がんばれコンサルタント！ 第446話：「アタマが良くても稼げない人」の共通点

「ゴトウさん、あけましておめでとうございます。独立して最初のお正月を無事に過ごせました。それにしても、去年とは視界が本当に違いますね～」── 新年早々に、ご相談がてらに事務所にお越しなられた、昨年コンサルタント起業を果たされた方のお言葉です。

数年前から、コンサルタントとして独立したいと準備を進めてこられ、様々なコンサルタント系のビジネス書も読まれてきたという方。相当な数の書籍を購入して読み漁ったそうですが、結果的に、「自分が最も納得できたのが、ゴトウさんの考え方」だったとのこと。

いわく、「営業面について、ビジネス視点でそのつながりや考え方が、唯一というか、スパッと分かりやすく記載されていた」とのことで、これが納得の根源だとか。実に嬉しい話です。

ただ、そもそも論といいますか、不思議…と言いますか、「営業抜きに商売を語る」としたら、それは一体何なのですか？？？ ということ。これはもう、昔から、ず～～～～っと、言い続けていることです。

そうずっと昔からです。当社を始める前、勤め人時代のときから、徹底的に教え込まれ、考えてきたことだからです。

社会人としてヨチヨチ歩きのときから、「もの凄くいいものをつくって一生懸命に売る」ことは、もう「息を吸って吐いて、ご飯をたべて元気に働いて、ぐっすり眠る」…くらいにビジネスでは当たり前のこと、と教えていただいたからです。

前職の牟田學代表は、全国の中小企業経営者を指導してきたコンサルタント界の大御所ですので、それはもう、経営やビジネス、商売における「当たり前」を徹頭徹尾、厳しく教えてくれたわけです。

いま考えれば、本当にありがたいことです。感謝の極みです。だからこそ不思議だったのです。世の中、外に出てみると、「えっ？」と驚くようなことが本当に多い…と。

「どんなに良いモノでも、売れなきゃゴミと一緒」というのが、商売の世界の常識です。ボランティアとか趣味の世界とは違うのです。

誰がどんなに泣こうがわめこうが、売れなければ一円にもならない。文句を言うために弁護士を雇うのにさえお金を請求される。なんとも世知辛いのがこの世の現実だったりします。

だからなのでしょう、「綺麗で美しく、素晴らしい世界だけを夢みたい」という、頭の中がお花畑の人たちは、その辛くて大変な営業という部分を見ないようにしたがります。

さながら、会社には営業部門は存在しない…とか、あっても見ないようにする…とか、みんなが一生懸命になれば…とか感情論で言ったりします。もっと酷い人は、「営業がなくても売れるのが本当の素晴らしい会社」とか、ほとんど現実を完全無視したようなことを平気で言ってのける訳です。

いつも申し上げていることがあります。テレビ一つでも、１５分や３０分に一回、いくつもの会社がコマーシャルを打っています。CMが邪魔だと叫んでいる人がいますが、あのCMのお陰でテレビ放送が成り立っています。 もちろん分かっていますよね？　あれ、れっきとした「営業」です。莫大な広告費がかかっています。

「良いものなら、黙っていてもお客の方から買いにくる」…。気持ちとしては分かりますが、現実を言えば、「は？」という話です。黙っていてもお客が来る…というのは、基本的に「下請け」の話ということを、そもそも理解しているかどうか…ということです。

元請けと下請けの構造的なビジネスの違いも理解せずに、「良い仕事をしていればお客は来る」という考えは、「たくさんの知識や経験があれば、将来稼げるようになる」…というのと同じくらいに危険な考えと言えるでしょう。

重要なことは、「世に知られていないでそのまま消え去った良いモノ」など、数えきれないほどあるという現実です。知られていないから知らないだけです。

だからこそ真剣に申し上げているのです。「良いものであればあるほど、必死に売ることとセットで考えましょう」…と。「知識や経験は、売り物に変えない限り買ってもらえないので、売り物に変換して、それを必死に売っていきましょう」…と。

あなたが真剣に行うコンサルティングは、どっかで拾ってきたような安っぽいものですか？ もしそうなら適当に売ればいいでしょう。

でももし、これまでの人生で積み上げてきた知識や経験をベースにしたコンサルティングで活躍したい、また、そうした独自の勝負をしたい…ということであれば、それに応じた売り方も必死に考えたほうがいい…という話です。実に当たり前のことを言っています。

このことが分からない人たちは、それはつまり、「隣の人のモノマネで、適当に拾ってきた商品を並べて、何か運よく買ってもらえたらいいな～」くらいで、こともあろうことかセンセイをやろうとしている…ということです。一生懸命に良い仕事をしていたら、向こうからお客が来る…と信じて。

一つだけ言えることは、どれだけ知識があろうが経験があろうが、それを売りやすい形にし、売っていく努力をしなければ、「いい話をありがとう！」で終わり。単なる宝の持ち腐れ…にしかならない、ということです。

学歴があっても知識があっても資格があっても一緒です。「お金に変える」知恵と努力がない限り、単なる下働きに甘んじるしかなくなるのです。

有名な大学を出て有名な会社で働いて…とか、堅い資格をとったり団体に属して…というのも、一つの考え方かもしれませんが、この先、他人に人生のレールを握られたまま過ごすのと、小さいながらも自分の好きなように生きていける道を歩むかは、人生観としてまったく違う話です。

あなたが自分の人生を本当に活かすために、積み重ねてきた知識や経験を、売り物に変えることを、ぜひ進めていってください。それこそが、クライアントが真に望んでいることだからです。