がんばれコンサルタント! 第45話:コンサルティングで稼ぐ条件

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第45話:コンサルティングで稼ぐ条件

コンサルティングとは、分析ではない。「こうする」という、打ち手である。

 

 ご相談にこられる方で、「コンサルティングが売上にならない」という悩みをお聞きすることがよくあります。伺えば、「相談を受ける機会は多いんですが、コーヒー代で済まされてしまって…」という、よくある話です。

  職業柄、たくさんのコンサルタントの方とお会いしていますが、確かにこの手のお話しはよく聞きます。茶飲み話のついでに色々聞かれて、親切に答えていても全然お金にならなくて…、かと言って請求書を送りつけると、「何これ?」的な感じになって話がこじれるのが心配…という、悩ましい問題です。

 コンサルタントにとっては知識やノウハウが稼ぎの源泉ですから、相談を聞いて話をすることでお金にならないと困る訳です。このため、「月額○○万円」の表示のほかに、「ご相談一回、1時間あたり○万円」といった表示をだされている方が大半です。

 これでみんながみんな、「ちょっとご相談がありまして…」と、次から次に電話やメールで申し込んできてくれれば、コンサルティング業ほど楽な商売はないのかもしれません。しかし、現実はそんなに甘くはなく? 経営者の方から「ちょっと飲みに行かない?」なんて誘われ、酔っていい気分になっているうちに、やっぱり同じ事に…。

 茶飲み話や飲みの席では一切コンサルティングの話をしない…ということができれば「損した」という気分にはならないかもしれませんが、その線引きも難しいですし、そもそもお声がかからなければ仕事にもならない…という問題があります。

 ではどうするか…ということですが、重要なことは、稼いでいる人とそうでない人とでは、ある大きな違いがあるということです。それは能力や実績といったものではありませんし、むしろほとんど同程度でも、何倍も収入が違います。

 その違いはズバリ、「売れるカタチになっているかどうか…」です。知識やノウハウというものは、売れるカタチにしなければお金に変わりません。一方で、売れるカタチになっていれば、人は無意識というか、自然とお金を払ってくれます。

 街中の路上で演説をぶっていても、これでお金をもらおうというのは至難の技ですが、会場でセミナーのスタイルになっていればお金はいただきやすくなります。コピー用紙のメモ書きでお金をもらうのは非常に難しくても、本のカタチになっていればお代をいただくのは簡単です。

 同様に、コンサルティングにおいても、自分のコンサルティングをパッケージングしていれば、1回や2回話を聞いただけではとても無理で、むしろコンサルティング契約したほうが得…という確率が圧倒的に高くなります。

 収益をあげるスタイルができていれば、一件一件の茶飲み話で、「タダになっている…」と細かくイライラする必要もなく、むしろ親切に応対できるようになります。

 自分のコンサルティングが、売れるカタチになっているか、パッケージングできているかは、自分のノウハウを体系化できているかどうかで決まります。

 もちろんコンサルティングをパッケージングすることは易しくはありません。見た目や文字通り形だけ体裁を整えても、体系化できていなければすぐに見透かされますし、コンサルティングの現場で、論理矛盾や場当たり的指示などが起きて、必ず問題となって表れてきます。 しかし、それ以上の効果があることは歴然としています。

 コンサルティングで稼ぐには、その内容も非常に重要ですが、それと同様に、売れるカタチにすることも極めて重要です。その要になっているのが、「コンサルティングノウハウの、パッケージング化」なのです。

 


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