「売れるコンサルタントになるための営業術」

主な内容

〈まえがき〉

本書は、「売れるコンサルタントになるための営業方法」について書いた本です。もっと言えば、自らクライアントを開拓していく戦略・戦術について解説した、コンサルタントのための専門の書です。

コンサルタントのための…と、あえて示しているのは、税理士や社労士といった、いわゆる士業の先生方や、セミナー講師、研修の先生、さらには講演で登壇される方など、他の先生業の方々とは、実は本質的に営業のやり方がまるで違うからです。
本書でくわしくご説明していますが、似ているように見える仕事でも、本質的に違うビジネスであれば、当然ながら「生きる術」はまるで違います。

このことを理解せずに、真似事を行うと、売れるどころかますます状況は悪化することになります。

これまで、先生業別に営業のやり方についてくわしく解説した書はありませんでした。似たようなビジネスとしてひとくくりにされ、何でも一緒くたにして「本を出して講演すれば仕事が来る…」といった教え方をされてきました。はたして本当にそうでしょうか？ 本当にそれでコンサルタントがクライアント企業から依頼を受けられるのでしょうか？

私は、コンサルタント業専門のコンサルタントとして、これまでに１３０名以上の方々と直接関わり、１０００名以上の方にアドバイスをしてきましたが、コンサルタント業成功の本質は、まるで違うところにあると断言します。

「講演業のようなことを必死で行ったが、２年経っても芽がでなかった人」、　
　「資格を取れば仕事が来ると思ってはじめたが、あわや路頭に迷いかけた人」、
　「本を出せば仕事になると思って出版したのに、全然仕事にならなかった人」、

…等々、毎日のようにご相談にお越しになる方がいますが、その大半は、「コンサルタントの営業方法」を理解せずに、周囲の似て非なる仕事のマネをやみくもに行っていた方です。

コンサルタントとして活躍するためには、それに適した営業方法を熟知して実施しなければ、描いた夢は永遠に実現しません。しかも、その最も重要なことは、「自らクライアントを開拓できるようになる」という点です。本書は、この最重要ポイントに絞り、その戦略的な展開策について、理由も含めてくわしく書いています。

コンサルタント業専門として書きましたが、先生業別に営業方法の違いを分かりやすく説明したことで、他の先生方にも参考にしていただける内容になったと思います。

いずれにしろ、本書を通じて、より多くの先生方がご自身ならではの魅力を最大限に発揮し、社会に貢献いただけるきっかけとなれば、これに勝る幸せはありません。

２０１６年２月　五藤万晶

〈主な目次〉

• まえがき
  

  序　コンサルタントが営業でつまづく本当の理由

  コンサルタントの９割が、「営業」で悩んでいる

  • 仕事が違えば、生きる手法もまるで違う
  • 営業はビジネスの生命線
  • 販売促進費は計上されているか？
  • 無意識に「似て非なる仕事」をマネてしまう理由
  • 真似るなら、本物のコンサルタントを真似よ
  • 専門コンサルタントの時代が到来

1. 1章　営業力は、３千万円プレーヤーへの夢を叶える原動力

   先生業のポジションが違えば、生きる方法はまったく違う

   • 講演講師のマネをしても食べられない
   • 「講演」依頼は、コンサルタントにとって仕事ではない
   • セミナーは自主開催するからこそ意味がある
   • セミナー集客で、誰もが最初苦戦する理由

   クライアント開拓力で、一躍大活躍のコンサルタントに

   • ひとつの経験が、コンサルタントを大成長させる
   • わずか２年で、月間１０社以上のクライアントを回るコンサルタントに
   • 年収３千万円は手が届く現実

2. 2章　先生業の構図と営業の仕組み

   同じ業種でも商売のやり方は全然違う

   • 営業を営業単体で考える愚
   • ビジネスモデルこそ、営業手法を分ける根幹
   • 収益モデルが違うと、まったく参考にならない

   間違いだらけのコンサルタントの営業法

   • 先生業のゾーンによって営業手法も違う
   • 営業方法が根本的に変わってくる理由
   • なぜ、Ｄゾーンの先生業は直接営業が必要なのか？
   • 無理にＢゾーンで売らされる悲劇

3. 3章　コンサルタントが持つべき、３つの営業ツール

   コンサルタントが自己開拓力を高めていく原理原則

   • 営業力の根源とは何か
   • 営業の現場に丸腰で行くな！
   • アンケートを用意するヒマがあるなら…

   コンサルタントの営業の三種の神器

   • 会社概要より商品案内パンフ
   • 料金体系が意味すること
   • 申し込みパンフレットを用意する本当の意味
   • 申込書の作成ポイント
   • あなたのノウハウは、コンサルティングブックに集約される
   • コンサルティングブックに必須の要素

   社長の行動心理を読むツールと現象

   • 社長の心は、アンケートでは分からない
   • 自主開催とセミナー会社主催とでの本質的な違い
   • 満足度より集めるべき情報とは
   • 名刺交換はバロメーター

4. 4章　コンサルタントが、商品力を高める重要視点

   コンサルティングの商品化は、営業力を高める絶対条件

   • 大きく誤解されている「強み」づくり
   • 士業とコンサルタント業の根本的な違い
   • わからないものは買ってもらえない
   • 「ノウハウを売る」ということの本質
   • 上場コンサルティング企業でも陥る罠

   コンサルタントが商品をつくる２つの視点

   • 弱点を克服し、利点を最大化させる商品づくり
   • パッケージングによる営業力の違い
   • コンサルティングで回数を示すビジネス上の利点
   • 言われたものではなく、作ったものを売っているか？
   • 売る力を一気に引き上げるコツ

5. 5章　契約獲得までを、確率論に変える「導線設計」の実務

   確率論で受注できる仕組みがなければビジネスにならない

   • セミナー開催する前に、絶対準備すべきこと
   • プッシュ型営業力を強化しても、コンサルティングは売れない
   • コンサルタント業に相性のいい営業スタイル
   • 士業ビジネスのセミナーとの違い
   • 知らない人から、一発で高額商品を買う人はいない

   導線から考える、自主開催セミナーの実務戦略

   • 無料や５千円のセミナーでは契約が取れない
   • セミナーの高価格化で変わる３つのこと
   • 暖炉の火を起こして消さないための手順
   • 理想的な営業体制づくりに向かって

   本物の強いコンサルタントを目指して

   • 紹介が多いことを自慢していたコンサルタント
   • 経営者が一目置くコンサルタントの条件

• 著者紹介
  奥付