がんばれコンサルタント！ 第83話：コンサルタントとしての、お金をもらう価値、支払う価値

第83話：コンサルタントとしての、お金をもらう価値、支払う価値

　「自分が行おうとしているコンサルティングに、本当に高いお金を払ってくれる人がいるんでしょうか…」──

　セミナーなどにおいて、これからコンサルタントとして起業しようとしている方からよくいただくご質問の一つです。

　コンサルタントとして活躍されている方であれば、こうした悩みは少ないのかもしれませんが、これから起業というタイミングだけに、思わずでてくる不安からの言葉というものでしょう。

　興味深いのは、こうした不安を抱く方というのは、起業される方全員…かといえば、決してそうではないということです。

　弊社にお越しになられる人の中には、起業まもなくでも、「自分のこのコンサルティングを、多くの企業に活用してもらいたい！」と、かなりの強気な価格設定をして、そして自信に満ちている人がいます。しかも、そうした方は実際に受注して活躍し始めるまでも早いことが多いのです。

　この差はいったい何か…。当然、さまざまな理由が考えられますが、あえて一つだけ挙げるとすれば、「知識や情報、技術、ノウハウ、手法、テクニック…といった無形のプロの仕事に対して、価値を認めてお金を払う考えがあるかどうか…」という違いです。

　目に見えてすぐ分かる商品、お店やホテルといった施設の場合、見た瞬間に一発で違いがわかりますが、世の中には一見同じように見える商品やサービスでも、プロの仕事とそうでない仕事、一流と二流の差がつくものが歴然とあります。

こうした時にも、「あればそれで用は足りる…」という需要なら、値段で選ぶのも悪くありません。

　問題は、見た目では判断がつきづらいのに、大きな差がついてしまう場合です。いわゆる、「目に見えない無形ノウハウ」の場合ですが、価値基準がない人やそうしたものにお金を払う考えが乏しい人の場合、プロかどうかの判断をせずに、値段で判断してしまうのです。

　無形ノウハウを値段で選ぶことは、非常に大きな危険性を伴います。品質や技術、知識、ノウハウ…もよく分からず、プロフェッショナルなのかどうなのか…、といったことを考えずに値段で判断すれば、当然、「安物買いの銭失い」になりやすくなります。

　お金を失うだけならまだいいかもしれません。もっと怖いのは、コンサルタントとは、他ならぬ「無形ノウハウを売り物にしている人」という点です。

　自分が無形ノウハウを売っているのに、一流専門家の知識やノウハウ、プロの情報、技術…の価値を分ろうとしなければ、これは自分の商売を良くしていくことを、感覚的にも理解できていない証拠…と言わざるをえません。

 　コンサルタント業に限りませんが、高度な知識や技術、一流のノウハウ、専門の情報、プロの判断…といったものがなければ自分のビジネスを飛躍させていくことはできません。これらに、どれだけ投資をしていけるか…。

　一流は、必要な重要ポイントに対して、間違いなく専門家やプロフェッショナルを選び、惜しみなく対価を支払います。それは、相手が提供してくれる価値を理解しているだけでなく、一流を選んだほうが結果的に時間もコストも効率もいいものになることを知っているからです。プロがプロを選ぶ理由がここにあります。

　タダで入る情報、格安サービスの程度がわかっていれば、自分がやるべきことも自ずとわかるのです。

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