がんばれコンサルタント! 第264話:コンサルタントが、キャンペーンやタイアップを考える時の原理原則

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「ゴトウさん、少し悩んでいるのですが、この案件どう思われます?」── 先日、弊社にお越しになられた、5年ほど前にコンサルタント起業をされた方からのご相談です。

昨年弊社にお越しなられ、独自コンサルティングの体系化をされ、その後も折あるごとに、お顔をお見せにこられながら、順調に受注を獲得されている方です。今回のご相談は何かな?…と思っていると、「まずご説明を…」と切り出されたので、しばらくお話を伺うことに。

実は何を隠そう、お話が始ってからすぐに、「面白いなぁ~」と思いながらお話を伺っていたのですが、まあともかく最後まで聞くことに。なんでも、ある会社から提携を持ち掛けられた…ということで、確認すべきポイントは何か、押さえておくべき点は何か、はたまた、今回の提携そのものは果たして判断としてどうなのか…? といったところ。

何が「面白い…」かと言えば、「相談に来られる前から、もう自分で分かっているのに…」と、すぐにピンときたからです。まあ言ってしまえば、「分かってはいるけど、なんというか、やっぱり専門家に聞いて納得しよう」といった感じでしょうか。

人間は面白いもので、「これってヤバイなぁ~」というようなことには、ほとんど見事なくらい当てている、ということがあります。簡単に言えば、「危険察知能力」というべきもので、よほど鈍感な人でない限り、まず間違いなくこの能力は皆がもっています。

特に、商売に携わっている人、仕事をしている人…であれば、それに関連することにはアンテナ感度が高くなっていっているもので、起業した人であれば、さらに一段とこの感度が高くなっていくのがある意味当然だからです。

ベテラン経営者になれば、風が吹けば桶屋が…ではありませんが、一般人には分からないわずかな変化から、「これは…」と感じるのは、まさに、感度が鋭くなっているからに他なりません。

問題は、この「ヤバイ」という信号を感じた後です。入口は一緒でも、その後の対応で、とてつもない差が生じてくるからです。

例えばビジネスで言えば、「このままでは何か危険というか、先行きが芳しくない気がする…」という信号を感じたときです。

誰でも「危険」を感じたとき、不安になりますから、この不安を解消しようとします。しかし、不安を解消するために、不安そのものを感じないように気を紛らわしたり、旅行やレジャーで気分転換? したり、ストレス発散にお酒飲んだり? そもそも考えないようにしたり? …といった対応をとる人たちがいます。

目の前の危険に際して、具体的に考えたり行動をするのではなく「目や耳をふさいだり」「自分をごまかす」ということで問題の先延ばしをしようとするパターンです。

この手の対応が状態化するとどうなるか…。もう言うまでもないことだと思いますが、夏休みの宿題をヤバイなぁ~と思いながら、ずっとサボっていてギリギリになって慌てて突貫工事のやっつけ宿題をする…という感じです。

まあ、夏休みの宿題程度なら、カワイイ話かもしれませんが、これが自分のビジネスであればどうなるか…。

ビジネスで「ヤバイなぁ~」と感じるときは、ほとんどの場合、売上的なものであり、受注が心配、この先の契約が心配…といったもののはずです。そもそも、売上好調であれば、悩みの95%が無くなるというのがビジネスの世界だからです。

この極めて明快な現実を受け止めるとき、自分のアンテナが危険信号を察した本当の理由を、いち早く考え、対処の行動を取らなければ、必ず危機的状況に陥る…ということです。

冒頭の、弊社にご相談にこられた方は、まさにこの「具体行動」をとられたということです。「自分が感じる何か妙な危険信号、しかし具体的に言語化できず、何かヤバイ気がする。これを教えてくれる人のところに相談しにいこう!」ということだった訳です。

重要なことは、売上をつくるためには、日々歩いて散歩するがごとく、「自然体で営業」できる状態になっていなければ、夏休みの最後に慌てて変な宿題のやっつけ方をする羽目になる…ということです。要するに、「特殊な営業」を考えることになる…ということです。

優待キャンペーンとか、50%オフ、ご紹介なんじゃら、無料〇〇、特別タイアップ…などなど、特殊な営業は巷にあふれていますが、一つ言えることは、これらは強くてしっかりした企業はまずやらないものばかりということです。理由は単純です。付け焼刃で売上を急場につくろうとしている施策というのが見え見えだからです。

本物の施策であれば、自社の体力が増していくための、ブランド力が積みあがっていくためのことを行うはずであり、これらは当然、ブレることなく確実に行っていくべきことで、何年も前から完全に計画的に行われるものだからです。

逆に言えば、普段からしっかりした自らの営業活動ができていて、売上がしっかり上がっていれば、こうした特殊な営業をする必要性などまったくない、というのが本当のところ、ということなのです。

もっと言えば、自分が営業活動するのを少しでも避けようとするとき、代わりに売ってもらうことを自己肯定するための方便が、特殊な営業だったりします。これらがにょきにょきと表れてきて、心を揺さぶる訳です。

「営業が嫌で逃げようと思っていませんでしたか?」── ご質問にこられた方に投げかけた言葉です。

さすが、優れた方だけあって、一瞬でその他のこともご理解されて、笑顔で「もう悩みはスッキリしました! やっぱり来てよかったです!」と事務所を後にされました。

あなたは、コンサルタントとして、自然体で営業できる体制をつくっていっていますか? そのための石垣の積み方を知り、そして毎日コツコツ散歩がごとく歩き、積み上げていっていますか?

 


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