がんばれコンサルタント！ 第317話：得しているつもりで大損する人の共通点
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「ゴトウさん、先日ある人からアドバイス的に言われたことがちょっと気になっていまして…」── 3年ほど前から当社にお越しになられている、コンサルタント起業をされて、目下忙しくご活躍されている方のご相談の言葉です。
いわく、特別な割引価格を設定して売上を伸ばすことをすすめられた…そうですが、その値付けがどうにも気になっている…とのこと。
何が気になったか…と言えば、「値段設定がいかにも作為的」な点で、いわゆる「いますぐ注文すれば、なんと５０％オフ！」とか、「この特別価格はあと○時間で終了します！」…といった、露骨な「あおり」がミエミエだというのです。
なるほど…、確かによく見かける手法です。売上もあがるかもしれません。当社のお越しの方からもよく質問される手法の一つですので、ちょっとやってみようかどうか…と思うのも、無理もないかもしれません。
世の中いろいろな人がいますので、何が正しいか、間違っているか…については、その人の考え方次第ですので、ここでそれを述べるつもりはありません。しかし、こと商売やビジネスをどう続けていくのか…を前提にするなら、自ずと答えは決まってきます。
なぜ決まってくるのか…。理由は実に単純です。「そもそも自分の商売をどういう方向にもっていこうと思っているのか」ということと、「これからお客様とどうおつきあいしていこうと考えているのか」というこの２点で、自社がとるべき方策はほぼ決定されるからです。
単純な話、自分のビジネスを、価値で売る、そして誇り高く収益的にも豊かに報われるようにしたい…と考えるなら、「値段でつる手法」は、およそ方向性が違うということくらいは、誰にでもわかることです。
値段であおって買ってもらうことを考えるとすれば、今日の売上をあげることは確かにできるかもしれません。しかし、顧客は間違いなく「安いから買った」のであって、決して「価値を感じて買った」訳ではありません。
この方法をとるとき、ビジネスの強みが蓄積することは決してありません。値段と時間制約によって、顧客の正常な思考を奪って売上に変えただけだからです。
こんなことは理屈で考えなくても、世の中少し見ていればすぐわかることです。キャンペーンで売れたとき、その一時的な売上が癖になってどんどんブランド価値を毀損して世の中から消えていったモノは数え切れないほどあります。すべて最初は、くだらないほど単純な「安売り」に端を発しています。
どれだけ理屈をつけて、「これは時限的だから」とか、「○○というロジックがあるから…」と言ったところで、値段をいじって売上をつくろうとしていたら、すべて一緒です。なぜ一緒かと言えば、自己都合だからです。
冷静に考えればすぐに分かることですが、顧客と今後どう付き合っていこうと考えているか…ということを前提にすれば、「１０周年記念」とか「○○達成感謝記念」など、本当に顧客に対しても意味があることならいざしらず、単に自社の売上を上げるために屁理屈をこねた時限的キャンペーンは、今日限りのお付き合いの方法だからです。
その瞬間のモルヒネ的効果はあっても、今度はそのモルヒネがない限り購入しないという逆襲が発生します。要するに、顧客の感情を考えずに都合のいいことだけしようとすれば、必ず焼きが回ることになる、ということです。
単純な話、本物の高級品や高級車、富裕層向けのしっかりとしたサービスなどを見れば、時限的な馬鹿げた安売りなど、まずありえないことくらい、すぐに分かることです。
この現実を考えれば、自分が行うべきことは何か、また自分がクライアントに指導すべきことは一体どうすべきか…は、自ずと決まってくるということです。
数年後を見て本気でビジネス展開していくためには、自らのビジネスの足元を固めていることが絶対条件です。足元がぐらいついている人が、未来を考えることはできず、ついつい今日のことですべてを判断してしまうからです。
あなたは３年後、５年後、１０年後の大いなるビジネス展開から逆算して今の打ち手を考えていますか？ そのための足元はしっかりさせていますか？
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