がんばれコンサルタント！ 第241話：コンサルタントとして、迷いが生じた時にまっ先に考えるべきこと
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「ゴトウさん、なんと言うんでしょうか、やっぱり格好いい表現とか肩書とかの方がいいんでしょうか？」── 先日、事務所にご相談にお越しになられた、営業実務あがりのコンサルタントの方からのご質問です。
ん？ なんのことかがちょっとわかりませんでしたので、詳しく聞いてみることに。伺えば、周囲の知人やお偉いさん？ などから、「もっと立派で格好のいい肩書にしたほうがいい」とか「資格をとってそれを打ち出さないと…」とか、「マーケティングを勉強してそれを表現したほうがいい」…などとご鞭撻をいただくのだとか。
他のコンサルタントの方と会ったときも、名刺を見てみると大抵の方は凄く立派な肩書や内容が列記されていて、叩き上げでやってきた自分はどうしても気遅れしてしまって…。やはり、そうした資格や肩書、立派な内容を列記したほうがいいのかどうかで、悩んでいる…とのこと。
なるほど、たしかに多くの方と名刺交換をすれば、さまざまな名刺のタイプを見ることができます。当然ながら、誰でも自分を少しでもよく見せたいですから、写真でも格好のいいものが選ばれていますし、肩書や仕事の内容などの表現も、よく考えられたフレーズが使われたりしています。資格を多数お持ちの人であれば、いくつも列記されている名刺もよく見かけます。
こうした名刺をたくさん見たり、お偉いさん？ 方から「こうしなさい…」などと言われれば、確かにちょっとグラグラっと来てしまうのも不思議ではないかもしれません。実際、会う度に？ 内容が変わっていて、聞けば「○○という人に言われたので…」といった返事が返ってきたりすることがあります。
もちろん、名刺一つでも様々な意見や考え方がありますので、「これが正解」と言い切れるようなものは、なかなか難しいに違いありません。
しかし、一つだけある意味絶対と言えることがあります。それを外していると、名刺に限らず様々に用意しているツール類は、すべて効果を発揮しないどころか、むしろ逆効果にさえなります。
その絶対条件とは、「自分が想定する見込み客にとって、魅力的に見えるかどうか？」です。もっと言えば、どれだけ偉い人が言おうが、マーケティングの大家が言おうが、そんなことはどうでもよく、自分の見込み客が「こういう人なら、ぜひあなたに頼みたい」という内容になっているかどうか…ということです。
一見すると、「なんだ単純なことを…」とか、「そんな分かり切ったことを…」と思われる人も多いでしょう。しかし、現実的にはこれがどれだけ難しいことかは、真剣に考えたことがある人であればあるほど、ご理解いただけることと思います。
分かっている…という人でも、聞いてみれば、「法人企業ですよ」とか、「年商２０～５０億円くらいの会社」、「これから起業する人です」…といった、本気でそれを答えとして思っているのか冗談で言っているのか、耳を疑いたくなるような答えに出くわすことがあります。
ちなみに、こうした人の名刺を見てみると、ほぼ間違いなく、やけに「立派そうに見える」ケースが大半です。自分の顧客対象がボケボケにも関わらず、一体どうやってビジネスのご指導をされるのか…というのは、もはや頓知問答の世界と言わざるをえません。
肩書ならべて格好いいことをどれだけ書いても、自分の顧客がどういった人か、会社か…が分かっていなければ、下請けで仕事を回されることはあっても、自分が主体となって大いに活躍できるビジネス展開など、夢のまた夢となってしまいます。
自分のビジネスの見込み客とは、一体誰か？ どのような企業なのか？ ── この最もシンプルで最も難しい問いに、自分がどう答えを出すのか…。
冒頭の、ご質問にこられた方に対しては、「○○さんには不要ですよ」とお伝えいたしました。ご質問に来られた方の顧客層にとって、カッコイイ肩書や表現が、かえって邪魔になるからです。ここではあえて細かくは書きませんが、横文字系を嫌い、マーケティングだとかなんじゃら…を極端に嫌う層が、この方の顧客対象だからです。
格好よさよりも、ぼくとつとした人柄、のんびりした雰囲気が好まれる場合も、世の中には多くあります。杓子定規に意味不明なことを言っている人の言葉を鵜呑みにすると、自分の最大の強みを失いかねないのです。
ビジネスの大原則は、自分の顧客は一体誰か…に尽きるわけで、商品も売り方も、技術もノウハウも、仕組みもシステムも、あらゆる施策も…、すべては大前提あってのことです。だからこそ、迷いが生じたときにまっ先に考えるべきことがあるのです。
あなたの顧客、クライアントは、一体どのような人ですか？どのような会社ですか？
これは、あなたが絶対に決めていなくてはならないことなのです。
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