がんばれコンサルタント! 第465話:壁を感じたときに、まずチェックすべき2つのポイント

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「ゴトウさん、どうも反応が今一つなんですよ。ちょっと見てもらえませんか?」── コンサルティングを体系化された後、自主開催するセミナーについてのご相談です。

「セミナー開催」とひと口に言っても、その方法は当然ながら様々です。よく「こうすればいい」的に話をしているようなところも耳にしますが、当社では「一つ一つ違うもの」としてご説明しています。

これはちょっと説明すれば誰でもご理解いただけると思います。決まりきった教科書があって、それを説明するのならそれこそ「このとおりにやって」でOKでしょう。OKというより、そのままフルコピーで機械仕掛けのマネキンのようにすることで、確実に成果があがることが見込まれるでしょう。

口の悪い?仲良しのコンサルタント仲間の中には、「馬鹿の一つ覚えのように、ロールプレイング実習とやらで決まりきったフレーズを覚えさせようとするセンセイもいるけど、それで売れるというのなら、九官鳥でも売れる」とバッサリ言ってのけるほどですが、実に核心をついた言葉と言えるでしょう。

売っているものも違う、そしてお客様も違うのです。独自のオリジナル商品の説明をするとすれば、誰かと同じ決まりきった説明方法を踏襲して、それで上手くいくと考える方がどうかしている…ということです。

自動車でも住宅でも服でも旅行でも食べ物でも、値段勝負の合理性の品であれば「価格訴求や利便性訴求」でなんとかなるかもしれませんが、趣味や嗜好性や独自性、こだわりの多い高級品になればなるほど、同じフレーズで振り向いてもらうことは不可能になってきます。

あまりにも当然のことですし、こんなことは「自分のことに置き換えてみれば一瞬で分かること」です。そう、自分のことに置き換えれば…です。

決して安くないお店なのに、何度通っても自分の名前も覚えてもらえず、ありきたりのいつもの「いらっしゃいませ」の声しかかからず、ひたすら他のお客さんと同じように「いまキャンペーンでこれがおすすめです」と言われて、あなたは嬉しいですか? という話です。

そんなバカげたことは、いちいち言われなくても分かってるよ! と声が聞こえてきそうです。そうですよね、自分に降りかかってくる失礼千万な対応には、「一瞬にして気づくし、頭にくる」のが人間の凄さです。

そう、自分のことは棚に上げておいて…です。そういう生き物といったほうがいいかもしれません。この文章を書いている自分も含めて、あらゆる人間が「自己中心的な生き物」ということを、ひたすら自分に言い聞かせていないと、驚くほど自己都合の説明を繰り出してしまうのです。これが第1のポイントです。

なにか壁になっているものを越えていくためには、お客様の気持ちがわかっているかどうか…。自己都合の説明とは、つまり自分勝手なセールスだったり、自分勝手な自主開催セミナーだったりします。お客様の考えていることや気持ちなどは考えもせずに、ただひたすら自分のコンサルティングのことだけをまくしてて説明しようとしたり…。

そんなことはない…とはよく返ってくるフレーズですが、結果的に表現されているウェブサイトやセミナー案内などを確認してみると、「驚くほど画一的で無機質な、イマこれがおススメです…」が出ていたりします。

この判断は実に簡単です。話す人を取り替えても成立するなら、その内容は「誰がしゃべっても同じ」という証明です。つまり九官鳥でもOKの説明文や内容ということです。

もし独自の…ということであれば、話し手も替えが効かないはずです。

コンサルティングの説明自体は必要性もありますから、それ自体が悪いわけでもなんでもありませんが、お客様側の気持ちを考えもせず、ただ単に説明しようとしても、そもそも何のために自分のコンサルティングを使おうと考えているのかを知らなければ、押し売りしようとしているだけ…になってしまいます。

そもそも、「自分は、誰のための何のコンサルティングを提供しているのか、自分でもよく分かっていない」という、笑うに笑えないような自称コンサルタントの人も、決して少なくないのが世の中の実情だったりします。

ご質問してみると、「それは、その、困っている人ですよ!!」とムキになって返してこられるのですが、ほぼ間違いなく言えることは、「困っているのはご自分ではないですか?」ということです。自分が、どういった人のために何の仕事をしているのかが良く分かっておらず、何か曖昧な決まりごとの中でユラユラとコンサルタントと称して生きている…。

一つ大事なことがあります。我々は社会人になって様々なことを学んできているはずですが、その大半は、合理的な思考と行動を取ることをひたすら求められてきたはずです。本人の自覚があるかどうかはともかくとして…。

問題は、お客様の側の思考は、先に申し上げたとおり、必ずしも合理性で判断するとは限らず、それが嗜好品や高級品、高額品になればなるほど、その判断に占める心や気持ちの部分のウエイトが高まってきます。

本来、このことは自分が何を買ったか、どうして買ったかを考えれば、そうした心の変化として理解できるはずなのですが、さすが自己中心的に生きている我々は、このことになかなか気づけないという、笑うに笑えないことが起きるのです。

そして、「ああぁ~、、、またやってしまっていましたね~」と、頭をかきながら、苦笑いをされながら修正され、そして目指す道に戻られていく…。

ポイントの2つ目は、自分のことは自分では正しく把握することはできない…。だからこそ、頼れる誰かに自分の状態をチェックしてもらうことも、一流として活躍するためには不可欠と言えるでしょう。

先日、ゴルフのマスターズで優勝した松山選手も、これまでコーチをつけずに自己流で戦い抜いてきましたが、自分の限界突破のために初めてコーチをつけて、晴れて日本人初(アジアも含めて)のマスターズ優勝を成し遂げたことはあまりにも有名な話です。

壁にぶつかったとき、ぜひ思い出してください。
 あなたには自分が目指す道に対する相談者はいますか?


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