がんばれコンサルタント! 第50話:経営者の本能

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第50話:経営者の本能

コンサルティングとは、分析ではない。「こうする」という、打ち手である。

 

 コンサルティングのテーマ設定は非常に重要で、ご相談もよく受けるのですが、「どうですか?」と聞かれる中でも、かなり多いのが、「経費節減」に関するもの。 保険契約を見直して…とか、仕入原価を節約…、 社内のOA機器の無駄を…、印刷物の経費節減…などなど。

 外注費の抑制というのが多く、中には安い税務顧問の斡旋というのも…。 「一生懸命に経営者に説明するんですけれど、なんか反応が鈍いというか、全然契約がとれなくて困っているんです。それで話を進めようとすると、大抵、総務部長とかが代わりに出てきて値切られて…」 まあ一応? お話しはお聞きしていますが、この手の話を伺っていても、どうにもアドバイスが難しい…というのが本当のところです。

 理由は単純で、経費節減…は、コンサルティングにならないからです。 乱暴な言い方をすれば、経費など1円も削らなくても、売上利益が2倍になれば、会社が抱えている問題のほとんどすべてが解決します。利益があがれば、さまざまな問題を解決できるというのが、何と言っても本質なのです。

 さまざまに説明して、「こうすれば、経費を節減できますよ」、といくら言っても、所詮は小さな対処療法でしかなく、理屈でしかありません。経営者が本能的に欲しているものとは違うのです。

 こういうのは感覚的にすぐ分かることです。経費を削りに削って年間、500万円コストダウンできそうな方法に対して、100万円と言われたときどう思うか…ということです。

 確実に下がるなら…。とか、コストダウンに100万円は高いのでは? とか、いろいろ考えてしまうもの。しかも、翌年は下がっていてそれが当たり前ですから、有り難味も全然ありません。 一方で、売上5000万円伸びそうな方法であればどうでしょうか。100万円かかるとしても、多くの人は感じ方が違うはずです。

 100万円でも安いという人もいるでしょうし、挑戦してみよう! という気持ちがわく人もいるでしょう。 冷静に考えてみれば、最終的な利益率が10%だとしたら、これら二つの話は数字上は同じ効果がある訳ですが、印象は全然違ったものになります。

 人は欲望には大きなお金を出しますが、理屈のものには小さなお金しか出したがりません。そして実際に、欲望こそが事業を伸ばす原動力であり、これが世の中の繁栄につながっているのです。

 後ろ向きのテーマはコンサルティングに不向きというのは、経営者の本能に根ざしたものではなく、理屈だからです。事業発展のお手伝いこそが、コンサルティングの仕事なのです。

 あなたのコンサルティングは、企業にどれだけの価値を与えることができますか?

 


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