がんばれコンサルタント! 第179話:コンサルタントが絶対に挑戦的でなければならない理由

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「私は定年退職をしているので、ゴトウさんが言うような、クライアントの新規開拓を続けるような方法には疑問を感じています」── 先般、セミナーにご参加された方からいただいたお言葉です。

定年退職した後、コンサルタントという職業も面白そうだと考え、色々な本を手にした中で「キラーコンテンツ」の本に出会い、セミナーに参加された…とのこと。ただ、どうしても自分的には「常に、新規のクライアントを開拓し続ける」というのが苦痛だし、定年後だけに、もっと楽で安定したやり方でなければ嫌だ…と。

なるほど、定年退職した後だけに、いまさら危険を冒してまで新たなことをやりたくないし、毎回新規開拓をしていくというのは、とても苦労が多いハズだから、自分はそういうのは嫌、ということでしょう。

まぁ、気持ち的には分からないでもないのですが、少なくとも言えることは、「困っている会社を助けるのがコンサルタントの仕事であって、決してあなたの都合に応じてクライアント企業がお金をくれる訳ではない」ということです。

重要なことは、様々な選択肢の中からコンサルタントになりたい、とご本人が考えた訳ですから、嫌なことはしなければいいだけのことですが、自分がなりたいと思っても、すべては相手があって成立するということです。オママゴトなら本当のお金は伴いませんから、趣味の延長であれば何をやっていても構いませんが、仕事となれば話は別です。仕事というのは、なりたいからといって誰でもなれる訳ではないのです。

現実はどこまで行っても、「あなたから買いたい」「あなたに頼みたい」という、本物のお金を伴いながら、他者との競争の世界で、自分を利用してもらえるかどうか…という厳しさを伴います。

競争は嫌だ、厳しいのは嫌だ、ということで、好きなことだけやる「自称コンサルタント」なら誰でもスグになれます。名刺に「コンサルタント」と書けば、スグになれます。お金もかかりません。

本物のコンサルタントとして活躍するためには、この当たり前の大前提を理解できていなければ、喫茶店でヨロズ相談を受けるのすら難しくなる、のが現実です。

だからこそ、厳しいようですが、お伝えすべきことがあります。「私は定年退職しているから…」── この言葉を経営者に言ってみてください。すぐに返事が返ってきます。「だから?」と。

プロの世界に「定年退職しているから…」といった甘えた言葉はどこにもありません。立場を唯一証明できるのは、プロフェッショナルとしてどう仕事をしているのか? この一点だけです。年齢も性別も何も関係ありません。

そもそも論として、「クライアント開拓が嫌」という人は、コンサルタントとしては、完全に不適格者と言って差し支えありません。理由は、思考軸が、安心・安定を望んでいる「保護されたい」という心理が露骨に出ている人だからです。

クライアントを自分で開拓できない状況とは、お客さんを自分で呼び込めないお店と同じです。集客できないことを、どれだけ言い訳しても、何ら現実が変わることはありません。

他の職業ならいざ知らず、経営者や企業を相手にコンサルティングをする…という本質的な意味を考えれば、こんな当たり前のことすら分からないとしたら、遅かれ早かれ窮することは間違いありません。企業経営の本質は、お客様をつくり、増やしていくことだからです。

企業経営は常に戦いの連続です。ライバル企業が存在し、より良い商品やサービスを展開しない限り、すぐに消費者や取引先から外されていくのが現実なのです。自分が消費者の立場のとき、特に何も考えることなく新しいお店に行ったり、新商品を試してみたり、駅前の新装オープンに行ったりする…。それが人間なのです。

一年中、何の変わり映えもなく同じ商品が陳列され、ずっと同じチラシで同じあいさつ…。このお店に喜んで足を運びますか? ということです。

お店が繁盛して売上が伸びる…ということは、新しいお客さんを増やし、新しい商品やサービスが展開されてさらに伸びる…ということの、絶え間ない活動の連続によってはじめて実現することです。

逆に言えば、いつもと同じ、安定的に失敗がないように、近所のお店と同じように…などとやっていれば、あっと言う間にお店は傾きます。安全、普通、一般的…といった保守的思考は、個人の生活の中では選択の自由ですが、ビジネスにおいては、「その他大勢のライバル企業と同化する」ことを意味し、事業の成長発展を確実に阻害することになります。その先導をコンサルタントがやるとしたら…。

企業が、今までになかった商品を展開する、斬新なサービスを始める、ユニークな企画を開始する、挑戦的な新事業を始める…。こうした活動があってはじめて世の中に新たな市場が生まれ、新たな雇用が生まれ、そして新たな楽しみも喜びも面白さ…も、生まれてきます。

そうした素晴らしい社会を創り出すお手伝いが、本物のコンサルタントの仕事です。だから、活躍がはじまった人は、驚くほどの喜びを得ることができると同時に、大きな報酬も与えてもらうことができるのです。

このワクワクするような世界は、一方でたいへん厳しい世界でもあります。だからこそ、他の誰でもなく、自分にしかできない本物のやり甲斐が、そこにあるのです。

あなたは斬新なことにチャレンジしていますか? 挑戦的な活動を続けていますか?

 


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