がんばれコンサルタント！第38話：売れない商品を止めない理由

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第38話：売れない商品を止めない理由

　先日、ある若手コンサルタントの方からご相談がありました。「指導先の社長に、どう言っても“売れない商品”の販売を止めてくれないので困っています」という内容です。

　実は、この手のご相談やご質問は、若手の方からとても多く、実力をつけていかれるにつれて悩みが減って行く傾向があります。要するに、コンサルタント初級の方に多い悩みということです。

　単純に頑固な社長…という場合もありますが（ほぼ皆さんそうですが…）、売れない商品の販売を止めてくれない大きな理由のひとつに、「あなたのことを、まだ信用していないから」という事があります。

　“売れない商品”とそのコンサルタントの方は判断していますが、そもそもその判断が正しいかどうか分かりません。“売れない商品”というのは、これまでの事実かもしれませんが、他のコンサルタントが来て、売れるようにしてくれるかもしれません。

　「そんなことはあり得ない！」と言い切れるでしょうか？確率論から言えば、少ないかもしれませんが、ゼロではないはずです。だからこそ経営者は悩んでいるのです。

　経営者からすれば、自社が扱っている商品が飛ぶように売れていくことを願ってやみません。もちろん夢かもしれないとは思いつつです。そしてその商品への想いは、表面的なことではとても分らない、深く感情的な部分が多いものです。

　誰でもそうですが、肉親との約束や、一番最初に手掛けた商品、お世話になった方との思い出…など、理屈では割り切れない感情というのは少なからずあるものです。

　そうした時に、「絶対にこうすべきです。この商品を切り捨てなければ、経営がもたなくなりますよ！」といくら言われても、「はい、わかりました」と素直に聞いてくれる人がいたら、それは余程のことであり、コンサルタントが凄いのではなく、その経営者が大物と考えるべきでしょう。

　数字だけで判断すれば、切り捨てることは「正しい判断」かもしれませんが、人は正しい判断だからといって動きはしません。その人を信頼して初めて動いてくれるのです。

　命令一つで動くはずの軍隊でさえ、「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」と、かの山本五十六元帥の名言が示すように、人に動いてもらうには理解、納得、自信、好感、信頼…などの壁があり、一足飛びで信頼は得られるものではありません。

　まして、外部から突然来たコンサルタントが「これが正しい」と言って、動いてもらえるかどうか…ということです。「この人の言うことなら…」という深い信頼あってこそであり、本当に大変なことだと認識しなくてはなりません。

　そういう意味では、コンサルタントは自分の持つ専門性、そしてコンサルティングにおいて、コツコツと実績を積み重ねていくことが本当に重要です。

　実績が多いということは、「信頼の判断基準」ではありますが、もっと重要なことは、自分自身にとって、「人に理解、信頼してもらい、結果を出してきた」ということを何度も繰り返したということです。この無形ノウハウが重要なのです。

　“でまかせの実績”や“記号としての資格”を経営者にアピールしても、すぐに見抜かれます。本物ではないからですし、そもそも、人間性に根ざした“信頼に足る手順”を踏むことを知らなければ、「正しい判断だから」といって、人は動いてくれないということです。

　信頼に足る人物かどうか…。経営者が一番最初に見ているのは、あなたの専門性の奥に潜んでいる、あなた自身の人間性だということを忘れないでください。

著：五藤万晶

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