がんばれコンサルタント! 第44話:業者扱いされる原因

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第44話:業者扱いされる原因

コンサルティングとは、分析ではない。「こうする」という、打ち手である。

 

 自分はコンサルタントなのに、「いつのまにか業者扱いされてしまう…」というお話はよく聞きます。

 「最初は社長さんが丁寧に出迎えてくれたのに、いつの間にか出てくるのが部長になって、気づいたら担当スタッフになって、しまいには机と椅子まで用意されていて、ココで仕事してください…と言われて」なんていう、笑うに笑えない話も…。

 士業の先生方にも多い悩みのようで、ご相談にお越しになられたお若い先生の中にも、「最初は社長さんがでてきてくれたのに、いまじゃ総務部長もでてきてくれません…」という悩ましいお話も何度も伺っています。

 確かに、コンサルタントとしての年季や地域性なども多少影響しているのかもしれません。しかし、自分が提供しているモノの価値によって、相手の行動は大き変わってくるということを考えなければなりません。

 例えばお店で、いつ行っても、「ウチは安いよ、他の店よりサービスするから…」と単に安さだけをアピールしていて、何か聞いてもほとんど商品知識がなく答えてくれないお店に、特別な親しみや敬意を抱くでしょうか?

 確かに安く売っていることで買い物に行くかもしれませんが、それは「安いから」行っているだけです。そこのお店の人に感謝もしなければ、商品のことを深く尋ねることもありません。そもそも期待していないからです。

 そして不思議なことは、たとえ同じ商品を売っていても、お客さんの店員さんへの当たりも変わってくることです。安く売るだけが特徴のお店には「安く売っている」ということ以外、期待していないので、いわゆる「業者扱い」をする人が増えるのです。これは、店内でのお客さんとの会話を見れば一目瞭然です。

 「これ、もうないの?」
 「売り切れました。」
 「あ、そう。」…

 一方で、独自の品揃えやユニークな店内、豊富な商品知識で勉強会なども開くお店や会社には、それを聞きたい人や学びたい人がやってきます。スタッフの人に色々と聞いたりしますし、自然と言葉も丁寧になっています。

 面白いのは、安売り店で「つっけんどん(無愛想)」だったその同じ人が、専門店ではニコニコ顔で店員さんと親しく話していたりするということです。

 要するに、「業者扱い」される原因は、それは自分が教えている内容や、やり方に問題が多くある…と教えてくれているシグナルだということです。

 コンサルタントの場合もこれとまったく同じです。自分では専門知識を教えているつもりでも、相手からは「単なる作業者」にしか見えない仕事ぶりであれば、徐々に 扱いは低くなり、業者扱いされるようになってしまいます。

 経営者が出てこなくなったのは、「俺が聞くような内容ではないから、部長で十分だろう」ということであり、部長がでてこなくなったのは、「担当者で十分」と判断されてしまった結果なのです。

  人は誰でも、「自分の知らないことを教えてくれる人」に対して、敬意を払います。コンサルティングが作業になっていないか、改めて考える必要があるのです。

 


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