がんばれコンサルタント! 第333話:コンサルタントが絶対持つべき、やるやらないの基本的判断軸

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「ゴトウさん、クライアントさんを説得するのに時間がかかりましたが、ようやく社長が腹を決めてくれました!」── 先日、ある集まりで、仲間のコンサルタントの方から聞いた近況の話です。

なんでも、新製品をどうするか…ということに対して、その方向性などで経営陣の中でも相当にモメたそうで、幹部社員の多くが反対したために、かなり困ったことになっていた…という話です。

経営幹部が反対する理由は、「危険だから」というもので、いわく「どこの会社も手掛けていない製品など、売れる保証がからやるべきではない」…と。

仲間のコンサルタントとニヤニヤしながら話をしていたのですが、なるほど…確かに「どこも手掛けていないから売れる保証はない」…というのは筋が通っています。

まさに、「おっしゃるとおり」です。ただし、笑ってしまいますが…。

この手の発想をする人はたくさんいます。簡単に言えば「追従思考」です。誰かの後追いこそ最もリスクがなく、安全で確実…という考え方です。

そこそこ高い報酬や失いたくない財産があり、それを守りたい、安心や安定を求めたい…という人に多い思考回路です。要はハッキリ言えば、「老人の思考」ということです。

単純な話、夢は大きいが給料はまだ少ない若い社員からすれば、そんな安定思考など迷惑な話…であり(一部違う人もいますが…)、もっとチャレンジして儲けてくださいよ! と切に願ったりするでしょう。会社が儲かって、自分の給料がもっと増えてくれなければ、いつまでも苦しい生活が変わらないのですから…。

さらに言えば、一見、理に叶っているように聞こえる「誰も手掛けていないから…」の発想は、実は猛烈な危険性を秘めていることを知らなければなりません。

そもそも、逆に問うてみたらすぐに分かります。「では、他がやっていれば確実に売れるんですか?」…と。

どうせロクな答えは返ってきません。せいぜい、「いや可能性の話をしているであって、絶対とか…、えっと…」てな程度です。

その可能性が高い…というのも、他人がやった検証結果があるから…という程度のものであり、誰が「同じだけ売れて儲かる」と保証できるのか…という話です。

ハッキリしていることは、二番手以下に与えられる収益など、今どき先行者の何十分の一しか手にできないことくらい、そんなことも知らないで経営しているんですか?ということです。

それは、市場全体が拡大している時代なら「そこそこのおこぼれ」をもらうことができても、今や1強100弱にしかならない時代に変わっているのです。このことに気づかず、未だに「頭をロクに使わない後追い」でやろうとすればどうなるか…。

その他大勢の追随者に与えられるのは、最低価格か、やっていけない…かのどちらかの選択という、実に厳しい現実を見ることになります。理由は単純です。「嫌なら、他を当たるから…」という、実にシンプルな言葉が返ってくるだけだからです。

挑戦が好きかどうかを訊いているのではありません。それが嫌なら常に命令を甘んじて受け入れるしかない…という現実の話をしているのです。

この現実を真っ直ぐに受け止めるとき、世の中実にシンプルに見えてくるものがあります。誰もやっていないことに勝負すべきだし、誰もやっていないからこそチャンスがある…と。

伸びる経営者の思考は、まさにココです。世の中見渡せば、10年、20年はおろか、数年前でも「世に無かったモノ」が次々に現れ、新たな市場をつくりだしていっています。

誰もが毎日のように使っているスマホも、情報をやりとりするSNSやネットワークの仕組みなども、10年前にはまともに存在すらしなかったものばかりです。宅配でその日にモノが届く時代に、旧来と同じ発想で商品・サービスを考えたり、仕事を考えようとすることが、いかに危険なことか…ということです。

新しいことをやる…。もちろん、前途は多難に違いありません。なにせ、「誰もやっていない」のですから(笑)しかし、一方で、ライバルは不在ですし、競合もいません。妙な慣習もなければ小さくても市場を「独占」できて自由にできる可能性があります。

大所帯になってしまった大企業であれば、守るべきものがありすぎて、なかなか挑戦的なことができなくなってしまうのは、ある意味、しかたがない面もあるでしょう。しかし、中小企業であれば、挑戦しないことこそ、危険と言わざるを得ないのです。

そして、最も重要なことは、自ら新しい挑戦をしていないコンサルタントが、一体どうやってクライアント企業に挑戦することを求めることができるのか…ということです。分析して計画立てて、差障りのないアドバイスをして…で、企業が成長すると本気で思っているとしたら、これは経営者を愚弄しているとさえ言える話です。

冒頭のコンサルタントが説得できたのは、自ら独自のコンサルティングで市場を切り拓いていっているからに他なりません。実行してきたからの重みのある言葉だからこそ、社長を突き動かすことができたのです。

あなたの未来への挑戦が、経営者に勇気を与え、そして新たな市場創造につながっていきます。あなたの勝負を応援します!

 


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