がんばれコンサルタント！ 第385話：コンサルタントとして押さえておくべき「特徴」づくりの重要ポイント
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「ゴトウさん、同じコンサルタントでも、売り方が人によって違うような気がするのですが、このあたりは、どう考えればいいんでしょうか？」── 先般、事務所にご相談にお越しになられたコンサルタントとして５年ほどされているという方の言葉です。
この辺りのご質問は、セミナーでもよくいただくのですが、まず最も重要なことは、「自分がやろうとしている仕事や商売の、立ち位置はどこか？」を、しっかり把握しているかどうか…ということです。
え？ そんなことくらい分かっている…という人も多いかもしれません。実際、「自分はコンサルタントですよ、ハッキリしていいるじゃないですか？」…と、露骨に怪訝な表情で返してきた人もいます。
まあ、「何が言いたいの？」というお気持ちはよく分かります。ただ、こちらもわざわざ機嫌を悪くしてやろうとか、ケンカをふっかけようとか、そんなつもりは全然ありません。
純粋に、「自分が思っている場所と、実際に立っている場所とがズレていたら、やることなすことズレますよ」という、実に単純な話です。
簡単な話、右に行けばいい…と言われても、どこに対してとか何に対して…ということが決まっていないと、基点が決まっていないだけに、どこに行ってしまうか、実に危ういことになってしまいます。
基準なら決まっている…という人もいます。自分は税理士だから、診断士だから、●●コンサルタントだから…と。果たしてそうでしょうか？
先に、まず確認が必要なこととしてあげたのは、「仕事や商売の立ち位置」です。この意味は、「肩書きを聞いているのではなく、どういう活動領域にいくのか？」ということです。これは、たとえ立派な国家資格であろうが、よく分からないものであろうが同じです。そもそも、肩書なんて商売とはなんら関係のないことだからです。
肩書きは、自分を説明するためのカテゴリー的な区分けであり、役職や名札みたいなものです。商売の実態や活動を示しているものではないのです。事実、同じ税理士の先生、診断士の先生でも、大繁盛している人と、食うに困っている人と、実に大きな差が厳然と存在します。
重要なのは、立ち位置なのです。言ってしまえば、「どうやって商売していくかのポジショニング」です。これを「己がしっかりと理解しているか、定めているか」が、まず基点づくりであり、これは当然、「ビジネスとしてやっていけるポジショニングであることが必須」というのは、言うまでもありません。
この、「ビジネスとしてやっていけるポジショニング」をとれるかどうか…を、一言で言えば、「おカネの匂いがするかどうか」、ということです。
商売柄、いろいろな方がご相談にお越しになりますが、どれだけ「こんなに尖った特徴づけを考えた」と本人が言っていても、１秒と掛からずに「それダメですよ」とお伝えすることがあります。理由は実にシンプルです。「おカネの匂いがしない」からです。
難しい話をするまでもなく、「おカネの匂いがしないのは絶対に繁盛しない」のです。どれだけ理屈をこねくり回して、「こんな特徴がある」「他にない」「○○で一番」…などと言ったところで、それムリ…ということは、子供でも分かる話です。
大人が考えた凄い特徴？ を列挙して、「なんで、これ買わないの？」…と、売れない商品を子供に聞いてみれば、「好きじゃない」「欲しくない」と一言で片づけてくれたりします。
商売の面白いところは、どれだけ優れた計算やらマーケティングやら、理論があっても、人の感情が優先される…という点です。この根本原則が分かっていないと、どれだけ「こうすればうまくいく」的な、いわゆる金太郎飴的なパターンでやってみたところで、「あの人はいいけれど、あっちの人はイヤ」という、衝撃の一言でシャッターをおろされたりします。
商売繁盛を切に考えるとき、最も避けなければならないことは、表面の名札やシールだけ変えて、実態は「他と同じことやモノマネをやろうとする」ことです。
商売をする人も、商品も、サービスも、そして活動方法…も、表面的には同じように見えても、中身はまるで違います。シールをどれだけ変えても、中身がマネごと、パクりもの、そして活動が模倣であれば、世に花開かないのは、実に当たり前のことです。
自分がその分野で一番になり、商売繁盛をしたいのであれば、自分がやってきたことを最大限に活かし、それを好んで買ってもらえるように商品化し、活動方法も独自性を活かせるように考えていく…のが、本当の特徴づくりであり、活かし方なのです。
これは特段特別なことではありません。商売繁盛しているところには、必ずと言っていいほど、とてもユニークな商品やサービス、販売方法、案内方法、アピール方法、話題のやり方…などがあります。それらは、すべて「その会社ならでは」のものばかりです。
逆に、ダメなところほど、「他者でやっていたことのモノマネ」のオンパレードです。「これが上手くいったと聞いた」「ヨソでやっていた」…と、己の脳みその使い道は、検索程度にしか使っていない…とは言いすぎかもしれませんが、せっかくの自分の過去を使わないこと、そして本当の特徴づくりをしないことは、余りにももったいないということです。
あなたは、本当の特徴づくりと活動を行っていますか？
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