がんばれコンサルタント！ 第420話：売れないコンサルタントに、共通するたった一つの問題点

「ゴトウさん、目が覚めました。何度も何度も言われて分かっているつもりでしたが、やっぱり分かっていなかったんだと思います。」── 数年前から当社にお越しになられている、ある士業の方のお言葉です。

本を読まれてお越しになられて以来、一生懸命に努力をされてきた方です。ご自分のコンサルティングの特徴づくりや営業ツールづくりなども丁寧にされている方なのですが、どうしても一点、ひっかかっていたことがあったのです。

実はこの一点とは、ある意味「売れないコンサルタントに共通する事」と言って、差し支えないないほどハッキリしています。それはズバリ、「営業活動」です。

なんだ、そんなことか…と、声が聞こえてきそうですが、それがまさに「何度も言われていたのに…」のその声と断定します。分かっているはずがないからです。

なぜ分かってないとまで断定するのか…。これまた実に単純です。営業活動の重要性、大切さが本当に分かっている人、すなわち効果をあげて実際に商売繁盛の状態をつかんだことがある人であれば、「営業活動＝ビジネスの根幹」と理解していて、それが少しでも緩むとビジネスが傾き始める…と知っているからです。

要は、最も大事なことだからこそ、「常にもっと考えなくては…、もっと新しい方法、違う方法、効果の上がる方法…」と意識もアンテナもたっているのが本当の経営者であり、商売人だからです。

気安く「分かっている…」などと口にできるということ自体が、「まったくわかっていない証拠」ということです。

だからこそ差がつくのです。このコンサルタントという商売を考えるとき、何か「お客のほうから"先生、よろしくお願いします"と、頭を下げてやってくるもの」という、まったくもって意味不明の幻想を、売れないコンサルタントほど、抱いていたりするのです。

この手の人に、売れない原因、活躍できない原因は何か？を問い詰めてみると不思議な答えが返ってきます。
　「なぜですかね、伝わっていないんですかね？」、
　「どこかで取り上げられたりしたら変わると思うんですが…」
　「目の前の仕事を一生懸命やっていれば、いずれは…」
　「何かきっかけがあると変わると思うんですよ」…

営業活動というものを、本当にビジネスにおいてしっかり展開されてきている方々からすれば、これらの言葉がいかに「ぬるい」か言うまでもないことですし、そもそも論として、「結局何もする気がない」というのが如実にでているのを、本人が自覚していない、ということです。

経営における自由度とは、当然ながら「自らお金も、顧客も、商品もサービスも自在に扱える」もっと言えば生み出せることに尽きます。顧客を自由に生み出せるという意味を本当に理解するならば、それはすなわち営業活動がしっかり展開できること…ということは、子供でも分かる話です。

どこかに庇護になって、餌をもらい続けるしか能がなくなれば、野良犬の自由さに憧れても、黙ってガラス越しにため息をつくしかありません。せいぜい安全な家の中から遠吠えするしかないのです。

重要なことは、「商売が分からない人が、いったい何をご指導する気なのか…」ということです。どれだけ小さなことでも、自分で営業活動をしている人であれば、商売人の感覚も、経営者の感覚も持ち合わせます。

逆に言えば、商売がわからない人は、やることなすことポイントがズレててオママゴトの指導しかできない、ということです。営業活動を抜きにした経営やビジネスの話など、寝言以下の戯言にすぎません。だから余計に売れないのです。

独自のコンサルティングをつくる、コンサルティングを研ぎ澄ます、コンサルティングを売れるようにする…。これらに必要なことは、同時に「営業活動の視点、やり方と合わせた体系化」こそ最重要なことです。

机の上で、見よう見まねでコンサルティングをまとめても、それが力を発揮しないのはそこに本物の思考と、大事な視点が抜け落ちたまま展開しようとするからです。

あなたのコンサルティングには、営業活動の視点が根底に入っていますか？