がんばれコンサルタント! 第186話:大きな成長を実現する着目点

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「ゴトウさん、自分は分析力にちょっと自信がないのですが、それでも大丈夫でしょうか…?」── 先日、弊社にご相談にお越しになられた、コンサルタント起業をお考えの方からのご質問です。

伺えば、コンサルタントとしてやっていくためには、企業の診断を行ってアドバイスをしなければならいけれど、自分は技術関係が専門で、どうも会計とか分析などは不得意で…とのこと。

これは、書籍でもセミナーでもお伝えしていることですが、「コンサルタント=決算書」といった思い込みが、どうも想像以上に強いことが原因にあげられます。ただし、結論から申し上げれば、「決算書なんて、別に読めなくたってまったく構わない」というのが現実です。

このことを申し上げると、「決算書が分からなくて、どうやってコンサルタントをやるの?」と、特に士業系の方が口角泡を飛ばさんばかりに言ってくる人がいます。

決算書や分析を必要としているコンサルティングであれば、決算書や分析は必要でしょう。しかし、そうでないコンサルティングであれば、要らないものは要らないのです。理由は単純です。「自分にしかできないことで、企業のお手伝いができればいい」からです。

企業にとって、経営者にとって欲しいもの、その代表例は売上利益です。それを手にする合法的で社会的にも良い方法で継続可能な方法であれば、文字通り手段は何でも構わないわけです。

決算書から分かることは「結果」です。究極のところ、現在の状態と結果は分かりますが、未来の打ち手はそこには何一つかかれていません。誰が何と言おうと、新商品の売上も、新たな事業展開の利益も、もっと言えば「経営者の夢や野望」は、一切読むことができないのです。

分析に走る人の弱点は、人の願望の凄さを知らない点にあります。今年売上がゼロでも、来年10億円いくかもしれない。行くかもしれない…というより、夢を賭けた商品やサービスを、何が何でも軌道にのせる…という強い想いは、決算書や分析では、どうあがいても分からないのです。

同様に、企業を伸ばす方策も、弱点をどれだけ克服する方策を考えても、真に強くなることは絶対にありません。平均的に弱点がない…という状態をどれだけつくり出しても、企業としての魅力は上がらないからです。人間で言えば、これと言って悪いところはないけれど、何か特徴といっても見当たらない…といった人です。魅力的な人というのは、ほぼ間違いなく、突出した特長もあるけれど、弱点ももっています。

弱点は文字通り、弱い部分です。致命的にダメな点だとしたらさすがに問題ですから、せめて弱点くらいに収まる程度にはしなくてはなりませんが、それを平均点に引き上げたところで、たいして大きな効果など何もないということです。

子供のうちは、なるべく満遍なく、そつなく、弱点なく…と教育され、国語・算数・理科・社会…の合計点で成績がつけられたりします。しかし、大人の世界で考えるとき、まったく違う科目の点数を合計することに、一体何の意味があるのか…ということです。そして弱点強化にそれこそ、何をしたいのか…ということです。

ビジネスで言えば、特に小さな企業であればあるほど、特定の魅力や強みがなければ生き残っていくことは本当に難しくなります。もっと言えば、「生存するために必要な特徴」を持っているかどうか…こそが、最も重要となります。

この当たり前のことを理解するとき、何十万人ができる分析や決算書など、必要であれば、「頼んでやってもらえばいい」という答えが、自然に出てくる訳です。

それよりも、自分にしかできないこと、クライアント企業であればその企業にしかできない本当の強み…というものは一体何か…? どうやってその強みをより一層強くすることができるか…? ここに全エネルギーを投入することこそ、最も重要なことなのです。

優れたコンサルタントは、時として盲目的にさえ見えます。クライアント企業の弱点などには一切目が行かないからです。その代わり、わずかな強みを決して見逃しません。他の人には見えないくらいに小さな小さな、隠れた強みを見つけ出し、育てていきます。

あなたは、自分の本当の強みを知っていますか? 
 クライアント企業の強みを見抜いていますか?

 


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