がんばれコンサルタント！第254話：コンサルタントが押さえておくべき、「くたびれ儲け」になる根本原因

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「ゴトウさん、知人のコンサルタントから、コンサルティングの値段やセミナーの値付けについて意見を言われているんですが、どう思われますか？」── 昨年、当社にお越しになり、目下コンサルタント起業真っ最中の方からのご質問です。

伺えば、コンサルタントとしてのウェブサイトを開設したら、士業の知人の人から、「たいした実績がないのだから、まずは無料で親身になって受ける姿勢を見せるのが当たり前」と、価格設定などに意見を言ってきて、どうしようかと悩んでいる…とのこと。

なるほど、とお話を伺っていたのですが、ここは一つ確かめるためにも…と考え、質問することに。

「●●さんは、ご自分のクライアントさんに対して、ご自分の行っていることを薦めることはできますか？」

実に単純な質問だと思います。「もちろんです！」と即答されましたが、自分のやっていること、自分の考えていること、これらを自分が関わる指導先に、本当に矛盾無く指導できるか、「こうするほうがいい」と薦めることができるかどうかは、コンサルタント業成否の大根幹です。

タダがいいという人は、自分もタダで売り、クライアントにもタダで売ることを指導してはじめて言行一致です。安売りでも同じです。

安く売ることを薦めるなら自分もフィーを安くし、値切られたり安い値段に一切文句を言わないことです。クライアントにもそう言って聞かせて当然となります。世の中、まともな企業で、こんな馬鹿な話をまじめに聞くところはまずありません。

当たり前ですが、自分がやっていることと、人に言うことや指導することに食い違いがあれば、これは必ず矛盾が生じることになります。いわゆる「言行不一致」ということであり、信用されることもなければ永く繁栄することも絶対に不可能となります。

コンサルタントビジネスに対して、たまに「しゃべっているだけなんだから、値段が不当に高い！」と文句を言ってくる人がいます。

もちろん、色々な考えがありますから、その人にとっては「不当に高い」と感じるのかもしれません。しかし、まともな経営者ほど、価値をちゃんと理解されるのに、「値段が高い」と言ってくる人の大半が、コンサルタントを目指している人や似たような仕事をしている人だったりするから世の中、本当に面白いのです。

なぜ面白いのか…と言えば、「きまって、上手くいっていない人」だからです。突っ込んで聞いてみると、買い叩かれて困っていたり、ちゃんとした料金をもらえていない、ときには喫茶店で飲み物代だけ…といった、ビジネスとして成立していない人がやたらと多いのです。

冒頭の、おせっかいアドバイス？をしてくる士業の知人も、聞いてみるとご他聞にもれず、「相談料がうまく取れずに困っている人」とのことで、何をかいわんや…とは、まさにこのこと。

そもそも、冷静に考えればスグに分かることなのですが、人には「安くしろ！」と言っておいて、「自分は高く売ろうとする」ということに、「指導業」として矛盾を感じない神経に、そもそも問題がある、ということです。

人に要求するということは、自分にも必ず返ってくることになります。簡単に言えば、タダ程度で仕入れてきたものは、所詮はタダ程度でしか売れない、ということです。

問題は、「正当な価格で売るノウハウすら持っていない人に限って、このことにまったく気づいていない」という点です。このため、自分が蒔いたとおりに花が咲いているにも関わらず、「お金を払ってもらえない！」とか、「忙しく働いているのに、売上があがらない！」と怒っていたりするのです。

コンサルタント業という自分の商売を、本当に成功に導きたいと考えるなら、技術やノウハウのみならず、ビジネスに対する考え方、哲学観…などが不可欠となります。クライアントとは、まさにビジネスの実行者であり、言行不一致で指導してビジネスになる…ほど、世の中甘くはないのです。

一方で、自分の考え、行い、事業観…などが確立し、そこに共鳴する企業や経営者が集まってくるとき、自分も周囲も報われる理想的な状況が、本当に現実となります。

あなたが人生を賭して、自分が培ってきた技術やノウハウを売れるカタチにし、収入的にも、本当に報われるコンサルタント業を実現したいと考えるなら、周囲に躍らされることなく、本物の道へ一歩踏み出すことに尽きます。

あなたの考えるコンサルタント業、その道へ。次はあなたの番です。

著：五藤万晶

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