がんばれコンサルタント！ 第196話：コンサルタントが押さえておくべき、商売繁盛の根本要素
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「ゴトウさん、我々のような独立系コンサルタントが、指導先に対してコンサルティングの指針にしておくべき何か大切なことはありますか？」── 先日、ご相談にお越しになられた、飲食サービス系を強みとされているコンサルタントの方のお言葉です。
コンサルティングの指針としては、これはコンサルタントの方々各々のお考えが何よりも根源的となりますので、「何が絶対に大事」と、断定することはほとんど不可能なことかもしれません。
しかし、クライアント企業の成長発展、つまり商売繁盛という一点に焦点をあてるとするならば、大事なことは自ずと絞られてくることになります。それは時代がどれだけ変わっても、古今東西変わらないものだからです。
なぜ時代が変わっても、商品やサービス、売り方が変わっても大事なことは変わらないのか…。理由は実に単純です。「いつの時代にも、お客様とは人間だから」です。
余りにも単純なことなのですが、特に対法人とか仕組みで販売することなどにどっぷり浸かっていると、この根源的な視点が希薄になりがちです。
例えば、ネットの凄い仕組みを開発したり、素晴らしい特許や高度な計算式を用いて「必ず売れる」とどれだけ声高らかに語っても、それが当たる確率は想像以上に低いものになります。そこにお客様の視点がないからです。
「お客の視点くらい入れている！」と反論してくる人も多くいます。しかし、その反論とは、「これだけ簡単に手に入る」とか「顧客利便性があがる」、「今までになかった商品だから」、「コストを抑えた商品だから」…などなど、驚くほどこちらの都合で考えたものが多いことが分かります。
そして、その圧倒的大多数は「理論理屈」で考えられたことであり、「理屈的に間違いないから売れるはず」というのが、その根拠となっていることが分かります。残念ながら、本人が意識するしないに関わらず、これは実に根深く浸透しています。
「アンケート結果から見てこのニーズはあるはず！」
「ブラインドテストをした結果、こっちの商品の方が美味しいと言っているから…」
「数値的に、このサービスの方が利益率が高いから…」
「ライバル企業のより、こちらの方が１０％安くなるから」
「調査結果でこちらの方が売れると出ている」…
などなど、普通に考えて正しそうなことは、周囲に満ち溢れています。しかし、これらが本当に正しいかどうかは、先に申し上げたように「想像以上に当たらない」のが事実なのです。
「90パーセントの人がこの商品をおいしいと言いました」── ブラインドテストで「新しい飲料」が間違いなく売れるとして大々的に発売されて、その後にヒドイ結果で人知れず消え去った例などは、まさに数え切れないほどです。
理屈では絶対に売れるはずでも、それが本当に売れるかどうかと決定的に違うのは、商品サービスが売れる根本は、お客様が「欲しい」と思うかどうか、この一点にかかっているからに他ならないからです。
安さも便利さも、調査結果も、それらはすべて欲しいかどうかの一要素にすぎません。一要素に過ぎないどころか、根本的に欲しいかどうかとはほとんど関係ない、というのが生身の人間の不思議な思考軸だということを、絶対に知っていなければ売れて繁盛するということは永遠にやってこないのです。
例えば女性に、「ダイヤモンドの指輪だけど、バーゲンで１０％引きだったから買ってきたよ」と言いながら渡したとして、どういう反応が返ってくるか…。
どれだけ理屈を並べ立てて、「経営的に正しい」とか、「数値的にこれが売れる」などと言っても、所詮は「欲しくないものは要らない」という、この根本原理を腹の底から分かっていないと、クライアント指導もまた、実に理屈に満ち満ちたものになりかねない、ということなのです。
あなたは、経営者が欲しがっていることを知っていますか？
自分が提供するコンサルティングを、感覚的に理解してアピールできていますか？
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