がんばれコンサルタント！ 第275話：コンサルタントが押さえておくべき、迷ったときの判断術
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「ゴトウさん、いま訪問しているクライアントの社長さんが、結構悩むタイプで、どう対応すればいいのか、何かいい方法とかありませんか？」── 長年、研修講師をやってきて、数年前からコンサルタントに転向された４０代の方のご相談の言葉です。
研修講師とコンサルタント…。世間ではほとんど一緒くたに考えられていて、その違いややっていく方法について、詳しく説明がされていることは、ほとんどありません。
酷い場合には、士業と講師、コンサルタント、ぜんぶ一緒…といったほとんどビジネスを知らない？ くらいの混ぜこぜで話をしている人もいるくらいです。詳しくは『売れるコンサルタントになるための営業術』に、記載していますので、そちらをご覧いただくとして、重要なことは、「コンサルタントの仕事には、必ず決断を伴う」ということです。
平たく言えば、社長に経営判断の上、「次の手を打っていただくことが、コンサルタントのお仕事です。つまり、当然ですが、手を打つことがない限り現状と何ら変わらない訳ですから、いくらアドバイスが良くても、社長の背中を押すことができなければ、それは単なる「情報提供」に過ぎない、ということです。
しつこいようですが、もう一度お伝えします。「何か手を打つこと」を促せてはじめてコンサルタントの仕事をしている、ということです。
言葉が悪くて大変恐縮ですが、どれだけいい言葉や満足度？ が高くても、背中を押して、変えることができなければ、それはコンサルタントではなく、単なる演説家や居酒屋で偉そうに話しているオッサンと、なんら変わりないというのが現実ということです。
この大前提を踏まえて経営者と対峙するとき、本当に良い方向に導くことを考えることを考えるならば、そこには、「嫌われる覚悟」も同時に持ち合わせなければ、本当の意味でも指導など、決してできないことが、自然と分かるはずです。
いい事だけを言っていて、何か大きな決断を本当に下してもらうことなど、決してできることではないからです。そして、その決断とは、自分も似たようなことをしているからこそ、信じてもらえる…というのが、現実の世界にあります。
「あんたはやったことあるのか？」──。簡単な話、この言葉に応えられるかどうか。全部ではないにしろ、言葉だけで済ませられない現実と向き合い、いかに背中を押して結果の方に誘導できるか…がコンサルタントの本当の仕事なのです。
経営もしたことがない人が、経営の指導をするとしたら？
その道のことをよくしらない人がアドバイスをするとしたら？
金儲けを知らない人が商売繁盛を説いていたら？
この言いようもない現実を考えるとき、「正解」など、神のみぞ知る世界でしょう。どこかの業界のように、正解なるものを、お上が決める世界ではなく、お客さんの心が正解だからです。
だからこそ、はっきり分からないが、その中で正解らしきものを「手繰り寄せてくる…」のが我々コンサルタントの仕事なのです。
このことを真剣に考えるとき、何かの施策を実施するかどうか検討する段階においては、まず最初に踏まえることは、「実施しないリスク」ということです。
多くの人や企業では、「失敗リスク」については、盛んに検討します。しかし、本当に重要なことは、「実施しないことのリスク」です。理由は単純です。何かを行うことで失敗しても、それは修正が効いたり、その経験値を積み重ねられることができますが、何も行っていない場合は、一切何も得ることができないからです。
これは当然ながらコンサルタント本人についても同じことが言えます。自分が勝負に出ていない限り、経営者の勝負など、絶対に促すことは不可能です。
しかも勝負の差は想像以上に大きな差になって数年後に表れてきます。リスクを回避し続けた人と、リスクに立ち向かっていった人。その差は、経営者に対する言葉、背中を押せる力となって、大きな違いになってきます。
経営者に真に成果を出していただくためにすべきことは、自分も勝負にでているかどうか…。このことなくして、真の説得力あるコンサルティングなど、出来はしない…ということです。
自らが選ぶ道は、カタチだけの道か本物の道か…。
あなたはどちらを選びますか？
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