がんばれコンサルタント! 第116話:コンサルタントが、集客にチャレンジする本当の意味

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第116話:コンサルタントが、集客にチャレンジする本当の意味

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 「ゴトウさん、ちょっと見てください。次のセミナー開催に際して、今度はコレやってみようと思うんですけれど、どう思われますか?」── 先日、ちょっと事務所にお越しになられた、急成長中のコンサルタントの方からのご質問です。

 自主開催セミナーの集客において、新たな手法を試してみようと思うけれど…という話です。見るからに、かなり斬新な方法なため、いい結果がでるかどうかは分かりませんし、何より経費もかなり掛かるため判断に悩む…という訳です。

 コンサルタント業におけるセミナー開催の最大の問題は、何といっても、「集客がうまくいくかどうか…」という点です。巷には、このハードルを越せずに「陽の目を見ない」状態のコンサルタント志望の人はゴマンといますし、法人コンサルティング部隊でも集客で困っている所は珍しくありません。

 弊社では集客へのアドバイスはじめ、専門コースでの指導も行っていますが、中でも、「自己開拓力」については、極めて重要なことと位置づけ、アドバイスと共に果敢にチャレンジしていって頂いています。

 理由は単純です。顧客を自ら開拓できない企業は、いかなる巨大企業でも必ず消え去るからです。そして、経営とは顧客を創り出し、増やしていく活動であるため、自ら実践できていない人には、たとえ専門分野に特化していたとしても、真のコンサルティングはできないからです。

 要するに、何か知識をペラペラ話すだけで済む「座学」ならいざ知らず、企業や経営者に何かしら指導をする…という限り、「顧客の創造」という最も根幹となるテーマに「分かりません、できません」では、本質的なコンサルティングはできない…ということです。顧客を忘れた活動など、企業の中に一切存在しないからです。

 コンサルタントにとって、顧客を創造していく活動とは何か…その最も身近なものが「セミナー集客」ということです。

 先の新手法にチャレンジしようとしているコンサルタントの方は、クライアント先からすこぶる評判が良く、いま急速にクライアント先を増やしていっている方なのですが、その大きな理由として挙げられるのが、「自ら必ず試す」というスタイルを貫いている点です。

 もちろん、企業と一個人では、掛けられる金額に大きな差があります。資金に余裕のない個人コンサルタントが集客に使えるお金は、せいぜい数十万円ぐらいが限度でしょう。

 しかし、コンサルタント業の代表者として、自ら開催するセミナーの集客に対して、試していく様々な手法というものは、まさに身銭を切って行われるものです。

 コンサルタントが、「身銭を切って得たノウハウと感覚」は、企業で言えば、何百万円、何千万円、場合によっては数億円にも値するかもしれず、この迫力が経営者の背中を押し、決断を迫る原動力となっていく訳です。

 興味深いのは、優秀な経営者ほど、「たくさんの失敗をしている」という点です。

 「冒険しなければ飛躍はない」…とは、前職の会社、日本経営合理化協会の創業者、牟田理事長の名言ですが、チャレンジしなければ事業に成長発展など望むべくもない訳です。そして重要なことは、コンサルタント業も、やはり事業である、ということです。

  優秀なコンサルタント、一流コンサルタントほど、数えきれないほどの失敗を重ねてきています。それだけ、圧倒的なチャレンジ、試行錯誤を繰り返してきた…という証拠であり、その中から得た本物のノウハウを経営者に提供し、決断を迫るのです。

 我々の仲間には、「地雷の撤去屋」というニックネームがついている人もいます。「それ、失敗するんじゃないの?」というようなことでも、「とにかくやってみないと分かりませんから…」と果敢にチャレンジする方です。

 やってみて…の後、しばらくすると、まるで「ドン!」という音が聞こえたかと思うと、フラフラになりながら「う~ん、やっぱり酷い目にあいました! あれはダメですね」と、帰ってくるのです。

 面白いのは、いつも笑顔で笑いネタのように話されることです。自らチャンレジし、その失敗を自ら笑い、次に確実に活かしていく姿勢は、本当に見事の一言ですが、これは、事業を大きく成長させていく経営者と共通するものです。

 一方で、なかなか波に乗れないコンサルタントに共通するのは、「なかなか行動しない」、「理由をつけてはチャレンジしない」というタイプです。他人の失敗を見ては笑って、「あれはやってはいけないんだ」と学習し、他人が成功した方法を効率よくマネようと考える訳ですが、残念ながら中々うまくいきません。

 本質的に、なぜ上手くいくのか、なぜ失敗するのか…といったことに対する深い思考と経験値が、あまりにも少ないからです。転んだことがなければ、上手く速く走ることはできないのです。

 自分が上手く走れないのに、他人が走っているのを見るとどうなるか…。

 大事なことは、自分の失敗を笑い、一歩一歩近づいていくことです。失敗しても成功しても、いずれにしろ何倍もの経験と感覚が宿り、コンサルティングの力を確実に引き上げていくことになります。

 あなたは自らチャレンジして、笑っていますか?

 


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