がんばれコンサルタント！ 第237話：コンサルタントが知っておくべき、実績と履歴の根本的な違い
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「ゴトウさん、今年は○○をやる予定です。挑戦の年になると思います。昔とずいぶん考え方が変わってきたことが、とてもいいことだと思っています」── コンサルタント起業をされ、いま非常に伸びている方から頂いた年始のご挨拶のお言葉です。
年の初めには、「今年は○○をやるぞ～」と自然と気合が入るもので、この不思議な力を大いに活かしていくことで、気づけば年の前半までにいい感じの所まで行ってしまった…ということも。
一方で、気分の高揚だけで具体的な行動が伴っていなかったりすると、これは当然ながら一年の半ばを過ぎて状況がむしろ悪化している状態に、「あれ？ ヤバイかも…」と慌てることも。
この場合の危険性は、「ヘンに気分だけはいい…」という点で、「自分はヤレる」「今年の自分は違う」「本当の自分は凄い」…といった一種の自己催眠的な状態に陥っていて、対策が大きく遅れてしまうことが多いという点です。
冷静に考えれば、やる気はとても大切ですが、「行動を伴わないやる気」だけで、何かが具体的に変わったり実現したりすることは絶対にない…ということくらい、これは誰でも分かることです。
当然のことですから、いまさら何を…？ とのお声が聞こえてきそうですが、あえてここでお伝えしているのには理由があります。それは、「気分高揚」を活かして具体行動を取るにしても、その方法がズレていると、やはり何年も何年も堂々巡りをしてしまう危険性がある…からです。
何がズレていると問題になるか…といえば、ズバリ、「何をやるか…の選択そのものが、根本的に違っている」場合です。
例えば、「今年は具体的に○○の資格を取得して…」といった場合、こうした具体行動の積み重ねは、履歴書に書けることが豊富になります。また、講演や研修、扱える科目や種別の多さ、認定ライセンス、派遣、受給件数…といったことも同様です。
断っておきますが、履歴書や資格、ライセンス…などがすべて無駄…などと申し上げるつもりは一切ありません。問題は、あなたが真のコンサルタント、特に独自の強みを持つ売れるコンサルタントになることを願っているのであれば、行っていることが違っている…と申し上げているのです。
理由は実に単純です。前述した主に履歴書に豊富に書かれる内容とは、「人に使われる時に、判別や選択の材料となるもの」だからです。
語弊を恐れずに申しあげれば、そもそも履歴書とは、就職や転職、バイトの応募…などに要求されることが多いことからも分かるように、「相手から使われやすいように、便利な資格や技能を持っていることを示すための道具」ということです。そこにあるのは、完全なまでも上下関係ということであり、ビジネスの取引…では決してないのです。
実際、ビジネス世界で生きる経営者同士は、履歴書など一切無関係です。取引をするかどうか、契約をするかどうか…に、相手の社長の履歴書を見る…などといった話は聞いたことがありません。
ビジネスの世界で必要なことは、当然ながら「ビジネスで何ができるのか？」ということであり、それらを雄弁に語れる「実績」こそが、契約や握手の決め手となります。
重要なことは、「ビジネスでの実績」というものは、基本的に履歴書に書けるような項目にはならない…ということです。一般的に認知されている資格やライセンスなどとはまるで違いますし、その凄さや実績を説明するのに、一行やそこらで書くことは非常に困難だからです。
優れた経営者が、自社のアピールをしたり実績を雄弁に語るのは、ある意味必要に迫られるから…とも言えます。「何を行ってきたのか」「何をつくり上げてきたのか」「どれだけの実績があるのか」「どれだけ凄いのか」…といったことを、自らの取引先に語ることで、はじめてビジネスが有利に成立していくのです。
一匹狼のコンサルタントとは、雇われているのではない訳ですから、最小単位であってもコンサルタント会社の社長です。つまり、コンサルティングビジネスを行っている経営者です。
この経営者が、自分のビジネスを有利にしていくために行わなければならないこととは一体なにか…。この行動の積み重ねの差が、３年、５年と経つ間に圧倒的な差となっていくのです。
あなたは、今年何を実行されますか？ それはあなたのビジネスの実績となり、クライアント獲得に有利になっていくものですか？
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