がんばれコンサルタント！ 第130話：自分の見込み客を集めていく近道
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第130話：自分の見込み客を集めていく近道
「ゴトウさん、コンサルタントは、自分の見込み客をどう集めていけばいいんでしょうか…」── 先日、コンサルタント起業を考えているので、ちょっと相談に乗ってほしい…とお越しになられた方からのご質問です。
コンサルタントとして起業するということは、見込み客となる「クライアント企業」と接触し、そこから受注を獲得していくということになります。
何も難しい話ではありません。どんな商売でも、「売上をあげる」「受注をする」という活動がなければやっていけない訳で、そのためには、「お客さんを開拓する」という極めて当たり前の活動がなければ、何も始まりません。
起業するとき、何かお店が大事だったり、設備や規格、資格や連携相手、仕入れ、服装…などが重要と考える人がいます。それらのことに没頭して、営業活動がすっかり抜けてしまう人が少なくないのですが、お客さんがいなければ一円たりとも売上があがることはありません。顧客開拓できなければ、確実につぶれる…というのが現実なのです。
この、「お客さんを開拓する」という活動のために、お店では「折り込みチラシ」を入れたり、「ポスティング」をしたり、街頭でチラシやティッシュを配ったり…という活動をしたりします。時には、「ご紹介キャンペーン」だったり、ラジオを使っての宣伝だったり、雑誌や地域新聞への広告…ということもあるでしょう。
会社でも、「ダイレクトメール」や「インターネットの検索広告」、「営業マンによる訪問」、「小冊子の配布」、「説明会」や「展示会での営業」、「アンテナショップの出店」…など、実に様々な活動をしています。
どれも「顧客の開拓」が目的です。それだけ、企業存続に直結する重要事ですし、逆に言えば、顧客開拓さえ上手く行っていれば、企業における問題の90％以上は解決すると言っても過言ではありません。
重要なことは、この「顧客開拓」を実践するとき、その実行手段に「知恵」や「アイデア」が投入されているか…という点です。
他のお店より安いからとか、無料サービスがあるから…という安易な方法をとることがありますが、その手法によって寄ってきた人は、本当にそのお店の上客になるのか…ということを考えなければなりません。
そして、もう一つ極めて大事なことは、そうしたクライアントを指導する立場のコンサルタントが、自分の見込み客を集める方法に、知恵もアイデアもなく、業者に言われるがままに「無料セミナー」や、「無関係な士業とのジョイントセミナー」などを実施しているケースがあるということです。
コンサルティング料金とは、そのコンサルタントが持つ知恵やアイデア、素晴らしいノウハウ…に対して支払われるものですが、当の本人の営業活動が、まるで知恵や実力を感じない方法でやっているとしたらどう思われるか…ということです。
自らクライアント企業を開拓していくノウハウを蓄積しているコンサルタントは、指導先の顧客開拓の際にも、高度な知恵とノウハウをつぎ込んで大きな成果を上げていきます。形式や規模は違っていても、自分が実践しているので、カンどころは決して外さないからです。
一方、自分で見込み客開拓をせずに、エージェント頼り、紹介頼り、ツテ頼り…をしている場合、クライアント企業から9割の重要事である「売上」について、顧客開拓を迫られたとき、具体的に何をしていいのか分からず、多くの場合、どこかで聞いた付け焼刃の方法か、価格勝負程度のことしかアドバイスできません。みずから実践してノウハウを蓄積してきていないからです。
自分の見込み客を自ら集めるためにはどうすればいいのか…。当然ながら簡単ではありませんし、その方法はコンサルタントの方々によってクライアントの性質が違うので、手法もまるで違います。
弊社では、各コンサルタントごとに具体的なアドバイスも実施していますが、重要なことは、みずから営業活動、顧客開拓を実践していく…という、下地をしっかりつくることです。
そもそも、「自分だけの独自のコンサルティング」という商品がなければ、「なんでもやりますよ、価格も安くしておきますよ」という以外にアピールしようがない…というのが現実です。
自らの商品を持って、それをどうアピールして売っていくか…。ユニークな商品、独自のサービスであれば、アピールしていく企画やアイデアは湧いてきます。その他大勢の商品と違えば、その特徴をしっかり伝えていくことで利点やメリットなどが際立っていきます。
こうした活動こそが、企業に対しても、効果的なアドバイスを行えるようになる最も近道であり、まさに自らの見込み客を増やす活動に直結する…ということなのです。
あなたは、自らのコンサルティングを商品化し、企画力で売っていっていますか？
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