がんばれコンサルタント！ 第404話：コンサルタントとして持つべき「商売の仕組み」への視点

「ゴトウさん、コンサルティングをやっていなかったらと思うと、ゾッとしますよ…」── 先日、コンサルタント仲間でお話をしていたときに出てきたお言葉です。

いま世の中では、この「コロナ問題」で、大なり小なり影響がでてきていますが、それはコンサルタント業界においても同じで、大きなダメージや損害を受けてしまっているところも耳にしています。本当に大変なことだと思います。

大きな被害…というところだと、「依頼を受けていた３カ月先までの研修のほとんどキャンセルになって…」とか、「決まっていた講演２０本が飛んだ…」といったもので、金額的にも３００万円や５００万円を越えているケースも。

コンサルタントと言っても個人でやっている所が大半ですので、ズバリ自分の収入に直結してくる話です。個人の金額で考えれば、この３００万や５００万がいかに大きな金額かは、わざわざ言うまでもないことでしょう。

一方で仲間の中には、「ウチは全然、今のところ被害ないですよ。むしろ追い風なんて言うと何処からか叱られるかもしれませんが、まあ正直プラスになっています…」という方も、いらっしゃいます。

この違いは一体何なのか…ということです。もちろん、「プラスになっているところ」の中には、行っているテーマがズバリ「コロナ対策」的なところもあります。これは言葉が悪いですが、「コロナ特需」でプラスになっていると言えるでしょう。

しかし、特に今回の「コロナ問題」に直接的に関係するテーマでは無いにも関わらず、被害をほとんど受けなかったりむしろプラスになっているところがあります。何が違うのか…ということです。

重要なことは、「本物のコンサルティングか、それともコンサルティングとは名ばかりの似て非なる職業か」の差が、否応なく現れている── ということです。

コンサルティングとは、実技指導でもなければ代行でもなく、社員研修でもなければ講演業でもありません。決裁権を持つ経営トップに直接指導する…ということは、当社は創業以来ずっと言い続けていることですし、書籍「キラーコンテンツで稼ぐ法」にも記していることです。

コンサルタントになるだけなら、肩書に「コンサルタント」と記すだけでOKです。何の国家資格も必要なければ、どこかの団体に属する必要も、一切ありません。

しかし、本当に「コンサルティング商売を展開できる」かどうかとなれば、むしろ、肩書きや資格などどうでもよく、コンサルティング商売の仕組みを本当に構築できて廻せているかどうか…がすべてということです。実に単純な話です。

こうしたことは、普段は特に意識されることが少ないのが実情です。稼ぎ方や金額に差はあれど、一部の深く考えている方は気づいても、なかなかその本質の理解は難しいからです。

しかし、時に望まなくても、「リトマス試験紙」がごとく、「似て非なるかどうか…」の判別が行われたりします。今回のコロナ問題は、まさにその判別と言えるでしょう。

冒頭のコンサルタントの方は、研修ビジネスをされている中で、コンサルティングをやらねば…と、展開されているご商売を、研修とコンサルティングで半々にまで持ってこられていた方です。今回のコロナ問題で、もし研修だけの状態であればどうなっていたか…というのが冒頭の言葉なのです。

本物のコンサルティングの案件であれば、クライアントと相対で直接契約が大半のため、「一か所に大勢集まる」とか、「特定の場所に行かなければできない」とか、「第三者によって実施かどうかが判断される」といったこととは無縁だからです。

仮に移動について「交通機関が…」という場合、「ではZOOMでやりましょうと、社長の方から提案された」というケースもよく耳にしています。決裁権を持っている者同士なら、実に簡単に修正も変更も、自由自在だからです。

経営判断でも、儲かる商売でも、ビジネス指導でもなんでも…、重要なことは「本質的な仕組み」に尽きます。表面的な「●●業」や「〇〇屋さん」、「□□ビジネス」…といったことにばかり目が行っていると、最も重要な「商売の仕組み」が、まるで違うことに気づけない…ということです。

飲食店とひとくくりに考えていて、やれ原材料が何パーセントで人件費が…と考えたがる人がいますが、そもそも論として、「出前宅配」、「出張料理」、「仕出し」、「ドライブスルー」…といった仕組みを考慮している人からすれば、商売の仕組みや感覚は、通販や派遣ビジネス、イベント業、ロードサイドビジネス…などに近いと言えます。

逆に言えば、この感覚が理解できないとすれば、まさに「うわべだけの理解」「うわべだけの指導」と言わざるを得ない…ということです。まったく違う商売モデルなのに、違う基準で「これが高い」だの「多い」だの言って、一体何を指導するのか…ということです。ある意味恐ろしい話です。

一度動いた時代の流れというものは、二度と元には戻りません。何事も「先送り」が染みついてしまった人や企業は、大きなうねりが襲ってきたとき、完全に飲み込まれてしまいます。「あのときちゃんと考えておけば…」と誰もが後悔するのですが、それこそ後の祭りです。

大切なことは、時期的なチャンスを味方に、必死に考えるかどうか…。少なくとも、あなたが自分が積み重ねてきた知識や経験、ノウハウ…といったものを、本物のコンサルティングとして展開を考えるなら、「コンサルティングを展開するのか、それとも似て非なるものをやるのか」の判別だけは、絶対に必要ということです。

あなたは、本物のコンサルティングを目指しますか？
　何かの起点をチャンスにするかどうか…。挑戦する人を応援します。