がんばれコンサルタント！ 第476話：コンサルタントが必ず確認すべき、お客様に語る言葉の伝達力

「ゴトウさん、いろいろ悩んで試行錯誤中なんですが、一つのフレーズ考えるのも本当に難しいものですね…」── 昨年ご相談にお越しになられ、目下ご自身のコンサルティングのご案内を考えられている方のお言葉です。

実際には、コンサルタント商売に限ったことではありませんが、自分の商売を説明したり、何かアピールをすることを考えるとき、とにかく必要になってくるのが「言葉・フレーズ」です。

この手の説明をすると、「？？？」といった表情をされる人もたまにいるのですが、すごい低価格勝負でもしていない限り、自社が提供する商品やサービスを説明する言葉は、いわば必須というのが商売人としての常識でしょう。

こんなことは、ちょっと冷静に考えてみればスグに分かることです。他社商品との違いを説明できなければ、同じ価格で買ってもらうことさえ難しくなるからです。「あなたから買うというのには、必ず理由が必要」だからです。

もちろん、価格統制された特殊な市場や公共財、規制や資格、または団体などで事実上の値段が決められている…といった場合には、たいした説明も要らないかもしれません。ただしそれは、自由なビジネスの世界に生きる者たちからすれば、むしろ例外だという事を知っておくべきでしょう。

自分がビジネスの主体者であれば、提供する商品や価格については自由に決める権利があって当然だからです。業界によっては、何かしらの規制やルールがあったりすることは事実ですが、ことコンサルタント業界においては、何らそうした規制などありません。

このことは極めて重要です。なぜなら、「規制やルールがあって当然と思う人たち」と、「なくて当然と思う人たち」とでは、ビジネスに対する考え方、お客様に対する考え方、アピールの仕方がまるで違ってくるからです。

そして、他のビジネスの指導をするという立場で考えるとき、「そんなこと考えたこともない…」としたら、自由な市場に対するアドバイスなど、まるでできっこないからです。

端的に言えば、規制やルールがあれば、素直にかどうかはともかく従わざるをえず、特段説明などせずとも「この業界はこうだから…」で納得してもらえ（納得せざるを得ない）ます。

日本人は特にこの傾向が強いと言われており、特にお上が指示すれば、「命令ではなく、お願いレベルでも大半の人が言う事をきく」というのは、この一年半の間、何度も見てきた光景と言えるでしょう。

さすがに何度も連発したこともあって、言う事を聞かない人が増えてきましたが、そもそも論として、「まともな科学的根拠による説明」があったかどうか…と言えば、極めて疑問と言わざるを得ません。要は、そんな程度でもいう事を聞く…という対象だったという話です。

体制批判をしている訳でも、世の中を馬鹿にしている訳でもありません。「対象者が誰であり、誰に向かって伝えようとしているのか…」という話です。

事実、我々のコンサルタント仲間では、「あの説明で、一体どう納得できるのか…」という人が大半でした。簡単に言えば、「意味不明」であり、「説明になっていない」状態です。そして、初回はともかくとして、言う事をきいているフリ？の仲間がどんどん増えていきました。

問題は、この後の自分たちのビジネス対応です。お上の言葉にどれだけ噛みついたところで、世の中そんな簡単な訳ないからです。むしろ、どう上手に対応するのか…ということこそ、ビジネスにおいては絶対的に重要だからです。

そう、お上が言った言葉に対して、「まあ、しょうがないから…」と、従順に従うのみならず、それをお客様や仲間にそのまま伝えてしまったとしたら、果たして…ということです。

もちろん、ここで重要なのが客層です。自分のビジネスのお客様は、自分が決める…ということが大前提です。これができていない場合、そもそもビジネスの主体者でないと気づくべきであり、単に作業的に仕事をしているだけ…という話です。

お上が言った言葉そのまま伝えて受け入れられる客層であれば、その発言は問題ないでしょう。一方で、そのまま伝えた時や、同調する言葉を発したとき、「ん？」と疑問を持つ客層の場合、発信者はビジネスに大きな傷をつけていっている可能性が高いのです。

お上からの言葉どおりの言葉を使い、それを理由に店を閉めたり延期したり…は、当事者からすれば理屈どおりなのかもしれませんが、「ん？」と思う人からすれば、「方角がまた悪くなったみたいだから、良くなるまでしょうがないけれど、またしばらく待ってね、ほんと方角がいつになったら良くなるのやら…」と言われているくらいに違和感を感じているかもしれないのです。

方角を信じている方からすれば、それは間違いなく正義に違いありませんし、そうした仲間の中であれば、れっきとした説明となるでしょう。しかし、そうではない人からすれば、「？？？」であり、それを理由に断られたりしたら、「お上が理由じゃなくて、あなたが理由だよ」と内心思うに違いありません。

「〇〇だから…」は、日本語としては確かに同じ言葉です。しかし、同じ言葉だと思っていても、自分の客層にどう伝わっているのか、ここを本当に理解して発信していないと、愛想を尽かされたり、知らぬ間に切られていたり…ということが実際に起きかねないのです。

あなたのクライアントは、どんな方ですか？ どう思考する方ですか？

コンサルタントとして活躍を考えるとき、大衆に受け入れられる発信と、経営者に受け入れられる発信とはでは、そもそも違うということは、最低条件として知っておくべきでしょう。

自分の発信が、思ったとおりに届かないときは、客層を誤っている可能性がある…。思った客層に届けるためには、自分の発信を変える必要がある…。

あなたは、自分の発信が、お客様にどう届いているか、考えていますか？