がんばれコンサルタント！ 第458話：商品サービスを考えるとき、真っ先に考えるべき重要ポイント

「ゴトウさん、先日あるマーケティング系の勉強会に行ってきたんですが、どうもしっくりこない部分があってモヤモヤしているんですが…」── ある案件があって、数人のコンサルタント仲間と一緒に食事をしていたときに出てきた話題の一つです。

コンサルタント起業をされてまだ日が浅く、目下ガムシャラに活動中の方ですが、ご自分の商売繁盛とクライアントの商売繁盛、これの同時成就に対して真面目に取り組んでいらっしゃる方です。

コロナだろうが何だろうが、クライアント企業の商売を何がなんでも良くしてあげたい。それと同時に自分もやはり商売繁盛したい…。どちらかが欠けても素直に喜べないのが我々コンサルタント業というものでしょう。

だからこそ、一つ一つの疑問に対しても、なあなあにせずに、真剣に考えて答えをはじき出すことはとても重要と言えます。

それはさておき、そもそも何が疑問になったか…ですが、とある勉強会でのマーケティングの先生？いわく「ライバル企業の商品やサービスを研究して、そこより少し安い価格帯で展開すれば…」と教えていたそうで、それがどうも腑に落ちなかったそうで、冒頭の言葉になったとのこと。

なるほど…。これは確かに腑に落ちないどころか、当社および周囲の関係者一同、みな「いや、意味不明でしょう」と一蹴するような話です。

まあ、いかにも現場を知らない先生が教えそうな内容とも言えますが、そもそも論として、「この内容どおりにやったとして、一体何になるのか？」という重要な問題があります。ライバル企業の値段調査をして、そこよりも値段を安くして…をやって、それでライバル企業も対抗して同じようにさらに安くしたらどうするのでしょうか？

さらに対抗値下げ？ 延々と繰り返すのでしょうか？というより、コンサルタント業として、クライアント企業にそれを指示するというのでしょうか？

世の中、机上の空論を現実の世界に持ち込んでしまうと、まったく意味不明どころか「極めて大きな迷惑や被害」が起きたりします。コロナ禍でも、現場や現実を知らない学者や研究のセンセイ方が、おどろくほどの机上の空論をかざして、ありえないようなはずしっぷり…を披露してくれたりしています。

もし、ビジネスの世界で「２ケタはずした…」といったら、まあ二度と仕事はこない…と思って間違いないでしょうし、いかなる言い訳をしても、社員でもクビか、仮にクビを免れてもずっと冷や飯！？といったことを覚悟しなければならない話です。

我々コンサルタント業は、当然ながら実務に生きる立場です。机上の空論をかざして偉そうにしゃべっていたら済むなんてことは、まったくもってありえません。この大前提に立つとき、何が最も重要なのか…といえば、「お客様は誰か？」を、本当に決めているのか…ということです。

は？お客様？ と聞かれそうですが、そうですお客様です。あまりにもシンプルな問いです。「あなたのお客さま、一体誰ですか？どんな人ですか？、どんな会社ですか？」──

いちいち言われなくても、それくらい分かっている！ と露骨に表情を変える人が多いのですが、突っ込んで聞いてみると、中小企業の製造業で…えっと、、、となんだかよくわからない答えが返ってきます。

まあ、いちいち聞かなくても「あなたがよくわかっていないことは、分かっている」ことです。なぜ、分かっていないことを知っているのか…。簡単な話です。「その人がやっている商売、端的に言えばウェブサイトを見れば、誰を顧客対象にしているのかなど、一目瞭然だからです。

どれだけその瞬間、「言い返すための顧客像」をあげつらったところで、その人が掲げている商品やサービスのメニューを見れば、具体的な顧客像がなければ、「くるもの拒まず、言われたことはやる全方位の下請け用のメニューがならぶ」というのが、ハッキリ見て取れるからです。そう、絶対に隠しようがないのです。

もっと言えば、「考えていないことがバレる」ということです。どれだけ表面を飾ろうとしても、もともと考えていないことは表現などできるはずもありません。当然そこに戦略などないため、むりやり「〇〇対象の商品・サービス」を掲げたところで、安売り店の中に突如「宝石コーナー」をつくるような違和感が起きます。

この気持ち悪さ、不自然さに気づいていないのは、まさに本人だけ…というのが、「机上の空論」や「付け焼刃」の怖さです。現実を知らないし、現実を受け止めないために、不自然さや気持ちの悪さ、違和感…といったものに、感覚的に気づけないのです。

クライアントの商売も、自分の商売も…の重要なポイントは、このズレてはならないポイントに対して、可能な限り一致しやすくなる…という大きなメリットがあります。人に言っておいて自分はやらない…とか、違うことをするとすれば、矛盾が生じますし、純粋に商売的におかしいことになるからです。

自分の商売とクライアントの商売と、しっかり通じる中で実務と戦略を考えていくとき、当然、コンサルティングメニューには、クライアント対象像が色濃く出てきて当然です。それでこそ商売だからです。

逆に、万人？というか、いまいちイメージがわかない…という場合は、要は、誰かのため…というよりは来るものこばまずでさながら「マイクや画面越しの不特定多数の誰か」に伝えるような感じになっていませんか？という話です。そこに現場や実務はないため、机上の空論の落とし穴にどんどん、陥っていく危険性があります。

あなたが商売繁盛を本当に願うとき、それは同時にクライアント企業の繁盛につながるようにしていく…。このとき、机上の空論ではなく、知行合一のビジネスとなり、一つ一つのエネルギーがまとまりをもったものとなり、地に足のついた展開が始まります。

このとき、むなしい説明を繰り返している…といった状態とはまったく違う、真にお客様に感謝され、自分の仕事に本当に誇りを持ち、やりがいを感じられる本物のコンサルタントとしての喜びを味わえるようになります。

あなたは、お客様を決めていますか？ それは、しっかりメニューに反映されていますか？ そこには、共に歩んでいこうと思う顧客像が表現されていますか？