がんばれコンサルタント! 第305話:コンサルタントが持つべき、商売繁盛を捉える重要視点

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「ゴトウさん、コンサルタントの仕事と士業の仕事とでは、本当に全然違うものなんですね…」── 先般開催したセミナーにご参加の方からいただいた、ご感想の言葉です。

いわく、自分はコンサルタントを目指しているけれど、知人の士業の人の仕事とどこがどう違うのかがイマイチよく分からなかったと。それを理解したいということもあってセミナーに参加した…とのこと。

巷ではよく、「士業・コンサルタント」といった、ほとんど一緒でしょ?的な一緒くたにされた言葉で表現されることも珍しくありません。このため、コンサルタントの仕事も士業の先生の仕事も、それほど変わらないのでは? と思われる人も少なくないでしょう。

実際、ご商売を始めるときにも、どこか士業の先生のやり方を模倣して、事務所の出し方から顧問制や仕事のやり方や進め方なども、意識して似せている人も珍しくありません。

面白いというと語弊があるかもしれませんが、やはり不思議に思うのは、こうした「模倣」をするときに、どうせマネをするなら…大事なところを真似ればいいものを、むしろマネしなくていい部分に限って一生懸命にマネしてしまうケースが非常に多いということです。

ビジネス的に言えば、コンサルタントの仕事と士業の先生の仕事というのは、大きく異なっていると当社ではいつもお伝えしています。仕事の中身も、提供する内容も、仕事の進め方も、大きく違うからですし、当然、収益の上げ方も想像以上に違うからです。

しかし、あえて申し上げますが、「似ている」という面、もっと言えば参考にできる部分というものは、見方によっては非常に多いのです。

コンサルティングビジネスにおいて、無形の知識やノウハウというものを、どう価値としてクライアントに提供するか、それをどう売るのか…という面においては、これは士業の先生はもちろん、一流の付加価値ビジネスを展開している高級ホテルやブランド店、伝統芸能はじめお茶やお稽古、会員制ビジネス、ロイヤルカスタマーサービス、美容・リラクゼーション、コンシェルジュ、ファーストクラス、高級飲食店…などなど、参考にできる点は、実に多くあります。

重要なポイントはまさにここです。ビジネスを上手く進めていける人と、そうならない人の決定的な差が如実に現れるからです。それは、ビジネスを対顧客の営業面から捉えるのか、それとも形としての業種で捉えてしまうか…の違いです。

怖いのは、「〇〇業」という言葉には、「この仕事は、こういうふうにやるもの」という、一種の固定観念が無意識に刷り込まれてしまう…という点です。例えば、理髪業であれば、街角にお店を出して、散髪に来る人を待って調髪してお代を頂いて…といったものです。

この方式やイメージが「非常に優れている」のであれば問題はありません。それを模倣するなり、応用することで、ビジネスは上手くいく確率はあがるでしょう。しかし、一つ言えることは、皆から見えて皆がイメージする方法をやって、それが「非常に優れている」ということは、まずあり得ないということです。皆がやっているのですから「もはや普通」が当然ということです。

優れた企業、優れた会社、優れたビジネスを展開しているところに共通することは、自社の商売に対して、決して既存の「〇〇業」といった枠では捉えていません。既存の枠で考えていれば、成長はあり得ないことをしっているからです。

このため、仮に「□□業」と宣言している場合でも、伸びている企業が掲げているものは、これまでになかった独自の「□□」というくくりであり、この新しいくくりによって成長を実現させていっています。

ビジネスとは「くくり方」一つ、と言い切る経営者もいるほどで、この発想力こそ参考にすべきと言えるでしょう。

たとえば、コンサルタントの仕事でも士業の先生の仕事でも、一人でやっている人が大多数で、それらは言ってしまえば「自営業」ということです。実際、職業を書く欄があれば、「自営業」と書く人も多いでしょう。

このとき、「私は自営だから…」と口にする人の大半は、どこか「小さな商売で、仕事をどこかからか与えてもらう…」というイメージを持つ人が不思議と多いのです。自分で小さな商売を営んでいる「自営する業」と思っているからでしょう。

一方で、同じ言葉でも、視点を変えて「切り方」を変えると、当然発想も変わってきます。社長みずから営業していく、つまり「自ら営業する」商売と考えれば、これはまるで違ってくる話です。

実際、商売繁盛であれよあれよと大きくなっていくところは、営業に関して必ず積極的であり、手を緩めることはありません。社長自らが積極的に営業施策に尽力を尽くしている会社が成長していることは、大企業においても疑う余地のない話です。企業の成長とは、顧客開拓であり収益向上と一対のものだからです。それは「営業」に他ならないからです。

確かに一人商売という意味では最小単位に違いありません。しかし、だからといって「営業」を避けたり、しなくていいと考えるとしたら、それは「商売」の本質を無視しているか、余程の傲慢な思想に毒されているのかのどちらか…ということです。

マネしなくてもいいものをわざわざ…というのはまさにこの点であり、もし、この部分を無意識に模倣しているとしたら…ということです。そう、自分が気が付かずに…というところが本当に怖いのです。

当社が業種的発想を否定する理由はここにあります。そして何より、コンサルタントとしてクライアント企業と向き合うとき、業種的捉え方で判断してしまっていては、ほぼ間違いなく判断を見誤ってしまうからに他なりません。思い込みと普通の手立てで、事業を成長させられるほど世の中甘くはないのです。

重要なことは、その営業を少しでも有利に進めるためにはどうすればいいのか。少しでも楽にできるようにするためには何をすればいいのか。少しでも確率をあげる武器を手にするには、どうすればいいのか…。

ビジネスを考えるとき、単なる業種や業態の形を考えるのではなく、営業の視点から考え、そして自らの商売を独自に「くくる」とき、自社独自の大きなチャンスが開けてきます。

あなたの次の展開は何ですか? 
 あなたの挑戦を応援します!

 


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