がんばれコンサルタント！ 第428話：コンサルタントが根底に備えていなければならない商人の魂

「ゴトウさん、自分は士業系の仕事をしているんですが、コンサルタント商売で３千万円を超えていく人って結構いるんですか？」── 先般、当社のオンラインセミナーにご参加された後、事務所にご相談にお越しになられた方のお言葉です。

実はこの手の質問は、よくいただくものの一つで、少し言葉が変わったりもしますが、要は「コンサルタント商売って、本当にそんなに儲かるの？」といったところでしょうか…。

もちろん、「誰がやっても上手くいきますよ」…とは、当然ながら申し上げられません。それは間違いなく詐欺でしょう。ただし、努力に対する確率の良さで言えば、これは非常に「分がいい」ということは間違いなく言えます。

分がいい…とは、つまり成功確率がほぼ100％であっても、そこから得られる報酬がとても少ないのであれば、これは望む人も少ないに違いありません。安全だけど果実が少ないのなら、魅力もない…といったところでしょう。

一方、ハイリスクハイリターンで、もの凄い努力で成功確率も極めて少ない代わりに、とんでもない果実が…という場合、いわゆるプロスポーツの世界などがその代名詞かもしれませんが、これは魅力はすごくあっても、そもそも上手くいく人は、ごくごく限られた人数しかいません。

プロ野球でも、これだけ国民的なスポーツとしてテレビでも放映されたりスタンドを賑わしたり…ですが、１軍に登録される人は１球団わずか29名で、12球団でも350人に届きません。

支配下登録数ならもっといるでしょう…と声が聞こえてきそうですが、あえて１軍だけ数えているのは、夢のような億円単位のハイリターンの選手は、基本的に１軍にしかいないからです。日本の野球の競技人口は730万人ほどと言われているので、そこから考えれば、いかに少ないかがお分かりいただけるでしょう。

こうしたことを冷静に考えるとき、ローリスローリターンでも、ハイリスクハイリターンでも、ビジネスとしてやっていくことを考えれば、その間のなかで、リスクの割に果実が多めのいいところ…という、絶妙な都合のいいあたりを探したくなるものだと思います。

そう、絶妙な都合のいいポジションです。変な言葉ですが、恐らく多くの人が現実に考えていることの一つだと思います。

このことを、実際に考えていくとき、極めて重要なことが一つあります。それは、「自ら売上利益をふやしていく活動」をみずから行うかどうか…という点です。

実に単純な話です。プロスポーツなどは、団体やプロモーターなどが営業して、スポンサーなどからお金を集めてくれるから、選手にお金が分配される訳で、このお陰で選手たちは具体的な営業・販売活動などせずに、トレーニングに励むことができます。

一匹オオカミの仕事の場合、良いも悪いも、これを一人でやるしかありません。営業・販売活動がなければ、プロの団体が存在しないスポーツ競技で、トレーニングだけしている選手と同じになってしまいます。当然、食べていけなくなってしまいます。

そう、あまりにも当然のことです。ビジネスで絶妙な都合のいいリスクとリターンの配分を取れるのは、「自ら営業・販売で、分を上げられる人」です。

どこかの団体に属して、上から降ってくるのを待つとしたら、これはトレーニングだけしている…ということです。その団体は、ものすごく営業活動をしていて、分配がすごいならともかく、もしそうでなければ、残念ながらアマチュアスポーツ選手と同じということです。

この点、「コンサルタント商売は分がいい」と申し上げているのには大きな理由があります。それは、何かしらご自分の専門分野のビジネス指導をするとして、それは常識的に考えて、相手のクライアントさんの売上や業績、事業成長…といったことを引き上げることを目的にしているハズだからです。

これはすなわち「営業・販売」と一対ということを意味します。逆に言えば、営業や販売、業績向上…などを、ロクに考えない指導であれば、これはコンサルティングとして、ほぼ意味をなさないことが分かります。単なる教育やアドバイス…に過ぎないからです。

ここに、コンサルティング商売としての特徴と優位性があります。なぜなら、ご指導の本質を充分理解していたならば、当然、「自分のビジネスの営業・販売も考えて当然」になるからです。

言うなれば、オチを考えて人々を笑わせるのがお笑いや落語…といったものですが、業績向上や営業・販売を考えて様々な指導するのがコンサルタント商売ということです。

日頃からそうした訓練を積んでいれば、当然、笑いの勘所が鋭くなるのと同様に、業績向上の要衝を会得していくことになるので、ますます指導にも磨きがかかり、相乗効果で分がよくなるのです。

重要なことは、あなたが行っていることが、「ビジネスとして活動できる状態」になっているかどうか、これがまず最初の一歩になります。

自らの商品・サービスを確立し、営業方法も確立しているかどうか…。この状態が無ければ、どれだけ気持ちがあっても「結果としてトレーニングしているだけ」になってしまいます。

あなたは分がいいビジネス展開を、本気で目指していますか？