がんばれコンサルタント！ 第262話：コンサルタントが絶対に持っておくべき指導理念
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「ゴトウさん、先日セミナー開催した後、ご参加の社長さんからご契約をいただきましたが、この頃ようやく、自分が提供すべきことの本質が分かってきまして…」── 今年から本格的に自己集客セミナーを開催し、コンサルティング活動を展開していっている方のお言葉です。
以前は、ある士業の仕事をメインにされていた方なのですが、上からいただくというか、振られる仕事をこなしているうちに、どうにも解決のつかない疑問がついに沸点に達して、当社の門を叩かれたという方です。
お越しになられた最大の理由は、「問題点を探したり分析したり…では、結局何も変わらないのでは？」と、積年の想いがつのってきたから…で、どうしても自分ならではの本物のコンサルティングを展開したいという、強い想いが突き動かした…とのこと。
この「振られた仕事をしていることに嫌気がさして…」ということ、また「お金にならない」という言葉は、当社に来られる方からは、よくお聞きするフレーズの一つです。
それはさておき、「あなたは、なぜコンサルタントになりたいのですか？」というご質問をしてみると、「そりゃぁ～、コンサルタントになればお金が入るから…」とか、「困っている人を助けることができるから…」といった言葉が返ってきたりします。
当然ながら、どれもご本人が考えることですから、何をもって「正解」というような類のものでは決してありません。また、様々な考えがあって当然であり、「こうでなければならない」といった類のものでもないでしょう。
しかし、およそ仕事として、つまり「コンサルタント」として活動を続けていく上で、「自分のビジネスを苦しみながら行う」という状態であれば、これは多いに問題がある…と言わざる得ません。
苦しまないまでも、「嫌々ながら」とか「疑問をもちながら」「腹落ちしないまま」「納得しないまま」「このままでいいのか？」…といった心理状態であれば、これは程度の差こそあれ、やはり根本的に一緒です。要は、「続けていくことに、どこか問題を抱えている」ということです。
これは、仕事である以上、「100％満足できる状態など難しい」ということを言っているのではありません。自分自身が仕事に対して、大きな疑問を抱えながら行っている…という、そこに大きな問題がある、ということを申し上げています。
理由は単純です。コンサルタントの仕事の本質とは、「クライアントを明るい未来の方向に導くこと」だからです。導く仕事をする本人が、自分の仕事に疑問を感じながら、一体どうやって人を本気で導くことができるのか…ということです。世間では、このことを「覚悟」とも言います。それだけ重いことだからです。
一方で、明るさのことで言えば、「あの人は明るいし、面白いから…」と気楽に言う人もいます。「あの人は生まれつきそうだから…」という人もいます。努力なく面白くて明るい…。はたしてそうでしょうか。
「明るさ」というのは、想像以上に極めて重要です。よく「お金的に成果があがれば…」と、経費カット、コストカット、不採算店の処分、売れない商品の廃棄…といった指導を「コンサルティング」と称して行おうとする人がいたりします。
この人にとっては「正義」であり、「成果」をあげているつもりかもしれませんが、クライアントにすれば「明るさを感じない」という心理状態が、まるで分っていなかったりします。コストをカット、あれもカット、さんざんカット…。気分もカット…です。人は明るさを感じないことには、積極的に動こうとは決してしません。
「そんなことだから、会社やお店が傾いているんでしょ！」と、声を荒げる人もいるでしょう。だからこそ申し上げています。「本当に導きたいと考えるなら、“こんな素晴らしい方法がありますよ！”と明るさで誘導するほうが、よほど効果があがる…と。
違いますか？ これを企画やアイデア、コンサルティング手法…などと言いかえることもできますが、いずれにしろ、優れたコンサルタントは、必ずこの明るさの武器を持ち合わせています。これだけは間違いなく言えることです。だから、多くの経営者がその明かりに寄せられるように依頼が集まるのです。暗い話にだれも集まりたくないのです。
そもそも重要なことは、コストカットや分析、問題点の指摘…といった程度のことで、コンサルティングだと称するレベルの低さ、薄っぺらさに気づかないことに、自分自身が抱いている問題の根底があることに気づかなければない…ということです。
これは本質的な問題です。どれだけ表面的には軽妙でノリがよくても、未来が重く暗く感じさせる人。一方、表面的には重々しく、面倒で大変そうだが、未来は確実に明るくなっていくと感じさせてくれる人。
あなたは、いったいどちらを選びますか？ そして、あなたのコンサルティングは、いったいどちらになっていますか？
当社は、あなたの明るいコンサルティングビジネスをつくるお手伝いをしています。次は、あなたの番です！
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