がんばれコンサルタント！ 第69話：コンサルタントの受注に対する考え方
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第69話：コンサルタントの受注に対する考え方
「五藤さん、これからコンサルタントを始めるつもりなのですが、どこから仕事をもらえばよいですか？」── 先般、セミナー会場にて、立ち話でいただいたご質問です。
事業は、顧客・取引先がいなければ、絶対に成長することはできません。難しい話でもなんでもなく、これは小さな商店でも個人事業でも同じです。お客様を開拓できなければ売上は立たず、いずれ廃業の憂き目にあうことは火を見るより明らかです。
そういう意味では、どこから仕事をもらえば…というのは、正直なご質問かもしれません。しかし、この人やっていけるのかな…と心配になったのも正直な感想です。
クライアント開拓できなければやっていけませんよ、とお伝えすると、「そんなことくらい分かっているよ、当たり前でしょう」とムッとした感じの返事がよく返ってきますが、本当の意味を理解していただける方が少ないのは非常に残念なところです。
どこかのルートや特定の人・会社に依存して、お客さんを貰おうとしていないか…ということです。まだ始めたて…であったり、緊急事態…なら致し方がないことかもしれませんが、顧客は自ら開拓するもの…ということを正しく理解していなければ、一流になることは不可能になるからです。
理由は簡単です。他人からお客さんを貰っている内は、その顧客も本当の意味ではあなたの顧客ではないからです。その顧客が信じているのは紹介者の言葉や紹介企業の信用だからです。これは、難しい局面になったとき、あなたの言葉が一番にならないことを意味します。
同じように見える「紹介」でも、貰っている紹介と、本当の紹介とでは、天地雲泥の差があるということです。このことを理解していないのか、ひたすら仕事を貰うがための活動をする、実にあさましい自称コンサルタントも実際にいます。
顧客を紹介してもらうために様々に担当者に日参したり、贈りモノを届けたり…と、そのことがまるでコンサルタントの仕事のように思って活動している人がいますが、こうした人に「あなたの独自の強みは何ですか？」と尋ねると、「うーん、何でも対応できるところでしょうか…」といった、実にあやふやな返事がかえってきたりします。
私は以前から、特に自営業におけるお客さんの獲得力について、「自己開拓力」と表現していますが、自己開拓力の無いコンサルタントとは、現実には自分でやっていけていないことを意味し、実はあてがいぶちの仕事をこなしているだけの担当者になっている…ということを理解しなければなりません。
独自の強みと自己開拓力は、ある意味一対のものです。面白いもので、強くなれば魅力が増し、より人が集まってきます。モテる人はますますモテる…ではありませんが、売れるコンサルタントはますます売れていくのは事実です。そしてそれを実現できるのは、自己開拓力があってこそ…なのです。
現在のお客様は、どうやって獲得したのか…。貰わなければやっていけないとしたら、大いに問題がある…ということです。
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