がんばれコンサルタント！ 第50話：経営者の本能
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第50話：経営者の本能
コンサルティングのテーマ設定は非常に重要で、ご相談もよく受けるのですが、「どうですか？」と聞かれる中でも、かなり多いのが、「経費節減」に関するもの。 保険契約を見直して…とか、仕入原価を節約…、 社内のOA機器の無駄を…、印刷物の経費節減…などなど。
外注費の抑制というのが多く、中には安い税務顧問の斡旋というのも…。 「一生懸命に経営者に説明するんですけれど、なんか反応が鈍いというか、全然契約がとれなくて困っているんです。それで話を進めようとすると、大抵、総務部長とかが代わりに出てきて値切られて…」 まあ一応？ お話しはお聞きしていますが、この手の話を伺っていても、どうにもアドバイスが難しい…というのが本当のところです。
理由は単純で、経費節減…は、コンサルティングにならないからです。 乱暴な言い方をすれば、経費など１円も削らなくても、売上利益が２倍になれば、会社が抱えている問題のほとんどすべてが解決します。利益があがれば、さまざまな問題を解決できるというのが、何と言っても本質なのです。
さまざまに説明して、「こうすれば、経費を節減できますよ」、といくら言っても、所詮は小さな対処療法でしかなく、理屈でしかありません。経営者が本能的に欲しているものとは違うのです。
こういうのは感覚的にすぐ分かることです。経費を削りに削って年間、５００万円コストダウンできそうな方法に対して、１００万円と言われたときどう思うか…ということです。
確実に下がるなら…。とか、コストダウンに１００万円は高いのでは？ とか、いろいろ考えてしまうもの。しかも、翌年は下がっていてそれが当たり前ですから、有り難味も全然ありません。 一方で、売上５０００万円伸びそうな方法であればどうでしょうか。１００万円かかるとしても、多くの人は感じ方が違うはずです。
１００万円でも安いという人もいるでしょうし、挑戦してみよう！ という気持ちがわく人もいるでしょう。 冷静に考えてみれば、最終的な利益率が１０％だとしたら、これら二つの話は数字上は同じ効果がある訳ですが、印象は全然違ったものになります。
人は欲望には大きなお金を出しますが、理屈のものには小さなお金しか出したがりません。そして実際に、欲望こそが事業を伸ばす原動力であり、これが世の中の繁栄につながっているのです。
後ろ向きのテーマはコンサルティングに不向きというのは、経営者の本能に根ざしたものではなく、理屈だからです。事業発展のお手伝いこそが、コンサルティングの仕事なのです。
あなたのコンサルティングは、企業にどれだけの価値を与えることができますか？
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