がんばれコンサルタント! 第248話:コンサルタント業を成功させるための根源的な3大要素

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「ゴトウさん、ちょっと言ってあげてくださいよ~」── 先日、懇意にしている知人の先生が主催する勉強会があり、終了後の私的な飲み会の場での言葉です。

最初、「えっ?なにを?」と思っていたのですが、なるほどいつもご自分が伝えていることが、なかなか伝わらないので代わりにガツン?! と言ってやってほしい…ということのようで…。

ちなみに、この知人の先生、やり手の先生と言うとなんですが、クライアントをもの凄い数抱えてご商売繁盛させており、専門性ももちろんですが、幅広い経営知識、ビジネス感覚、そしてなにより営業…ということに対して意識がある方。

ときどき、営業活動の一環としてセミナーを開かれているのですが、クライアントや後輩も参加しての開催で毎回盛況。終了後にはよく私的な飲み会が行われていたりして、そこにお邪魔した…という次第です。

飲み会には、主に士業の先生が集まっていたのですが、登壇された知人の先生としては、可愛がっている後輩の○○士の人に、いつも「ちゃんとコラム書くとか情報発信とか、セミナーとか、営業活動しないとダメだよ…」と口すっぱく言っているそうなのですが、「馬の耳に念仏」状態のようで、ここ1年以上、何も活動していないとのこと。

なるほど、冒頭の言葉の意味がよく分かってきましたので、ちょっと知人の先生のお手伝いをするわけではありませんが、「後輩の方」も、以前から知っている人でもあったので、ちょっと馬の耳にも念仏が届くように?!

まず最初に、「ところで、何で○○士で起業したんですか?」と質問を。どんな答えが返ってくるのかな? と伺っていると、「えっと、う~ん、まあなんといいますか…」といった、やはり想像どおりの答えが。

なぜ想像どおりの答え…かと言えば、「しっかりとした想いも無ければ、何のためにビジネスをしているのか…という哲学もないはず」ということは、聞く前から分かっていたからです。

聞く前から分かっていた…とは大げさな!! と言われる方もいるかもしれません。しかし、ビジネスをしっかり成長発展させていくための根源的な要素、「顧客、営業、哲学」の三つから考えれば、営業思考がない人は、他の1つ、またはどちらも欠如している可能性が高いため、予測ができるのです。

顧客に対する思考、つまり「お客様・取引先に対してしっかり対応、喜んでもらってまた利用してもらう…」とか、「評判をよくして、お客様を増やしていく」という思考がなければ、当然ながら営業も疎かになるか、経営に対する哲学や何のためにやっているのか…ということが極めて曖昧になったりします。

要するに、これらの三大要素は密接に関係しているため、どれか一つ欠如していると、他の二つ、少なくとも一つは欠如していることが大半ということです。

例えば、不動産投資や株式売買で収益を上げている…という人。ある社長の集まる会で、マンション投資で稼いでいるという人とお話をしたことがありますが、ご本人は「自分は経営者だ」と言っていたのですが、会話の端から端まで、どこにも「入居者」「お客さん」「家を借りてくれている人」…といった言葉がでてこないのです。

当然ながら、何のために…の部分はもう、「いやぁ~、もう少しで億の収入になりますよ。昔からの夢でして…」といった調子。本人は経営者のつもりかもしれませんが、周囲のまともな社長さん方が、話だけ合わせながらも、ほとんど相手にもしなくなっていく様子が手に取るように分かりました。程度の低い人とは付き合いたくないからに他なりません。

断っておきますが、不動産商売がダメなどと言っている話ではありません。「お客様」という観点が抜けて、単なる「投資採算」だけで考えているところに、経営としての問題があるということです。しっかり繁盛している不動産事業の場合、当然ながら入居者やテナント、借り手に対してサービスやフォローを怠りません。それが商売であり、経営だからです。

研修でもセミナーでもコンサルティングでも…、自分のビジネスにおいて、三つの要素を揃えることは極めて重要なことです。逆に言えば、三つ揃っていなければ、必ずどこか自分のビジネスは幼稚であり、大きな問題をはらんでいる…ということです。経営における根源的な要素だからです。

特に経営指導をする…というコンサルタントの場合、クライアント企業を正しき方向、しっかりとした成長の道に導いていくのが仕事なだけに、そもそも自分がそうした状態になっていなければ一体どうなるのか…ということです。

商売や経営には、「営業・販売」がつきものであり、これがなければ、どこか仕事を回してくれるところにコバンザメがごとくへばり付くしかありません。紹介をもらえるから大丈夫という人がいますが、ビジネスにおいて、「生殺与奪権」を他人に与えているということの意味が、まるで分かっていないと言わざるをえません。

結局のところ、営業を避けて通ろうとすればするほど、思考もますますそうなっていき、営業から出来る限り逃げるための言い訳や屁理屈をこねくり回しはじめます。

まさに悪循環です。目の前の作業に時間を忙殺され、何のために仕事をしているのか、何のために経営しているのか…ということなど、考えようともしなくなり、ただ日々が過ぎていく…ということに。

それでも仕事が回っているんだから…という人もいるでしょう。もちろん、起業したての人ならそれでも構いませんが、何年もやっているという人が、こういう状態になっているとしたら、指導依頼を検討している経営者があなたに対してどう考えるかを、一度考えてみる必要があります。

経営者の思考はこうです。「あなたに、ウチの案件でお願いすることは考えられないですよ。なぜなら、営業感覚とか、顧客思考とか、哲学観…といったものが無い人に、こちらが考えているビジネス展開のことなど、とても理解できないでしょうから」…。

あなたは、自分のビジネスにおいて、顧客、営業、そして哲学…の三つを持ち合わせていますか? あなたの持っているものを、最高度に活かしていくために、正しい道に一歩を踏み出していますか?

 


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