がんばれコンサルタント! 第426話:本物のコンサルタントになれるかの素質と可能性

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「ゴトウさん、急で申し訳ありませんが、スポット相談お願いできませんか?」── 先日いただいた、なにやらお急ぎの様子のご連絡です。

2年ほど前に、「コンサルタントになって活躍したい!」と当社にお越しになられた方で、すでにコンサルタント起業を果たし、目下必死にがんばっている方です。

ご自分でセミナーを開催されて、そこからご契約になってコンサルティングをしているところ…だったはずで、急な相談…とは一体?? と少し心配しながらも、できるだけ早い日程をやりくりして事務所でお待ちすることに。

スポットご相談の当日、ピンポ~ン!と事務所のチャイムが鳴ってお越しになられた様子を一目見て、「あ、これは!」と、あることを確信したのですが、まずは席を勧めてコーヒーを。

着座されると、どうされました? というお声がけの間もなく、「ゴトウ先生、もう嬉しくってご報告に参りました!」と満面の笑みで口を開かれたのです。

心配しただけ損した?!というと何ですが、本当にありがたいことに、わざわざ嬉しいご報告のためにスポット相談を予約して話に来てくれたのです。こういう不思議な方々が、当社の仲間のコンサルタントには少なくありません。

伺えば、自分を信じて頼んでくれたクライアントさんは、ある住宅関係の商材を取り扱う販売代理店をされているとのこと。この商材が思うように売れなくてこまっているところ、一縷(いちる)の望みをかけて、拡販戦略を託された…というのです。

代理店の販売不振に対して、製造元のメーカーも徐々に態度を硬化させていく状況。このままでは代理店契約も切られて、会社も終わってしまうかも…という状況に白羽の矢が立ったと言えばカッコいい話ですが、「自分がその立場」だと考えると、これはかなり胃が痛くなる話に違いありません。

事実、この駆け出しコンサルタントの方も、「社長、大丈夫です。必ず買ってくれるところがありますから。自分はこういうのを何度も経験していますから、安心してください!」とは言いつつも、内心はかなり心臓バクバクもの…だったと言います。

ただし、単なる口から出まかせで「大丈夫」などと言っていた訳ではありません。実際、このコンサルタントの方は、勤め人時代に、数多くの市場開拓を実践されてきていたからです。

サラリーマン時代は、中堅の電機関係の会社で法人営業されていた方です。先人たちが会社の礎を築き上げたのでしょう。知名度などもあってかなり安定した経営状態だったといいます。

そのためか、周囲には看板にあぐらをかいた営業しかしていなかった人、言われたところだけ回っていた人、新しい取引先を開拓しようとしていなかった人…たちが多かったとのこと。

会社全体がそうした雰囲気になれば、いずれ事業は傾いていく…。この実に当たり前のことに対して、「新規開拓をしなければじり貧になりますよ」「値引きで売ってではだめです」と反発し、さらには「こうすれば売れますよ!」と若手ながらも果敢に社内に新規開拓の手法を説いていたというから驚きです。

しかし、既存の先輩社員やすっかり楽を覚えてしまった本気を出さない系の人からすれば、「あいつは変!」というレッテルの対象に。「生意気だ」「オカシイ」「せっかく楽できるのに」…と、会社はそれなりに穏便に進んでいっているのに、それをかき乱す目障りな存在といったところでしょうか…。

でも、若手や後輩の中には、「先輩の言うとおりにやってみたら、新規で値引きせずに売れました!」と次々に成果が…。

世の中、会社にどっぷり浸かっている人から「あいつは変だ、生意気だ!」と言われたら、これは「良かった、自分にはチャンスがある!」と思って間違いないでしょう。理由は単純です。「皆と同じではない、普通ではないから反発されていて、しかもそれが上手くいっているから生意気とまで言われている」からです。

要は、凡人や普通人からすれば、いちいち邪魔で癪に障る存在…ということでしょう。裏を返せば、「飛び出して成功する確率が高い」ということです。

ちょうど逆を考えればすぐにわかる話です。「皆と一緒」「協調性はすごい」「言われたことだけはしっかりやる」「常に常識的な行動を取る」…、これらは優秀な勤め人であることは間違いないかもしれませんが、それは、「ある目的を遂行するために、そのとおりに動いてくれることを期待される存在」という意味になります。

一方で、
 ・窮地を脱するためにどうすればいいのか?
 ・これから先に何が起きるかわからないが、どうすれば?
 ・難攻不落な状況だが、何か上手くいく方法はないか?

といった状況に際して、どうなるのか…ということです。常識人から出てくる答えは、およそフツーの答えです。当然、そこには起死回生の手など、望むべくもありません。

ちなみに、冒頭のコンサルタントが出した答えは、ある大手住宅会社への直接商談でした。そこは、日本で三本の指に入る商社が4、5年かけてこの商材と似た物を提案するも、いまだ採用されていなかった牙城とも言える相手。

普通の人なら、社名を聞くだけで「いや、そんなところ無理でしょう、相手されませんよ!」と、即却下されそうな会社です。そんな凄い相手に、「社長、条件的にすべてそろっているので、きっちり資料つくって持っていきましょう!」と、尻込みする社長の背中を無理やり押しながら、アポを取って商談に向かったのです。

結果はなんと「商談時間わずか40分で即決」という、嘘みたいな話に、クライアントの社長さんも、思わずポカーンとされたそうです。そのあと、決め台詞的に、「だから言ったでしょう、社長!」とは、さすがにちょっとドキドキもんで言われたそうですが…笑

今までは、前の会社の状況下だったから出来ていたかもしれない…と、どこかで自分自身も不安に思っていた。それをクライアントさんのおかげで「やっぱり本当に成果がでる、結果がでる!」と証明できた、証明してくれた。こんなうれしいことはない、コンサルタントになって心の底から良かったと思えました…と。

自分のやってきたこと、積み上げてきたことが本当に役立つ…という証明。理論やノウハウといったものを体系化したからこそ、他の状況下でも、違う商品でもサービスでも成果を出すことができた…。まさにそれを実証したのです。肩書だけではない、本物のコンサルタントの誕生の瞬間です。

人の顔は、自信によって大きく変わります。このコンサルタントの方の顔は、この半年で驚くほど変わりました。ただ穏やかに微笑んでいても、そこにはえも言えぬ凄みと優しさが同居し始めています。

あなたが「変わっている」「変だ」「生意気だ」「オカシイ」…といったことを言われているとしたら、それはまさに賞賛の言葉と言えるものです。チャンスに満ち満ちています。

あなたが本当に活躍できる場所があります。当社はそれを応援します。そういう仲間がたくさん集まってきていています。次はあなたが活躍する番です!


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