がんばれコンサルタント！第43話：コンサルティングとは何をする仕事か？

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第43話：コンサルティングとは何をする仕事か？

コンサルティングとは、分析ではない。「こうする」という、打ち手である。

　お話を伺って何度かご説明している過程で、ずいぶん経ってから「あっ！そういうことだったんですね…」という、“すごい時間差ご理解”になりやすいテーマが幾つかあります。その一つが、「コンサルティングとは何をする仕事なのか…」ということです。

　現在、コンサルティング先に行ってどんな仕事をされているのかを伺ってみると、「財務分析をしたり、どこが悪いのかを診断して…」とか、「経営改善の計画をまとめてご提案して…」といったお話しがよくでてきます。

　「いくつもの事業をしていて、売上が何百億もある企業ですか？」と聞いてみると、「えっ？小さな会社ですけど？」と不思議そうなお顔が…。コンサルティングというものを、最初に誰に、どう習ったか知りませんが、コンサルティングは提案などではありませんし、ましてや分析や診断とも違います。

　分析はあくまでも分析です。「悪いところはここですよ」と診断したところで、良くする具体展開がなければまったく意味がありません。そもそも、「悪い状態だから呼んでいる」訳で、「財務状況が悪いです」と、真顔で診断したところで、果たしていったい何の意味があるのか…ということです。

　さらに怖いのは、「分析からでてくるのは、あくまでも結果としての末節の数字」だということです。数字はすべて、因果関係の結果ででてきているのにも関わらず、それをまるで部分調整ができるがごとく、「葉っぱだけを見た対処」などすれば、ますます悪化させてしまいます。

　「原価率が高いのが問題です。コストを下げてください…」、「営業マンの稼働時間に無駄があります。人員を減らすべきです」、「トラックの配送に無駄があるので、便数を調整して…」といった方策は特に要注意です。何かの原因に対して、現在そうした状況が現れているにすぎないからです。

　企業経営においては、売上利益が上がれば90％以上の表面的な問題は解決します。逆に言えば、それ以外の対処方法で何かが変わることは、ほとんど無いのが現実だということです。

　大事なことは、表面的な問題に表面的に対処すれば、必ず問題は悪化するということです。構造的に「小ロットでつくれる」、構造的に「少人数で回せる」、構造的に「短納期にできる」…といった体質を変えていくコンサルティングを行うことができるか…

　面白いといいますか、よくできているといいますか、分析や診断や提案…をコンサルだと思って行っている場合、それ相応のフィー（料金）しかいただけない場合が圧倒的だということです。ある意味当然です。本当のコンサルティングではない上に、仮に手を打ったとしても対処療法だからです。

　「こんなに働いているのに、安いコンサルフィーしかもらえない… 」とご相談にこられる方は、分析や診断、または提案や作業代行を一生懸命にされていることが大半です。それはそれでもちろん結構なことなのですが、もし、真のコンサルティングを目指されるのなら、一度立ち止まって考えるべきでしょう。

　再度申し上げますが、コンサルティングとは、提案でもなければ診断や分析でもありません。「こうすれば良くなる」という打ち手であり、実際にそうなるように、あらゆる知恵と工夫とを総動員して「現実化させる」活動なのです。

　その実現のためには、自分の中に「理想的な企業像、コンサルティングの理想像」という、自分だけの体系化されたコンサルティング手法を持つことこそ、まず第一歩です。これなくしては、すべてが対処療法になってしまうからです。

著：五藤万晶

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