がんばれコンサルタント! 第202話:ビジネスで、過当競争に陥る原因

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二流は習ったことを提供する。一流は無かったことを提供する。

 

「ゴトウさん、コンサルティングを行う上で、心がけておくべき点として重要なことはありますか?」── 先日、弊社にご相談にお越しになられた方からのご質問です。

コンサルタントの仕事は、何といっても「コンサルティング」です。話すだけとか書くだけでは決して済みませんので、実務の部分と切っても切れない関係性がそこにあります。ここで必ず問題になってくるのが、「何を提供するのか…」ということです。

実際、これからコンサルタントとして活動していく…という方が、最初に頭を悩ますのが、「クライアントの獲得」、そしてこの「何を教えるか…」です。言ってしまえば、この二つをクリアすれば、コンサルタント業は、とにもかくにも、まずは立ち上がると言っても過言ではありません。

もちろん、前者の「クライアント獲得」も決して易しくはありません。特に初期の実績がほとんど無いとき、この状態でご契約をいただくことは、並大抵のことではありません。非常に厳しいというのが現実でしょう。

ただし、これは何も「コンサルタント業だから難しい」ということでも何でもありません。冷静に考えてみれば、如何なるビジネスでも、最初の立ち上げ期においては、「非常に大変で厳しい」のが当たり前です。誰もが懐疑的ですし、その仕事ぶりもビジネスもよく知らないからです。

面白いのは、ここに二つの選択肢があることです。一つは、上手くいってそうな所のマネをするという方法。もう一つは、独自路線をつくっていく方法です。

先にことわっておきますが、「どちらかが正しいとか、間違っている」ということを言っている訳ではありません。考え方の違いであり、「方向性が違ってくる」ということが重要なのです。

つまり、右にいきたいと思っているなら右を選択をし、左に行きたいのなら左を選択すればいい、ということです。実に単純な選択肢です。

ビジネス展開の際、とにかく早い立ち上げだけに意識がいくと、ほとんど場合、上手くやっている所のマネを始めます。それが現実的に、最も簡単かつ速い方法だからです。

上手くいっているところの研究や、ベンチマークなどは優れた手法ですし、重要な戦略であることは間違いありません。しかし、問題もあります。単なる手法の表面的なマネだったり、思考を伴わないサル真似であったりすれば、これは極めて危険な状態になっていくからです。

何が危険かと言えば、マネを続けると、「なぜそうするのか…」という、思考の根本が出てこなくなっていくからです。要するに、「自分のビジネスを成長発展させるために、何をすればいいのか、自分で考えられなくなる」ということです。

「まさか!」と思う人もいるかもしれませんが、「思考の受け身」は、本人が想像する以上にビジネスに影響を与えます。仕事の体質も受け身になり、当然、受注体質が当たり前になります。言われたことには応えますが、「企画・提案」ということを自らすることが、「極めて不得意」という状態になっていきます。

ここで、自分のビジネスが「コンサルタント業」であるとしたら、指導先があり、クライアント企業があるわけで、一体何を教えるか、提供するのか…ということと、切っても切れない関係性が登場してきます。

つまり、コンサルタントの思考回路が「受け身型」であれば、本人も言われたことに対応するのはもちろん、その指導先にも似た思考回路で「真似をしなさい」とか、「習ったことを教える」といったことを行う可能性が極めて高くなるということです。

このことが何をもたらすかと言えば、答えは実に単純です。同じようなものがたくさんあれば何が起きるか…。子供でもスグに答えられると思いますが、過当競争や価格競争が起きるわけです。

同じ競争でも、ライバルと価格競争をする厳しや苦労と、無いものを築き上げるために苦労するのとでは、同じ苦労でも、「その後」がまるで違います。

言うまでもなく、独自の市場を築き上げ、本当に報われるビジネス展開を行うことを願うなら、思考回路も含めて独自の方角を向いていくことが重要ということです。

ベンチマークと称して業界の成功例を学び、それを広く同業に教えるといったことをしているところがあります。当然、同業者が互いに強烈なライバル同士になり、ますます過当競争が生じて余計に苦しくなっています。まさに、習ったことを教えているという、典型パターンですが、一体何を手伝っているのか…ということです。

大切なことは、独自の新しいもの、無かったものを生み出す発想であり、それこそが世に新しい商品・サービス、ビジネス…を生み出していく原動力となります。それを促すことができるのは、当然ながら自らもその発想を持ち、実際にその行動を取っている人ということです。

どこかに書いてある、どこかで習ったことではなく、あなたがこれまでに培った経験、ノウハウを独自にまとめたものこそ、新しいものを生み出す原動力なのです!

 


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