がんばれコンサルタント! 第279話:クライアントが、あなたを信じるようになる絶対条件

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「ゴトウさん、自分の商品を持っているのと持っていないのとでは、営業的にも心理的にも全然違いますね、本当にありがとうございます!」── 半年近く前から弊社にご相談にお越しになられていて、ひとつの塊ができた方のお言葉です。

独自のコンサルティングメニューを確立させたい…と、弊社の門を叩かれた方ですが、一通りメニュー化や方向性が定まった区切りのタイミングでのお話。ちょうど前後して、当社で直接関わった方で、こうした区切りを迎えた方は、延べ200人を越えることになりました。

実に多くの方々、そして本当に様々な方々にご利用いただいていますが、最近特に多いのが、このような「自分の商品を持てた!」という、喜びのお声です。

商売をやっているのですから、「自分のところの商品がある」なんてことは当たり前のようにお考えの人も多いかもしれませんが、これがどっこい、そうではない状態で商売をしている人が非常に多いのです。特に、このコンサルタント業においては、「ビックリするほど!」というのが偽らざる現実です。

冒頭の方は、ある会社で店長として何店舗も歴任、身を粉にして働かれた後、コンサルタントを目指して、ある士業の資格を取られて独立。これまで数年活動されてきた方です。

仕事の大半は、エージェントや公的機関などからの経由で、まじめな性格と仕事熱心さで食べていける状態にはなっていたのですが、独立当初はそれほど気にならなかったことが、日々忙しく様々な案件を駈けずり回る中で、「何かおかしい」と引っかかるように…。

それは、「あなたのお店の売り物は何ですか?」「計画をしっかり立てていますか?」「年間の販促費、しっかりかけていかなければダメですよ」…といった、クライアントに説いている自分の言葉に対して、「そういう自分は?」という、自問自答の言葉がでてきたというのです。

誰でもそうですが、「そういう自分はどうなの?」という、この実にシンプルな言葉に対して、もし正面から受け止められないような状態にあれば、これは間違いなく矛盾になってしまいます。

「こうした方がいい」「こうするべきだ」…と言っている本人が、全然そうしていないし、そうなっていない…としたらどうなるか。どれだけ屁理屈を並べてみたところで言動不一致なのですから、自己矛盾に苛まれることになります。

面白いと言うと語弊があるかもしれませんが、これは「まともな人」の場合で、こうした矛盾にも、「いいんだ、自分は例外だから…」と、強引な言い訳を自分に言い聞かせてそのまま突き進む人もいます。するとどうなるか…。

身体が拒否反応を起こして、名もつけられないような病になるか、口元や目元が変異して人相がおかしくなってくる…といったことが本当に起きてきたりします。

もう一度言いますが、言行不一致を続けると人はおかしくなります。人間の身体は想像以上デリケートです。自分が思ったり考えたりしていることと違うことをしていると、身体が無言で拒否反応を起こすのですが、商売においてこの状態が続くと、当然ながら致命的にマイナスになっていきます。

そもそも言っていることとやっていることが違えば、コンサルタントの場合、「指導」に本物のエネルギーが宿ることは決してありません。

言葉は薄っぺらく、何を言っても表面的。まるでテレビの画面越しや遠く演台の上から何かを言っているかのごとく、何の説得力も実感も無い、とても指導とは言えない「演説」程度の言葉になっていきます。手続きしているだけ、本を書いているだけ、しゃべっているだけ…の人が、話は立派でも、中身も実務も伴わないのと一緒です。

一方で、言動が一致し始めると、今度は逆に、自分でも驚くほどのエネルギーが宿り始めます。

冒頭の方は、半年近くの「コンサルティング体系化」において、ウンウンと唸りながらも自分が指導する内容をしっかりと纏め上げ、そしてそれを自分だけの商品に仕上げられました。

自分のこのコンサルティングを、しっかり売っていく…。「今までは、言われたことをお手伝いするのが仕事になっていただけに、これは本当に180度違うことのように感じます…」とは、冒頭の方のお言葉です。

自分では分かっているつもりだったけれど、「言動一致の本物の世界」に一歩足を進めてみたら、驚くほど違っていたことに気づいた…と。そして、指導の現場で対峙する経営者に「ここのお店に、社長、本当に買いに来てもらえる商品を…」と自分の想いをしっかり込めて伝えていたら、本当に驚くことが起きたというのです。

今までどこか上の空だったクライアントの経営者が、「自分はどこかで、本当に分かっていなかった…」と突如、目の前で涙を流し始めたというのです。指導が本当に伝わり始めた瞬間です。

当のご本人も、「喋っている内容はそれほど変わった気はしていないんですけれど…」と言われているのですが、同じ人間、同じ顧客でも、指導がまるで変ってくる…ということが現実に起きはじめます。

「この言葉を使えばいい」「殺し文句はこれだ!」「ライティングを学べば…」といった、セールステクニック的なことを吹聴する人もいますが、子供だましの商品やサービスならいざしらず、自分が主体のしかも高額なコンサルティングにおいては、言葉やテクニックの前に、人生を賭けた「言動一致」こそが最も重要ということです。

「自分の商品が無かったことが、今では信じられません」とは、この方の言葉ですが、似たような言葉を、当社にお越しになられた方から本当によくお聞きします。

それだけ、「結局は言われたことのお手伝い」だったり、「何かの手続きや処理、代行」をしているだけで、その状態では指導もすべて「言動不一致」のために、どんどん現実と乖離していく…ということです。

当たり前ですが、計画立てて手続きすれば儲かるというのなら、倒産する会社など一社もないことくらい、小学生でもわかることだからです。

あなたは、自分のコンサルティングを持っていますか? それは自らの胸に手をあてて言行一致になっていますか? あなたの人生を本当に活かす道が、コンサルティングの世界にあります。

 


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