がんばれコンサルタント！ 第463話：コンサルタント業が、知識やノウハウ以上に押さえておくべき重要なこと

「ゴトウ先生、ちょっとご相談があるんですが、ゴールデンウィーク近辺でお時間いただけませんか？」── かれこれ７年ほど前から時折、ご相談にお越しになられているコンサルタント仲間の方のお言葉です。

当社は２０１２年の創業ですが、かなり初期のころからお越しになられている方です。まだまだお若いほうの部類に入る方ですが、コンサルタントとして独立したい、そして活躍できるようになりたい…という強い想いを持ってセミナーにお越しになられ、グループコンサルティングの際にも、熱心さを強く感じたのをよく覚えています。

お仕事は、傍から見ていても「十分に回っている」のが分かる方だけに、ご相談のご依頼は、ちょっと変則的なもの？かもと思いながら、お会いすることに。

果たせるかな、ご相談の主旨は、通常よくあるご質問パターンとは少し違った内容。ざっくり言えば、ご自分の今後について…というものです。

なんだそれ？ 漠然としすぎでは？？ といったお声が聞こえてきそうですが、実は、比率こそ確かに少な目のご相談内容ではありますが、これまでに、一定の確率でご相談をいただいている内容とも言えます。

一定の確率…と申し上げているのは、簡単に言えば「ある段階」に達したり、越えてきた方々に起きやすい共通の悩み…と申し上げればご理解いただきやすいかもしれません。いわば、あるレベルに到達したからこその悩み…という話です。

この手のご相談に共通することは、「自分はこれから、何をすべきか？」、「参考にできるモデルは？」、「大きな方向性は？」といった感じもので、通常よくあるパターンの具体的な戦術レベルの話はここには登場してきません。

むしろ、思考、戦略、長期時間軸、人生観、哲学、何のために、命の使い方…といった、大局観を要するものが必要となってきます。

コンサルタント業とは、ある意味「相談業」とも言えるほど、クライアントの様々なご相談にお応えしていくのが仕事ですが、この「ある域に達したからこそ…」の類のご相談に対しては、ひと際重要なポイントがあります。それは、「お客様の気持ちを、ちゃんと理解できているかどうか」という点です。

「そんなの客商売なんだから当たり前でしょ！」という声が、さっそく聞こえてきそうですが、「感情レベルでお客様を理解できている人」というのは、ご想像されているより驚くほど少ないのが現実と言わざるを得ません。

なぜなら、実際にそのお客様と同じとまでは言わなくても、似たような状況、つまり商売やビジネスを行っているセンセイは、ほんの一握りいるかどうか…だからです。

自分はコンサルタントだし先生なんだから、何も商売やビジネスなんてしなくたっていい…と食ってかかってきた人もいましたが、この「がんばれコンサルタント！」でも、何度も申しあげているとおり、コンサルタント業も数多ある商売の中の一つです。

その証拠に、お客様がいなければ廃業・倒産してしまう…ということくらい、誰に聞かなくてもちょっと想像するだけでもお腹が痛くなって実感するに違いないでしょう。

だからこそ申し上げています。「お腹が痛くなる」とか「上手く行って滅茶苦茶うれしい！」とか、こうした感情面で商売やビジネスを本当に理解できているかどうか…。そして、状況を理解した上で、話を聞いてもらえる状態になっているか…。

人は誰でも、「自分のことを分かってくれる」という状況下でなければ、まともな相談など切り出せるものではありません。これは知識がどれだけ豊富にあっても、技術やノウハウが優れていても、資格があっても…越えられない壁だったりします。

こんなことは、難しく考えるまでもなく、逆の立場で自分が相談する側に立ってみればすぐに分かる話です。自分のやっていることや、その未来について「肌感覚で理解していて、そして話を聞いて、自分に適したアドバイスをしてくれる…」ことを望んでいないですか？ という話です。

もちろん、コンサルタント業を始めて、最初からスグにそうした域になれるか…といえば、これはそもそもクライアント先もほとんどいない状況からスタートしたりする訳ですから、難易度としては大変なことに違いありません。

しかし、３年、５年、そして１０年…という月日を、わがコンサルタント業として進めていくことを考えるとき、少しでも近づこうとしているかどうかということです。規模の大小はあれど、商品やサービスに違いはあれど、商売やビジネスの展開でお客様の気持ちに近づく。

もし、お客様を単なる「指導先」とか「何かを教える相手」くらいに考えていて、「お金をもらうために教えている」という極めて無機質な作業をしていたら、１０年経っても２０年経ってもお客様の本当の気持ちなど、永遠に分からないでしょう…という話です。

実際、教えることや説明、手続き…といった事実上作業に没頭して対価を得ている人の場合、そこに感情を伴ったお客様というより、作業の依頼主くらいの扱いで応対をしていたりします。このことに気づいて、自分のビジネス展開のために当社にお越しになられた方もいましたが、数年経つと、実に大きな差になってくることは間違いありません。

不遜ながら、冒頭の方はじめ、ある一定の域になられたコンサルタントの方々から人生相談的なご相談を頂きます。いわく、「コンサルタント業の後半を知りたい」、「コンサルタントとして一時的に売れていたのに、消えないためにはどうすればいいか？」、「今の仕事以外に、自分なら何を始めたほうがいいか？」などなど、自分の人生を本当に活かして、そしてある意味、どう良き人生としてたかめ、さらにはどうしめくくっていくか…といった類のご相談です。

当社が行っていること、それはコンサルタントの方々が世に出てより一層活躍いただくことであると同時に、経営者に知ってもらい実際にコンサルタンティングを使ってもらって事業を伸ばしていただくこと…です。

小さいながらもコンサルティング会社の代表として個人向けのコンサルティング、そして法人向けのコンサル事業部指導を行っています。そしてコンサルティングの普及のための支援ビジネスも展開していますし、付帯事業も複数おこなっています。

だからこそと言えば甚だ僭越ですが、ある域に達した方の気持ちも、もちろんよく分かっているつもりです。「がむしゃらにやってきたけれど、これから何を何のためにやろうか…」と。そして、コンサルタント業としてクライアントのことを真剣に考えていれば、これはまったく同じことがあなた自身にも要求されるに違いありません。そういう意味でも、コンサルタント業は深さが必要となります。だから面白いのです。

コンサルティングビジネスがもっともっと普及し、本物で満ち溢れていくためにも、凄いレベルのコンサルタントの方々が次から次に出てこられることを切に願っています。次はあなたが大活躍する番です！