がんばれコンサルタント！ 第39話：自分の説明の根拠は何か？

第39話：自分の説明の根拠は何か？

　前回、「売れない商品を止めない理由」で、信頼がなければ動いてくれない…ということをお伝えいたしましたが、これに絡んで非常に重要なことがあります。それは、説明の根拠です。

　先が見えないところを、「こっちへ…」と示して人を動かす立場の人には、信頼と同時に説明が求められます。当然ながら、論理的な説明や根拠がなければ人は納得してくれません。これは、コンサルタントはもちろんですが、経営者、リーダーにも共通のことです。

　ただし、経営者、特に未上場のオーナー社長の場合は、事業の采配に関して、社員に対して説明責任の範囲は少ないでしょう。自らがすべて責任を負っているからです。

　一方で、コンサルタントの場合、相手を圧倒するほどの大御所は例外かもしれませんが、基本的に説明を求められます。それは遠慮がちに、さりげない質問だったりするので気付かないこともありますが、ほぼ間違いなく試されています。最終的な責任を負っているのは経営者本人だからです。

　このとき、経験が浅いコンサルタントの場合、論理的な説明ができずにタジタジになってしまうことがあります。それは、一般論やどこかで習ってきた理論をベラベラ喋っても、 「借りモノ」だと、相手はスグに見抜いてしまからです。

　経営の現場の問題と、学校の勉強における問題とはまったく違います。答えが決まっている問題の解説であれば、分かり易いかどうかの違いはあっても、極端な話、誰が説明しても同じです。

　しかし、経営に関わる問題には正解などありません。もし、一般論や習った経営論程度で経営が良くなるなら、この世から倒産する企業は一社もないはずです。学問として習った程度で経営を立て直せるほど、甘くはないのです。

　経営の現場で役立つのは、本物の実務です。それは、経験を通じて培ってきた無形ノウハウと知恵からはじき出されるものであり、これこそが活路を見出す原動力なのです。だからこそ、自分の専門分野に特化して、そこに磨きをかけ続けていく必要があるのですが、いずれにしろ、その判断の根源とは、極めてノンバーバル（非言語）のものだということです。

　問題は、説明するには言語がなければ伝えられないということです。この相矛盾することに、対処する最も優れた方法の一つが、「ノウハウの体系化 」です。

　自らの無形ノウハウを、論理的なステップで展開・構築し、一つの体系論としてまとめあげれば、他人に説明できるようになります。もちろん、元が非言語のものであり、カンから派生した部分もあるので、１００％説明できるようにはならないかもしれません。しかし、５割や7割でも言語的に、そして論理的説明できるメリットははかり知れません。

　人に公開するかどうかの問題ではありません。ノウハウとは、人に説明できるようになり、汎用を効かせることができるようになってはじめて威力を発揮します。自分自身も、その打ち手の理由や効果を論理的に理解し、さらなる向上を確実に目指すことができます。

　トップアスリートが、自分の技術や動きを論理的に、そして俯瞰して説明できるのと同じです。彼らはスランプに陥っても、すぐに戻すことができます。論理的に理解しているからです。

　そういう意味では、体系化されていないノウハウは、 単なる個人的なカンでしかないのです。 個人的なカンでやっていると、ある日うまく行かなくなったとき、その理由が分からず、また徐々に劣化していっていても、それに気づくことができません。

　自らの品質をある一定以上に、そして高めていくためにも、そして自らの言葉による論理的な説明を行い、根拠を示し、ご納得いただくためにも、自分のコンサルティングノウハウの体系化は、極めて重要な取り組みなのです。

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