がんばれコンサルタント！ 第37話：判断を求められたときの答え方
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第37話：判断を求められたときの答え方
「コンサルティングの現場で、難しい判断を求められたときに、どうすればばいいでしょうか…」、先日、あるコンサルタントの方から、聞かれた質問です。
もちろん、答えの内容そのものを聞かれている訳ではありません。それは個々の問題ですから、ここでどうこういう話ではないのですが、質問に対して、コンサルタントとして経営者にどう答えるか…というご質問です。
答えは明確です。「コンサルタントとして、ベストだと考える答えを的確に示すこと」です。そんなの当たり前でしょ！ と思われるかもしれませんが、これが思いのほか難しいことなので、あえて申し上げているのです。
人は誰でも、自分の知らないことには、的確に答えることはできません。特に失敗が許されない状況ではなおさらです。このとき、知らず知らずのうちに腰が引けた返答になって、いつのまにか「こう思います」といった曖昧な答えになってしまうのです。
試しに、ご自分でも実験してみるとびっくりするくらいに「思います」という言葉を使っていることに気付かされます。新米のコンサルタントの方のセミナーを聞きに行ってみると、「思います」が連発されています。それだけ自信がないという証明でもあるのですが、これは、 自分の専門外ならともかく、自分のコンサルティングの範疇の話であれば大きな問題です。
ＡかＢか決めなくてはならないことが、現実にやってきます。 正解など分かりませんし、ＡかＢの二択ならともかく、経営やコンサルティングの現場においては、選択枝がいくつあるのかさえわからないような、闇の中で答えを見つけ出さなくてはならないようなことも珍しくありません。
では、知らないことには答えられないのでしょうか？ これには答えられるものと答えられないものとがあります。自分の専門外のことや、宇宙の先には何があるのか？というような質問にはそもそも正解すらわからない訳ですから、答えも空想にならざるを得ません。要するに推測すら不可能なものや検証が不可能なものには答えることはできません。
一方で、知らないことでも、類推可能なことであれば話は別です。例えば、自分が関係しているコンサルティングの領域の話であれば、初めての事でも、およその推測が立つはずです。
年商が25億円で社員数が80人、取扱品目が○○で…となれば、これまでに似たような会社との取引がいくつかあれば、経験から推測することは可能でしょう。要するに見えないものが見える力、推測に対して責任ある発言ができるかどうか…というのが、プロかどうかの分かれ道な訳です。
コンサルティングにおいて、いい加減なことは言えない…というのは至極当然のことですが、そもそも、経営者がなぜ高いお金を払ってでもコンサルティングを依頼しているのか…ということに気付かなくてはなりません。
コンサルタンントの中には、経営者が考えていることを引き出してあげることが重要なので、自分の意見を言う必要はない…という考え方をする人がいます。主義主張なので、どうこう言っても始まりませんが、個人的には、判断を求められた時に、「こうです」と、自分の全知全能をフル回転させてでも答えなくてはならないのがプロだと考えています。
失礼ながら、時間つぶしの悩み相談とは訳が違うのです。多くの社員を抱えた経営者が悩みに悩み、様々な方策を試行錯誤する中、プロの意見を参考にしようと聞いているのです。
その時に、「たぶん、こうだと思いますが、社長のお考えははどうですか…」というような巷のカウンセリング的な返答があったとすれば、これは自己保身以外の何物でもない…と言わざるを得ません。
当然ですが、「こうです」と言い切るということは、責任を伴うことになるわけですから、発言には覚悟が伴います。しかし、経営者の方々は、あなたに、プロとしての判断を求めている…ということを忘れないでください。そしてそれは、言葉尻に如実に表れてくるのです。
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