がんばれコンサルタント！ 第85話：コンサルタントが絶対に「先送り」してはいけないこと

第85話：コンサルタントが絶対に「先送り」してはいけないこと

 

　「いつかはと…と思っていたんですが、今やらないとダメだと思って来ました…」── 先般ご相談にこられた方の一言です。

　コンサルタントの方々にとって、売れて活躍していくために必要な、自らの営業手法やツールを揃えていくことには労力も時間もかかります。書籍の出版はその代表例です。

　書籍を出版すれば講演会などに講師として呼ばれたり、コンサル依頼がたくさん来る…と思っている方が多いこともあって、「早く本を出したい」という方はとても多いです。

　しかし、その言葉とは裏腹に、「自分の考えや本の内容などは決めているんですか？」と質問すると、ほぼ間違いなく、「えっ？ 内容ですか？ まだ考えてないですけど…」と、何でそんなことを聞くのかと言わんばかりの不思議そうな顔をされます。

　世間一般では、「本を出してくれる出版社が決まってから、テーマを決めて原稿を書いていく…」というのがどうも当たり前に思われているからかもしれません。

　結論から先に申し上げれば、自分が行うコンサルティングの内容を知ってもらうために本を出すのに、その内容を自分が考えきっていないということは、自分の営業手段についてまるっきり受身でロクに考えていない…と言わざるをえません。

　大げさに聞こえるかもしれませんが、飲食店が集客チラシを巻くのに、印刷会社を決めてから内容を考える…と言っているのと同じようなものです。

　何がお店のウリなのか、特徴は何なのか、評判がいいのは何か、目玉商品は何か…などアピールする点がなければ、チラシ一枚だって作れません。もしそれらがなければどうなるか…

　何の特徴もなく、独自性のない商品・サービスに共通するのは、「安売り」です。しかも、「どれか当たってくれ…」と、なんでもかんでも並べるところも共通しています。

　経営者向け書籍の編集実務に20年以上携わっていましたが、書籍原稿の件で相談だと来られて、「言ってもらえれば何でも書けますよ、どんなテーマがいいですか？」と言ってきた人がいます。

　「コンサルタントとしてどのような特徴とか実績がありますか？」と伺うと、「実績は…○△■×○○□…ですが、特徴としては経営全般で、本を出してもらえれば売れるようになるから…」と、呆れた返事が…。

　残念ながら、こうした自称コンサルタントが結構多いのには本当に驚かされるのですが、お店の本当の特徴や強いウリをつくる工夫や努力もせずに、チラシや案内で強引に集客すればどうなるか…。

　安さにつられて一度は来店しても、特徴もなければ美味くもなければスグに閑古鳥になることは明白です。

　本当に繁盛するお店をつくりたければ強いウリ、特徴を必死に作り上げた上で案内する…ことです。これはコンサルタント業でもまったく同じです。

　自分独自のコンサルティングメニューを体系化しなくては…と思っても、なかなか手がつかず時間が経ってしまいがちです。しかし、ここが決まらなければ自社の売りモノがはっきりせず、書籍を出そうにも独自のテーマが分からず、セミナーを開くにも特徴が出せない…という根源的な問題にぶつかります。

　端から見れば、ウェブも本もセミナーも研修も…、次から次に進めているように見える人がいますが、よく見るとバラバラになっていることも珍しくありません。表面的な活躍ぶりとは裏腹に、日に日に焦燥感が増してくることになりがちですが、その最大の理由は最も重要な、「自分のコンサルティングの根幹を決める」という、最重要のことを「先送り」しているからです。

　一流になる方々に共通するのは、最初は止まっているようにしか見えないほど、じっくり本当に時間をかけて根幹を醸成させていることです。

　そして根幹が決まったあと、縮んでいたバネが伸びるがごとく、一気に活動を開始します。自分がすべきこと、何をどのようにしていけばいいかも考えきっているからこそ、「早送り」ができるのです。

　必ず本物のコンサルタントになって活躍する！ と強い信念でご相談に来られた方の書籍が、間もなく世に登場します。

　この方には、出版社など全然決まっていないときに、「本の原稿を全部書いてください。」と伝えました。もちろん、目を見開いて、「先に全部書くんですか？」と驚かれていましが、それを貫いていただきました。

　いちいち遠回りのように見えるかもしれませんが、根幹を決めた後だっただけに、コンサルティングの特徴が見事に詰まった素晴らしい原稿ができあがりました。これをある出版社の経営者にお見せしたところ、「この原稿なら本にする価値がある」と出版を決めてくださいました。

　どこにでもあるような内容ではありません。このコンサルタントの方でないと絶対に書けない内容であり、読まれた経営者の中には必ず依頼することが見込める書籍です。確実に一つの大きな武器を手にしたと確信しています。

　急がば回れではありませんが、本当に大事なことこそ、先送りには絶対にしてはいけないのです。