がんばれコンサルタント！ 第51話：コンサルタントの実績
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第５１話：コンサルタントの実績
先日、仕事が鳴かず飛ばずで困っている…という方がご相談にこられて、事務所でお話を伺っていましたら、「私はどうも、良い仕事に恵まれないんですよ…」という言葉がでてきました。
どういう意味かな？ と思いながらも、「指導先はどのようなところで、どんな感じで指導をされていたんですか？」と尋ねるところから始めました。 聞けば、大抵の人が知っている有名な会社名がいくつか出され、「会社に行って指導をしてました」というのです。
なるほど、問題なのはやはりご本人のようです。お越しに来られる方の中にも、「実績」として有名な会社名を並べて、「凄いでしょう？」と自慢？される人がたまにいらっしゃいますが、「誰に何を指導されたんですか？」と質問すると、「えっ？」と詰まってシドロモドロになったり、露骨に嫌な顔されたりします。
別に、嫌なことを、わざわざ言いたくて言っている訳ではありません。しかし、「実績」とは自分の仕事の歴史であり、「どういうお客様に、何をしてきたのか」といったことこそ重要なのに、それが明確でないのなら、何かがおかしい訳です。
有名な会社名をあげつらっていても、まともな経営者なら、実態が見えないなら「たいした仕事をしてなかったのでは？」とすぐに見透かしてしまいます。それはコンサルタント本人が思っているより、いとも簡単にです。
理由は簡単です。掲げている仕事のメニューとは、想定している顧客の表れであり、実績はその人の実力を示すものだからです。ここに、妙なズレやかい離があれば、あやしさや不信感が漂うからです。
大衆向けの何でも置いている雑多な飲食店で、「有名な会社の人がよく来る…」と聞いてどう思うか、ということです。「それって、会社の社員の人が来るだけでしょ？」と。単によく利用されているという客数自慢ならともかく、アピールしていることがぼやけていて、意味をなしていないことは明白です。
一流のお店の場合、「○○さんや、△△さんが、当店のこの料理を召し上がられました」…と、「誰に、何を」といったことが一致していて明確です。だからこそ、そこに信頼感が宿り、本物の実績になっていくのです。
これはコンサルティングにおいてもまったく同じです。社員研修でも営業代行でも、何でもやりますよ…で、寄ってくるのは、要するにそれに見合ったお客さんだけです。当然ながら、そこで出される実績とは、会社名こそ有名でも、その実態は、「社員研修に１回行って話をした」、「資料作成のお手伝いをした」、「営業スタッフ向けに実地研修をした」といった、およそコンサルティングとはほど遠いものが、透けて見えてしまうのです。
面白いのは、単なる偶然を除けば、一流の人は基本的にメニューを見てやってくる…ということです。最初は実績がなくても、メニューの良さに魅かれてやってくるのです。そういう意味では、実績とは、あくまでもメニュー（内容）を補完する有効な手段ではあっても、メニュー無き実績は、あり得ない訳です。
弊社でコンサルタント指導を受けられた方で、まだまだ指導実績などほとんど無いコンサルタントの方が、「自分の行うセミナーやコンサルティングの内容について電話がかかってきて詳しく質問され、過去の収録していたCDとかを売って欲しい」と言われたというのです。
話を聞いている中で、もしかしてと思ってしらべてみたら案の定、中部地方のある有名な企業のオーナー社長さんからの電話だったということが分かりました。 もちろん、まだ現在進行形で、コンサルティング先になるかどうかは分かりませんが、顧客と実績は掲げたメニューに対してついてくるもの…という、ことを端的に示した例と言えるでしょう。
実績は誰もが欲しいものですが、一朝一夕には築けるものではありません。そして、「実績」だけが手に入ることも決してないのです。
あなたが掲げるコンサルティングメニューはどうなっていますか？
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