がんばれコンサルタント！ 第124話：カタチの無いコンサルティングを売る秘訣

　「ゴトウさん、コンサルティングの仕事を始めようと思っているのですが、料金の決め方が分からなくて…」── 先日、セミナーご参加いただいた後に、ご相談にお見えになった方からのご質問です。

　実は、コンサルタントの方からのご質問で３本の指に入るくらいに多い質問が、「価格設定」です。「自分はいったいいくらを付ければいいのか…」という、なんとも悩ましいご相談です。

　ただし、このコンサルティングにおける価格設定の悩みは、大きく二つに分けられます。コンサルティングの商品化ができていて、それの価格設定に悩んでいる場合と、それ以前の場合とです。

　前者は、自分が手にしている商品を、いったいいくらで売れば商売的にいいものか…ということで、ある意味、ビジネスとしては当然の悩みと言えるものです。弊社のコンサルティングにおいても、この場合の価格設定については、しっかりと時間をかけて検証し、決めていってもらっています。

　一方、後者はどうかと言えば、例えるなら、「お店に商品が空っぽの状態なのに、言われたものを用意するから、いくらで買ってと言えばいいですか？」と悩んでいるようなものです。

　「何を売ってくれるんですか？」という問いに、「だから、あなたが欲しいと思っているモノですよ」という、禅問答のような話で返そうとしている訳ですが、こうした商品を持たずにコンサルタント業を始めてしまっている人が実に多いのです。

　まともな商品をつくらずして始めるとどうなるか…。相手の要望に応じて…とは聞こえがいいですが、要するに「何でも屋」になって、何の特徴もない下請けになってしまう、ということになります。

　コンサルティングと称している企業やコンサルタントのウェブサイトを見て、メニューがずらっと並んでいるようなら、「何か当たるだろう、何か仕事がこないかな…」と考えている証拠です。独自の商品を体系化できていないと思って間違いありません。

　まず押さえなければならないことは、「商品化されていないモノ」は、極めて売ることが難しい…という現実です。

　「目に見えない、形のないコンサルティングは、売るのが大変だ」と多くの人が言いますが、そもそも論として、「コンサルティングを商品化していない」という人が大半というのも、嘘のような本当の話です。

　「商品化くらいしているよ、値段だって月額いくらって決めている！」と怒ってくる人もいますが、セミナーはじめ、本でもご説明しているとおり、「月々いくら…」というのは、「お金のもらい方」を言っているだけです。

　事実、「あなたのコンサルティングはいくらですか？」という質問に対して、まっとうに答えられていないことにすら気付いていない人が、余りにも多いのです。

　答えられない理由は単純です。「みずからのコンサルティングを体系化できていないから」です。体系化なくして商品化はできないため、見てくれだけ商品っぽく装うことはできても、「これが私のコンサルティングです」と、正面切って売ることができない訳です。

　商品化は極めて重要です。親切で顔が広く、色々な人を紹介しているけれど、お金にならずに困っている人がいます。どんな人を相手にしても話ができて様々なことを聞き出すことができるのに、バイト代程度しかもらえずに苦労している人もいます。

　頼まれたら嫌とは言えず、詳しく説明をしてあげるけれど、いつも居酒屋でご馳走になるだけ…という人もいます。

　これは、自分の無形ノウハウ、知識、サービス…といったものを、売れる形、つまり商品化できていない…ということが最大の問題です。

　暴言に聞こえるかもしれませんが、「空気や水でも、容器に入れれば陳列することも、商品として売ることもできる」…という現実を、正しく理解する必要があるのです。

　重要なことは、ノウハウのパッケージ化、商品化です。

　人をたくさん集めることができる野球やサッカー、歌舞伎やオーケストラ、オペラにミュージカル…でも、普通の街角で同じことをやったとしたら、わずかな投げ銭程度しか貰えないかもしれないのが現実なのです。

　実際、世界的なバイオリニストが名器ストラディバリウスを奏でていても、普通の格好でしかも駅構内で演奏していたら、誰も気づかなかった…という実験があるほどです。人はカタチになっていないものにお金を払わないのです。

　巷では、USP（ユニーク・セリング・プロポジション）が大切…といった言葉が多く聞かれます。自分や自社のみが持つ独特の強みや特徴…といった言葉に置き換えられますが、重要なことは、「どれだけ個性や特徴があっても、商品になっていなければ売上にならない」という、当たり前のことに気づかない限り、大きく活躍する日は永遠にやってこないのです。

　あなたは、みずからのコンサルティングを体系化し、独自の商品化、パッケージング化していますか？