がんばれコンサルタント! 第102話:結果に大きな差がついてしまう原因

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第102話:結果に大きな差がついてしまう原因

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 「コンサルティングで結果をだしていくためには、何が必要ですか?」── これも、ご相談に来られる方からよくいただく質問の一つです。

 一口に「結果」…と言っても、弊社にお越しになられるコンサルタントの方、そしてこれから独自のコンサルティングを始められる方のご専門は、まさに千差万別。売上に関わることや営業的なコンサルティングであれば、数字的な結果を示しやすいので、分かりやすいパターンと言えるでしょう。

 一方で、数字で示しづらいコンサルティングもたくさんあります。「やっと経営者として伝えたいことが明確になった」とか、「何年も抱えていた精神的な重荷がとれた…」とか、「社員やお客さんの笑顔が明らかに増した…」とといった結果もあります。

 さまざまな専門コンサルティングがありますので、何に対して自分は結果を出していくのか…は、非常に重要な尺度になりますが、もう一つ忘れてはならないのは、「コンサルティング先に、新しい仕組みが回り始まる」という点です。

 数字的結果を追い求めることは重要なことです。しかし、この結果を近視眼的に求めるあまり、コンサルタントが率先垂範して売上をつくったり、業務の手伝いを始めてしまっていたら、これはもうコンサルティングではありません。コンサルとは名ばかりの代行屋です。

 「販売代行屋で何が悪い、結果がでているんだから問題ないだろう !」と言ってくる人もいます。しかし、コンサルティングにおける重要なことは、「クライアント先にノウハウを提供する」または、「新たな仕組みが回るようになる」ということです。

 販売代行屋が売上を上げている場合、その人がいなくなれば売上は止まります。これはコンサルティングでも何でもなく、一時的なカンフル剤で売上増に貢献していたという外注営業マンです。変にコンサルティングと称しているだけに、その本質が分かりにくくなっており、むしろクライアント先に害悪をもたらしているさえ言えます。

  単純に売上を上げるだけなら、コンサルなどと言わずにハッキリと歩合型の営業スタッフと契約した方が、ことの本質を誤らずに済むのです。

 重要なことは、あくまでも、「クライアント先が、自分でできるようにしてあげること…」という点なのです。実際にクライアント先に、自分たちでできるようにするためには何をしなくてはならないか…ということです。

 実はこのことは、コンサルタントとして伸びていく人とそうでない人の特徴と非常に似ています。それは「具体的な行動」が行われる、またはそれが促されているかどうか…という点です。

 コンサルティングでも研修でも、やる気や興奮をつくりだすことは重要ですが、それだけでは何一つ、現状や仕組みは変わりません。

 パーティーで盛り上がる! くらいの話ならそれでいいのですが、気分がいくら盛り上がっても具体的な行動がない限り、その妙な興奮がもたらす効果は必ず消え失せます。

 自分が一流コンサルタントになることを目指すとしたら、その具体的な一歩を踏み出さない限り、永遠にそのことは単なる夢であり続けます。

 実に当り前のことですが、単に気分を盛り上げたところで何一つ変わらないのです。

 このことを本気で理解していれば、自分がコンサルティングの際に、一体何を具体的にクライアント先に指導しなければならないのかは、自然と理解するに至ります。

 逆に言えば、気分が盛り上がっているだけの人には、血の通った本物のコンサルティングなど到底できませんし、表面でしか自分が分かっていないことは、やはり表面しか指導できない…ということなのです。

 そもそも、「外部から受けたやる気」では、人は本当に一時的にしか積極状態を維持することはできません。所詮は貰いモノであり、ガソリンが切れたらすぐ止まってしまう…訳です。

 これをチャージするために繰り返しそういった研修を繰り返す人や、または自分がそういったところに頻繁に出入りする人もいますが、そうやって維持している状態というのは決して本物でもなんでもない…ということです。

 個人であれ企業であれ、本物の行動や活動というのは、必ず内面から生み出される自発性を伴っています。

 この自発性を引き出すことこそ、コンサルティングに与えられた極めて重要な役割であり、そのことを正しく理解していない限り、指導することはできないのです。

 あなたは、具体行動に移せていますか、そして引き出せていますか?

 


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