がんばれコンサルタント！ 第273話：コンサルタントとして、販売促進を考えるときの鉄則
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「ゴトウさん、コンサルタントがクライアントを獲得していくために、どのようなことをやっていけばいいのか、何かアドバイスはありますか？」── 先日、当社にご相談にお越しになられた、これからコンサルタント起業をされる方からのご質問です。
どんな商売でもそうですが、「お客さんあってこそ」というのが、当たり前の現実です。ですから、いかにしてお客さんを獲得するか…というのは、商売においては「最初にして永遠の課題」と言えることです。いかに大きな企業や老舗企業であっても、顧客がいなくなれば倒産するしかないからです。
そんなことくらい分かっている！ と聞こえてきそうですが、問題は、この「分かっている」ということを前提にして、その後どう考えて具体的にどのような手を打つのか…ということです。なぜなら、まさにこの部分に思いっきり差が出てくるからです。
例えば、「顧客を獲得するにはどうすればいいか」、「どうすれば受注できるか」、「新しいお客さんを増やすには何をすればいいか」…といったことを考えるとき、圧倒的に多くの場合、営業や販売促進策が検討されたりします。
もちろん、営業方法を考えることも、販売促進策を練ることも、極めて重要なことは間違いありません。むしろ営業に関してあまりにも無頓着で、ただひたすら「口を開けて待っている」としか思えないくらいに行動を伴わない人もいたりします。
聞いてみると、「営業ってしなくてはならないんですか？」といった思わず耳を疑いたくなるような返答が返ってくることもあるほどです。コンサルタントの仕事は、営業なんてしなくてもいい…と、一体誰に聞いたのか知りませんが、勝手にそう思い込んでいる奇特な方がいたりします。
それで上手く回っていれば全然問題ないのですが、残念ながら？ 決まってクライアントは片手以下で売上は低空飛行。この先どうなるかが心配…という人がやたらに多いのです。いうまでもなく、ビジネスとして営業ができていない、因果応報と言わざるを得ません。
こういう人は論外として、営業や販売促進は一生懸命に考えている…という人でも、大きなミスを犯しているケースが実に多いのです。どんなミスかと言えば、「売りモノを作らずに売りに行っている」というものです。
「自分は独立して仕事をしているんだから、そんな馬鹿みたいなことはしていない！」と反論される人も多いのですが、身近な士業の先生の真似をして、形だけサービスメニューなどをつくって営業しているのが大半というのが現実です。
詳しくはセミナーや本などでご説明していますが、簡単な話、コンサルタント業と士業とでは、やり方が想像以上に違うということを、まるで分かっていないがために、こうした致命的なミスを延々と繰り返してしまっているのです。
何度も申し上げていますが、「似て非なる仕事」の真似をどれだけ行っていても、そもそも生きていくための方法が違うのだから、むしろやればやるほど売れなくなっていくだけです。要は、早く気づかなければ夢はどんどん遠のいていく、という訳です。
重要なことは、販売促進や営業というものは、売り物があって始めて意味がある、ということが、極めて当たり前の現実だということです。もし、自分が売っているものが、フワフワと頼りないものだったり、結局何を売っているのか分からない状態だったり、ライバルの商品と区別もつかず優位性も言えないようなものであれば、あなたはどうしますか？ ということです。
商品に優位性も特徴もなければ、相当な営業力がある人でも、これは売るのが困難になるのは言うまでもないことです。お店で言えば、どこにでもある商品ばかりで品揃えに工夫も専門性もないお店が、お客さんを呼び込もうとすればどうなるか？ ということです。
何の特徴もない商品を売ろうとすれば、価格競争に巻き込まれ、安く売らされたりお客さんから面倒な注文が多くなったりするのは、ある意味当然のことと言えるでしょう。
誰でもそうですが、目の前の数字欲しさに、手のつけやすい小手先の営業や販促を考えがちですが、真に強い成長発展を考えるなら、行うべきはその手前から…ということです。
論より証拠、成長している企業をみれば、必ず顧客を魅了する新商品や新サービスを掲げ、そして既存商品やサービスの磨きに余念がなく、それをしっかり売っていく営業体制が造られていることが分かります。
コンサルタント業は特別だと考えますか？ 当社ではコンサルタントの商売も、最小単位であっても立派なビジネスであり、経営だと考えています。またそうでなければ、到底、会社や経営者を指導することなどできるはずもない、と考えています。
あなたは、自分の商売繁盛のために、ビジネスの夢の実現のために、まずは他にない独自の商品を持っていますか？ またしっかり売っていくことができる「売りモノ」の状態になっていますか？
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