がんばれコンサルタント！ 第129話：一流と二流のアドバイスの違い
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第129話：一流と二流のアドバイスの違い
「ゴトウさん、クライアント指導で実務上、何か注意すべき点はありますか？ うまく進むときとそうでないときがありまして…」── 先般、ご相談にお越しになられたコンサルタント起業をされた方からいただいたご質問です。
コンサルティングを行っていると、順調にうまく進むときと、そうでない時とがあります。さまざまな理由や環境による違いもあると思いますので、一概に原因を特定することは非常に難しいことだと思います。
自分のアドバイスが見事にハマって成果がでれば、これほど嬉しいことはないのですが、現実はそれほど易しいものではないことは、コンサルタント業を始めれば誰でもスグに分かることです。
難しい理由は、コンサルタント業の場合、「重要なポイントはココです。こうやってください！」と、伝えれば済むかと言えば、それだけでは全然済まない仕事だからです。
単なるアドバイザーならこれで十分かもしれませんし、講演やセミナーなら基本的に一方通行ですから、「重要なことはこの５つのポイントです！」といったことをお伝えすることはよくあることです。
しかし、コンサルティングの現場において最も重要なことは、自らの指導においてクライアントを引き上げることです。「情報を伝える」こともでなければ、「教えること」でもありません。
特にこうした人の場合、「知識や情報を教える」ことが指導とかコンサルティングだと勘違いしているため、一方的に話をして「分かりましたか？」とやりがちです。
学校やビジネススクールならいざしらず、それでうまくいくなら、間違いなく「クライアントが特別に優秀」だっただけで、これはコンサルタントの実力でも何でもないということです。
一方で、現場実務を熟知した実力のある人なのに、コンサルティングをなかなか上手く進められない…ということがあります。
経験も豊富で、ノウハウも持っている。なのに進捗が芳しくない…というケースですが、「目指しているゴールが途方もなく高いレベル」という場合は話は別ですが、多くの場合、「一度に指示を出しすぎ」ということが大半です。
一度に指示を出しすぎ…というのは、知っていることややるべきことを、何でもかんでも全部伝えて指導しようとしてしまうため、結果的に進捗が遅れる…ということです。
ゴルフのレッスンで、「手の握りはこう、手首はこうして、肩は平行に、足のスタンスはこうして、膝はこうしながら、クラブを引き上げるときはその状態を保ちながら、ただし腰は横にズレないようにしながら、顔は動かさないように…」と言われても、ほとんど訳が分からなくなるのと同じです。
人にもよるかもしれませんが、多くの人は、一度に覚えていられることは３つくらいまでというのが現実です。重要な３つをしっかりやってもらうことで、確実に進める。理想的には、「たった一つ、コレだけやってください」と指導することで、さらに確実に進めていくことができます。
実際、多くの一流コンサルタントの方々と接してきましたが、その方々の指示は、驚くほどシンプルです。ほとんどの場合、１つしか指示しません。最も重要なことが何かを完璧に理解しているからです。
大切なことは、その最も重要なポイントとなる「１つ」が何かということです。将棋には、たった「歩」の一つですが、形勢を一撃で変えてしまう「焦点の歩」というのがありますが、そのたった１つを実行するだけで、その他多くのことが一気に変わっていく重要な実行ポイントはいったい何なのか…、これこそが実力コンサルタントのアドバイスなのです。
受け手は、やるべき重要度の判別がつきません。あれもこれも…となって、どれも中途半端になって結果、進捗が芳しくなくなる…ということになってしまうのです。
知っていること、やらなければならないことを、詰め込んでも、それは「知識自慢」だったり、「教え満足」ということです。
あなたは自分のコンサルティングにおいて、「焦点の歩」を打てていますか？
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