がんばれコンサルタント！第251話：コンサルティングの打ち手を考えるときの原理原則

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「ゴトウさん、今クライアントさんの施策を考えているのですが、こういうのどう思いますか？」── 目下クライアントから引っ張りだこ状態で、忙しく活躍されているコンサルタント起業の方からのご質問です。

ちょっと一杯の中での、ネタ的な「どうですかね～？」だったのですが、なかなか面白くて、話題はドンドン盛り上がっていくことに…。

飲んでいるときの話ですので、それほど重要な話でもない…と言ってしまえばそれまでの事なのですが、「ビジネスの話」「コンサルタントとしての話」ということを考えるとき、この「話題が盛り上がる」ということは、実は結構重要な側面があったりします。

もちろん、話が盛り上がれば何でも…といっている訳ではありません。馬鹿話的に盛り上がることがあっても、それでビジネスとして上手くいく…というほど、世の中甘くはありません。

しかし、一つ重要な基準から考えるとき、「話題が盛り上がる」ということは、極めて重要な指標の一つと言えます。なぜなら、「発想を刺激した」紛れもない証拠…だからです。

難しく考えるまでもなく、人は皆と話をしていて「勝手に話題が盛り上がる」ということは、世間話や昔し話ならいざしらず、ビジネスの話ではなかなか起きないものです。

この話題提起のために、ミーティングの責任者やファシリテーターと呼ばれる人たちは、わざわざ議題やテーマ設定などに頭を悩ませたりします。テーマ一つで下手すれば「シーン…」という沈黙が起きたりするからです。

言葉は悪いですが、会議やミーティング程度のことなら、沈黙が起きようが起きまいが、それほど大したことはありません。会社の未来を大きく左右する話ではないからです。

しかし、こと大事な事業戦略の打ち手を模索しているコンサルティングにおいて、似たような現象が起きたときには、これは致命的と言わざるをえません。

理由は単純です。「思考の停止」が起きているからです。沈黙のすべてが思考停止とは言いませんが、こと少人数や「相対（あいたい）」で何かが行われているとき、この思考停止になっていないか…は大きなポイントです。

脳みそが回転している活性化の状態の時は、たとえ沈黙していても、言葉以外にも目や表情、身振り…などを通して、さまざまな情報伝達が行われたりします。沈黙の中の活気づいた騒々しさ…とでも言うべき不思議な状態ですが、これは、その場にいる人の表情や目を見ていれば、誰でもスグに分かると思います。

一方で、「思考停止」している沈黙の場合、目も表情も停止していて、「何も考えていない」のが映し出されてきます。同じ沈黙でも「黙って考えている」のと、「何も考えていないので話すことがない」のとではまるで違うのです。

人は誰でも、意思を持って動こうとするとき、目は口以上に物を言うようになり、表情に明るさがさし、言葉も多くでるようになります。重要なことは、こうした意思や思考に火をつけるために、何をすべきか…ということです。

目の前のことは、確かに応急処置的には大切なことかもしれません。しかし、そもそも論として、打ち手の中でも、「大局の一手」を示しているかどうかは、この「意思や思考」に火をつけられるかどうかを左右する、重要事となります。

優れた戦略家は、目指すべき大局の一手を厳かに考え、そこに向かって進むために、今やるべき一手を粛々と繰り出します。

コンサルタントの打ち手がもし、目の前のことへの対処の一手ばかりに終始しているとしたら、指導先の未来はいったいどうなるのか…。

目の前の売上、目の前の集客、目の前の利益…は確かに困っていることかもしれませんが、それは決して本質ではありません。対処療法がコンサルティングになり得ない所以なのです。

大局を示し、経営者の思考に火をつけ、事業成長に導いていく…。あなたは、クライアントに大局を示して導いていこうとしていますか？

著：五藤万晶

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