がんばれコンサルタント！ 第499話：コンサルタントとしてやっていく上で、根本に据えておかなければならない原理原則

「ゴトウさん、先月末でやっと晴れて解放されましたよ。今年はがんばります！」── 昨年の初めのころに、当社にご相談にお越しになられて以来、ちょくちょくお越しになられているお仲間の方のお言葉です。

この２年、世の中の混乱の中にあっても動じず、虎視眈々と準備を進めてこられた方です。自分が積み重ねてきた知識や経験を活かした独自のコンサルタント商売を実現させたい…という強い想いから、会社を飛び出して自分でやっていく決断をされたのです。いわゆるコンサルタント起業です。

ところで、コンサルタントとしてやっていく…という話をするとき、世の中的には講演したり本をだしたり、どこかの団体に属したり、エージェントに頼んだり…といった話が多いでしょう。当社にご相談にお越しになる方の中でも、結構な比率でそうした活動をされていたりします。

これらは特におかしいことでも何でもありません。ただし、当社が考える「コンサルタントとしてやっていく」という意味には、重要なことが一つ入っています。すなわち「自分で自分のクライアントを開拓できるようになる」ということが絶対条件になります。

他の商売で考えればすぐわかることですが、自分で自分のお客さんを開拓できない、増やすことができないとしたら、その商売は「誰かに依存しない限り生きていくことはできない」ことになるからです。

難しい話でも何でもありません。余りにも当然のことであり、基本中の基本のことです。ですから、当社は創業以来、一貫してこのことを延々と言い続けてきました。

自分で自分のお客様を開拓できるかどうか…は、「生殺与奪権（せいさつよだつけん）」を自分が握っているのか、それとも他人に握られているのかの違いです。他人に握られているとすれば、その人の采配一つで殺されてしまっても、文句も言えない状態という話です。

まさか…と思っている人もいるかもしれませんが、エージェントが仕事を回してくれなくなったり、セミナー会社の担当者が何かの都合で他の人に仕事を回すようになったり、原稿の依頼も仕事も依頼されなくなったり…すればどうなるか…。

この１、２年でこの恐怖を嫌というほど味わったという人もいるでしょうし、華やかに出張して講演していたのに、いつしか消えていってしまった人もいます。

他のビジネスでも同じです。消えゆくものには共通点があります。ビジネスには原理原則があって、そこは絶対に不変なのです。それは、「自分で自分のお客様を開拓できる仕組み」を確立できておらず、回せていない…」ということです。調子が良い時に、どれだけラクだとか今時のやり方だの言ったところで、ダメなものはダメなのです。

このことへの着眼は想像以上に重要です。同じことに手を付けたとしても、「単なる売上増にしか意識がいかない」ということが起きたりするからです。

例えばコンサルタントの場合の商品、すなわち「コンサルティングの指導内容」や「コンサルティングメニュー」というものをつくろうとするとき、「自分で自分のお客様を開拓できるようになるための道具」といった意識がなければ、単なるカタチだけの商品をつくり、できあがるレベルも当然ながら低くなってしまいます。

営業上も含めて、自分がお客様に説明したり見せたりすることが前提でその強力な武器をつくろうという話と、単に商品をつくれば売れやすくなる…という程度の意識とでは、驚くほど内容も変わってくる現実があります。

「自分が最終的に営業担当として売りに行くことが決まっている商品開発」と、「売ってきてもらうつもりの商品開発」とで、どれだけ違いがでるか…ちょっと考えれば中学生でも分かる話です。

ちなみに、さらに怖いのは、この手の人は、「エージェントを使っている」とか「あの会社の担当者を利用している」といった、どこか上から目線の人がやたらに多いのが不思議なところですが、現実はその会社のビジネスの仕組みを回す一役を、自分が知らず知らずに回わさせられている…ということを理解しているのかという点です。

語弊を恐れずに申し上げれば、他人がつくった回し車の中をご機嫌よく走らされているのに、そこに気づかずに上から目線でつぶやいていたりするのです。しかし、仕組みをつくった人からみて、「コイツは回し方が悪いな…」と思ったら、他の元気よく回す人に何の前触れもなく変えられたり、用済みとして外されたりします。彼らのビジネスからすれば、代えはいくらでもいるからです。

コンサルタントにとってこのことがもう一つ重要なのは、このビジネスにおける当たり前の重要事をいまいち理解していなかったり、自分が展開しているコンサルタント商売において、他人に生殺与奪兼を握られたまま…だったとき、果たしてクライアントにまともな指導ができるのか…ということと直結するからです。

自分が理解もできていない、実施など当然できていない…といったことを他人に指導することなど、絶対に不可能なことだからです。

これはことの大小とは関係のない話です。一人だからとか、１００人の会社だから…という話ではないのです。ビジネスを展開する上での基本的な考え方や方針、姿勢と言えるものです。

逆に言えば、小さな一人の会社であっても、この大事な原理原則をしっかり理解して、そしてその仕組みを構築していき、回せるようになると、実に強固な基盤ができあがり、年月が経てば経つほどより一層強さも積み増していくようになります。

自分が他人の回し車の上を走らされているかどうか…は、３年や５年前の自分のやっていることと比べれば、否応なくわかることです。売上がどれだけ変わったとしても、構造的なことが何も変わっていなかったり、顧客開拓の自社の仕組みが積み増していなかったりすれば、それは「回し車を走らされている」と思ったほうがいいでしょう。

意図しているのに、３年、５年経っても、自分のビジネスに一つも仕組みが増えないことなど、経営者として考えれば絶対にありえないことだからです。

こうしたことは、コンサルタント商売であれば、その指導内容にも「自分のビジネスにおける経験値も加算される」ことが起き、指導もより一層、本物の力を発揮してクライアントを骨太の成長に導けるようになります。自分がその道を歩いているからこそできる指導の加速です。

あなたの知識や経験、ノウハウ…を、単に「教える」といった次元で売るのか、それとも「新たなビジネスをつくり出していく」次元に引き上げて報われる対価に換えるのか…。

当社は、単に教える商品をつくるといったことはしていません。ビジネスの次元を引き上げ、本物の指導ができるようになっていくためのお手伝いをしています。あなたの本気の挑戦を応援します。