がんばれコンサルタント! 第336話:なぜ、コンサルティングに「体系化」が必須かの根本理由

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「ゴトウさん、そもそもなぜ体系化が必要なのでしょうか…」── 以前開催した東京セミナーにご参加いただいた方からのご質問です。

コンサルティングを体系化する…とは、当社では以前から、ひたすら申し上げ続けてきている重要ポイントの一つですが、たしかに、一般的には「コンサルティングに体系化が必要」といった言葉は、ほとんど耳にしたことがないかもしれません。

ではなぜ当社では、この「体系化」を重要視しているのか、また、「必須」だと申しあげているのか…ですが、それにはコンサルタント商売の成功に関わる大きな理由があるからです。

それは実にシンプルです。「再現性および汎用性がなければ、長きにわたってコンサルティングで成果を出し続けることが不可能」だからです。

これはちょっと考えてみれば、スグに分かることです。スポーツ選手でも、勢いに乗って勝って一位やチャンピオンに登り詰める人がいます。「時の人」と言われ、一世を風靡するのですが、問題は、「自分が上手くやれていることの論理的な理解」がされていないとき、その「良い時」はまさに一瞬で終わってしまう…という現実です。

たまたま上手くいった…というと語弊があるかもしれませんが、組み合わせや、不思議な追い風、体調の良さ、精神的な高揚、説明できない偶然…といったものが重なり、自分でも詳しくは説明ができないが「上手くいった」ということは現実に起こったりします。

当然ながらスポーツだけの話ではありません。他のことでもビジネスにおいても起きます。本でも音楽でも、一発屋というのがいます。ビジネスの世界でも「あっという間に数十店舗」という、破竹の勢いで増えるお店というのは、いつの時代にもあったりするものですが、必ずしも生き残っているとは限りません。

途中でライバルが登場すると一気に価格競争に巻き込まれて低迷したり、客足がパタッと止まって苦境に陥ったり買収されたり…。

先生業の世界でも、本が売れて時の人のようになっても後はそれっきり。パッとしないで「古い人」になって消えていってしまった人は大勢います。

なぜこうなってしまったか。理由は単純です。皆、「たまたま起きたことを実力だと勘違い」してしまったり、「行っていることを理論に落とし込むことを怠った」ために、再現どころか、70点も出せないからに他なりません。

ただし、この手のご説明をする際、もう一点極めて重要なことを必ず申し付け加えています。それは、「理論武装には、そもそも絶対的な経験とカンが必要」という点です。

頭でっかちの人の中には、何か「経験とカン」に対してバカにする人もいたりしますが、理論や理屈をどれだけ覚えたところで、想像を超える変化が起きる現場の前においては、机上の空論が通じるほど世の中甘くありません。

ここで何度も申し上げているように、遊園地や学園祭を本当の世界だと思ってお店をやろうとするようなもの…ということです。

簡単な話、経営のお勉強や計算、計画をどれだけ上手にこなしたところで、それがそのとおり行かないことが現実に起きます。起きるというより、そのとおり行かないことが現実なのです。

では、理論は役に立たないのか…と言えば、それはまったく違います。完璧な再現は不可能でも、たとえ50点でも60点でも基本的な部分を再現できれば、残りを修正したり、その時の状況に応じて新たな方法を生み出したりすることで、70点をクリアーすることが可能になるからです。

もちろん、目指すべきところは本来、100点や120点、もっと上を目指すべきなことは重々承知の上の話です。

しかし、現実のビジネスで考えるとき、スランプや気分が乗らない、調子が悪い、何か上手く行かない…といったあらゆる「理由不明のマイナス状況」にも、歯をくいしばって70点でしのいでいく必要があります。これができなければ、商売やビジネスというものは、この世から消えざるをえないからです。

経験やカンには、「こっちが正しい」「こっちの方角」…といった、理屈を超えた瞬間的な答えをはじき出す、凄さがあります。しかし、理屈を超えた…と言っているだけで、実は膨大な蓄積効果により猛スピードではじき出している…といったことが科学的に証明されてきています。

その証拠に、商売やビジネスの経験がない学生に、「この商品をいくらで売ればいいと思うか?」「この時の打ち手はどうすればいいか?」「経営者が考えておくべきことは何か?」といったことを問うても、まずまともな答えは返ってこないでしょう。

計算式がない問題について、教科書には答えが書かれていませんし、経験したことがないことには推測すら出ないからです。

計算ではじき出せる領域は、コンピューターに代わりにやってもらえばいい話です。コンサルタントがはじき出す答えは、クライアントに「応える」ことですし、そこには決まりきった答えなどない世界です。

その答えを見つけるために、自分が積み重ねてきた知識や経験、ノウハウ…などを、様々に変化する状況でも使えるように、理論武装しておくのです。それがあなたの成功にも直結します。

あなたが本物として、永きにわたってクライアントの成長をお手伝いできるかどうか…。一時の勢いや調子ではなく、根幹から強いコンサルタントとなるのをお手伝いします。

 


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