がんばれコンサルタント! 第309話:コンサルティング受注を簡単に取れる人、難産する人の違い

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「ゴトウさん、苦労しましたが、ようやく初受注に成功しました!!」── 昨年グループコンサルティングを受けられ、初白星がつくまでに紆余曲折されていた方からの嬉しいお声です。

当社には、既にコンサルタントとして何年も活動されている方から、士業や他のご商売をされている方、また、お勤めを卒業してコンサルタント起業をされる方など、様々な方がお越しになられます。

そしてコンサルティングの受注に関しても、結構幅があり、すんなりクライアントを獲得してご依頼いただく方と、なかなか受注につながらない方、実にさまざま…です。できれば難産は避けたいところ…なのですが、様々な要因が交錯するだけに、ことの奥深さには本当に感慨深いものがあります。

というのは、「この人は速そう…」と思う人が、意外に苦戦することも決して少なくないからです。逆もあります。「苦戦しそう…」という人が、すんなり受注して好調に船出していくことも珍しくありません。

そういう意味では、なかなか予測が難しい…とも言えるのですが、その理由は「本人の意識こそが、最大の原因」だったりするからです。

分かりやすく言えば、「難しそう」と思えば、これは必死にならないと危ない! と誰もが考えますが、逆に、「自分は大丈夫」と思ったりしていると、まさに「その余裕が困難をもたらす」ということです。

「当たり前でしょう!」という声が聞こえてきそうですし、本当に余りにも当然のことだと思います。しかし、ことのほかややこしくなるのは、基本的条件がそれほど単純ではないからです。

よくお伝えしているのですが、「コンサルタントになろうとする人」というのは、それなりにご自分に自負がある方だからです。そもそも、自信がない人にはまず向きませんし、それなりに能力的なことの裏付けがなければ、とてもやれない仕事の一つと言えます。

選民思考の話をしているのではありません。人に何らかを教える先生業というのは、「自信がなければやってはならない仕事」という意味です。理由は単純です。逆の立場、つまり教わる側からすれば「自信をもって教えることができない人からなんて、怖くてとても教われない」からです。

考えてみれば当然だと思います。「これは、たぶん、えっと…、そうだと思いますが…、そこは、なんというか…」などと言われて、その先生の言葉を信じて動くことができるか…という話です。

「だから自信を持てばいいんでしょう?」という言葉が、ここでよく聞こえてきます。しかし、「単純ではない」とお伝えしているのは、まさにココです。コンサルタント起業するにあたって、自分自身が通過しなければならない道というのは、「仕事上の立場とは裏腹に、驚くほどの初心者」という、恐ろしいまでもの現実です。

相反することに対して、極めて冷静に自分を制御する…。つまり、コンサルタントとしてクライアントを指導することに対して自信を持たなければならないが、一方でその仕事を本当にモノにしていくためには自分は経験が浅い、という現実を直視する必要性がある、ということです。

自信と謙虚は想像以上に相反します。謙虚さが大事なのは論をまたないことですが、一方で自信も危うくなっている人や、逆に自信をつけるにつれ謙虚さが消え失せていく人がいかに多いかは、わざわざご説明するまでもないでしょう。しかしこれこそが、強さの源泉となるのです。

優れた経営者、偉大な功績を上げた人たちに共通するのは、まさにこの相反することに対して、同時に対応し、冷静に統御している…ということです。自信をもって采配を振るうも、いつも初心忘れることなく、どこか童心のような好奇心と直向きな姿勢。

先に、できることなら難産は避けたいところ…とお伝えしましたが、それは初受注までの苦労のことにフォーカスすれば…の言葉です。しかし、もっと長い「コンサルタントとしての強く永い活躍」という基準で考えれば、これは話が変わってくることになります。

それはまさに、相反することに対して己を統御できるようになれたかどうか…こそ、重要なポイントだからです。最初の苦労は、この相反することを手にするための訓練とも言えるかもしれません。己に自信が宿っていないのか、自信が宿っていても謙虚ではないのか、はたまた謙虚であっても自信もないのか…。

簡単そうで奥深い理由がここにあります。わずかな出来事一つでも、フワッと傾いてしまうことも珍しくありません。「あなたに頼みたい」と言われれば、気分高揚で有頂天になるかもしれませんが、3カ月や半年以上も誰からもお声がかからなければ急に、「自分の仕事なんて誰にも求められていないのでは…」と不安に押しつぶされそうになったり。

これら一連のことに対して、心を乱されることなく、いかに確実にビジネスを高めていくか…。

将来の本当の活躍を実現していくために必要なことは、目の前の一喜一憂する小手先のことではなく、自分のコンサルティングに対して自信をしっかり高めていくための体系化であったり、一手一手が確実に積み重なっていくための発信や見込み客への的確なアプローチこそ重要です。

忘れないでほしいのは、経営者とはそういう心理状況を越えてきた偉大なる先人だということです。この経営者に何か指導をするとして、当の本人が練れてない人であれば、どうなるか…ということです。そして、練れていない人の指導が、いかに上辺だけの軽い指導になってしまうか…ということです。

当社がこだわり続けていることは、まさにこの部分です。一過性で終わってもいいのなら、世の中打ち上げ花火的な手法を教えるところは、そこら中にあります。しかし、5年、10年と経ってより一層大物になって活躍できるのか…ということです。

難産は望みたくない…。しかし、難産だった人の多くは、その後に力強くビジネスのステージを登っていっています。

あなたは、将来の活躍のために、苦しい階段を必死で登ろうとしていますか?
 安っぽい見切りを自分につけずに、本物の道を登って大活躍を実現させてください。
 次はあなたの番です!

 


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