がんばれコンサルタント！ 第328話：独立起業を考えるときに、絶対押さえておくべきポイント
●最新セミナー情報
大好評「コンサルタントのための５大戦略」セミナー１１月、２０２５年１月（東京）…受付中。絶賛90回以上の開催。「オンデマンドWEBセミナー」は、深夜早朝も随時参加でき好評です。詳しくは「セミナー情報」を参照ください。
●好評書のご案内
『コンサルタントのための“キラーコンテンツ”で稼ぐ法 〈新装版〉』『売れるコンサルタントになるための営業術〈新装版〉』、セミナー収録ダイジェスト判CD等を発売中。詳しくは、書籍・ＣＤのご案内を参照下さい。
「ゴトウさん、起業を考えている人がいるんですが、何か判断の基準として伝えられるようなことってありませんか？」── 先日、コンサルタント仲間の方のスポット相談の際、話ついでに出てきたその方のご友人の話題です。
なんでも、知識も経験も人脈もかなり持っていて、傍から見ていても起業は十分成功する可能性があるように思える人…とのこと。
ただ、こればっかりはやってみないと分からない部分が多いですし、そもそも気楽に薦めるのも違いますし、かと言って自分が独立しているのに、止めるように言うのも変ですし…と、モヤモヤになっているという話。
当社にも、様々な方がお越しになられます。コンサルタントとして活躍したい…という強い想いを抱いて、真剣に独立をお考えになって来られる方も少なくありません。
真剣にお越しになられるからこそ、こちらも真剣にお答えしなければなりません。そして、「少しでも可能性が上がる」ことを前提に、お伝えしようと考えています。当たり前ですが、可能性が上がる…ということは非常に重要だからです。
そもそも、理解しておかなければならないことは、起業は勉強やテストのようにがんばれば９割がたクリアできる…というものとは、「根本的に違う」ということです。
そんなの当たり前でしょう…と声が聞こえてきそうです。そうですよね、いくらなんでも根本的に違うことくらい分かっていて当然のハズ。
いわゆる、独立にむけてライセンス的なものを手にしていれば、きっと上手くいくハズ…という危険なパターンですが、さすがにコンサルタントを目指される方にあっては、それくらいはご理解されていて当然というもの。
知識や経験、ノウハウやもっと言えば資格やライセンス、認定…などを、どれだけ「積み上げ式」にため込んでも、「独立が成功する可能性とは、基本的に無関係」だからです。
そこに「お客さんが存在しないし、お客さんを獲得することとは無関係」だからです。こんなことは、商売を繁盛させている人なら全員知っていることです。
しかし、世の中不思議なもので、この商売の基本的なことを、イマイチご理解されていない人が意外と多いのです。それも３年も５年もやっている人でさえ、よく分かっていない…という人がいたりするのです。
なぜ、そんな不思議なことが起きるのか…。これまた理由は単純です。本人的には独立起業しているつもりでも、実際に置かれている立場、やっている仕事…は、「単なる都合のいい下請け」だったりするからです。
この場合、本人がどう思っているかはともかくとして、言葉は悪いですが、発注側からみえば「早い、安い、便利」な外注先で、しかも雇用の義務もなければ責任もない…という、まさに好都合だったりするのです。
そんな酷いことはない！ と怒ったように言ってきた人がいましたが、正味のお客様つまり本質的に仕事を発注してくれたり買ってくれたりする相手は、どれだけありますか？ と訊いてみると「定期的に近いところが３社くらいはある…」と言いながら、みるみる青ざめていかれて、最後は無口に…。
知識や経験、ノウハウを「蓄積」することは、強い武器をつくる資源だけに、とても「重要」ではありますが、それだけで商売ができるようになると考えるとしたら、そもそも論として「商売」を理解していないとしか言いようがないのです。
どこかの会社に就職するがごとく、何かの仕事に「職業的にありつく」話と、自分でお客さんをつくっていかなければならない商売とで、その根本の違いが理解できていなければ、その先の商売繁盛やビジネス的な成長など、まったくの夢のまた夢…になってしまいます。
さらに言えば、コンサルタントとは、クライアント企業の商売繁盛、ビジネスの成長をお手伝いする仕事だけに、「雇われ仕事」をこなす程度の思考しかないような人であれば、経営者は一発で見抜いてしまう…ということだけは間違いありません。社長とは人を扱うプロだからです。
こうしたことを前提にするとき、独立起業の重要な判断基準として、「知識や経験、ノウハウがしっかりあるか…」を考える人は多いかもしれませんが、それ以上に「顧客を開拓していける思考軸を持っているか…」や、「無いものを生み出す感覚があるか…」の方が遥かに重要ということです。
知識や経験は毎年確実に陳腐化していきますし、もらった客筋は必ず離れていくことになるからです。独立当初は羽振りがよくても、数年たらずで窮してしまう人が多いのは、まさにこうした理由が多いのです。
無から有を生み出す…とは、よく聞くフレーズで軽視しがちですが、ビジネスの本質、特にコンサルティングとはまさに、このフレーズを地でいく商売です。何か、定期的なことや作業だけを、独自の発想を使うこともなく行っている仕事だとすれば、それは危険なサインかもしれない…ということです。
あなたは、蓄えた知識や経験、ノウハウ…から独自の武器をつくりだしていますか？そこから顧客開拓のための方策を考えていますか？
●コラムの更新をお知らせします！
コラムはいかがでしたか？ 下記よりメールアドレスをご登録いただくと、更新時にご案内をお届けします（解除は随時可能です）。ぜひ、ご登録ください。
がんばれコンサルタント！- 無料メールマガジン登録 -
●好評セミナー開催中！
開催実績80回以上。売れるコンサルタントになるために、具体的にどう活動していけばいいのかを分かりやすく解説する実務セミナー。「まさに、眼からウロコ！」と絶賛。 詳細→ こちらを参照
●書籍、好評発売中！
『コンサルタントのための"キラーコンテンツ"で稼ぐ法〈新装版〉』
コこれまでに350人以上を直接指導し、年収3,000万円はもちろん、1億円プレーヤーも多数輩出してきた核心、「コンサルタントビジネス成功の本質」を説いた珠玉の名著、ロングセラー＆シリーズ化に伴い待望の新装丁で発刊！。詳細→ こちらを参照