がんばれコンサルタント！第208話：成果を上げるコンサルタント特有の「モノの見方」とは？

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「ゴトウさん、最近ふと思うんですが、“ウチは特殊だから…”というあの言葉は、本当におかしな言葉ですよね～」── 先日、ある打ち合わせでご一緒した、コンサルタント歴１０年以上の方のお言葉です。

この「ウチは特殊だから…」という言葉、たしかに経営者の集まりだとか、異業種交流会的なところでよく耳にするものの一つです。いわく、自分の会社が属する業界は変わっていて、他の業界とは違う…というもの。

業界によって違いがあるのは、これは誰が考えても当たり前のことですが、わざわざ言うには意味がある訳で、それは誤解を恐れずに言ってしまえば、「自分たちの業界は、他の業界にはない難しさがある」と言いたい…といったところでしょう。

ビジネスに携わる者として、「自分がやっていることは簡単なこと」などと、誰にも言われたくない…というのが心情です。これを認めてしまえば、「簡単なことなのにあまり儲からない…」となれば、経営能力を否定されることになってしまう訳ですから、「特殊性の存在」は、本当に重要となる訳です。

もちろん気持ち的には分からない訳ではありませんので、「そうですね～」といった相槌が打たれる訳ですが、これをコンサルタントが額面どおりに、「あの業界は特殊」「この業界も特殊」「そっちの業界も、あっちの業界も…」と受け取っていくと、これは本当に大変なことになっていってしまいます。

言うまでもありませんが、「すべてのビジネスが特殊」ということが本当にあるでしょうか？

人が１０人いれば、一人一人違って見えるでしょう。しかし、１００人、１千人、１万人、もっと言えば１０万人から見れば、そこにそれほど差異はなく、むしろ本質的な共通点が見えてきます。

このことは、事業を大いに伸ばしている経営者、成功している社長さんに聞いてみると、すぐに分かります。「いやいや、ビジネスなんてみんな同じだよ」と笑顔でお答えになられます。要するに、経営の勘所はみな共通だと。

優れた経営者、優れたコンサルタントは、ビジネスに対して本質的に見抜く力を持っているため、「業界の特殊性」などと言う表面的な差異にブラされることなく、何によってつまづきが生じているのか、仕組みを構築する上で何が障害になるか…を、実にシンプルに見抜きます。

偉大な経営者が、いくつもの事業展開を成功させたり、一流コンサルタントが、掲げる一つのコンサルティングだけで何百社も業績躍進にいざなったりできるのは、１０や１００に見えることがらも、すべて本質は１つだと見抜ききっているからです。

本質が見ようとせず、目の前のことだけに奔走していると、お客様一人一人を特殊性で捉え、商品一つ一つを特殊性で捉え、ライバル会社の存在やチラシ一枚、さらには雨が降ったり風が吹いたりしただけでも「特殊」と、１のことを１０にも１００にもややこしくして捉えようとし、混乱して迷走が始まったりします。

業界ごと、業態ごと、売上規模ごと、会社の規模ごと、社員数ごと…などなど、コンサルティングメニューをいくつもに細分化している人は結構多くいます。

もちろん、すべての細分化が悪いなどとは申し上げませんが、ビジネス的に考えても、明らかにわざわざ１を１０に捉えてしまっている…というケースも多いのが事実です。本質的には同じことを、複雑に捉えてしまっている証拠です。

難しいのは、この「本質の見抜き」が、「間違ったごちゃまぜ」と勘違いしやすい点です。突き詰めた経営の勘所、ビジネス的視点は同じに至る…となりますが、言葉は悪いですが、表面的な部分だけ見て「味噌クソまぜて一緒」とやってしまうケースがあります。

表面を見て同じと捉えるか、本質を見て同じと捉えるか…は、コンサルティングが効果をあげるかどうかを分かつ、極めて重要な分岐点です。

本質を見抜けるようになるかどうか…。それはコンサルティングを体系化しているかどうかに左右されます。あなたは自らのコンサルティングを、しっかり体系化していますか？

著：五藤万晶

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